Я почти всю свою жизнь имею дело с трюками и тем не менее позволил обхитрить себя простому уличному торговцу. Ладно, допустим, я был слишком юн тогда, а ему нужны были деньги. И все же предлагаю детально разобраться в том, что тогда произошло.
Как он это провернул? Как вообще действуют манипуляторы, чтобы добиться своей цели? Какие техники они используют для того, чтобы заставить вас делать то, что нужно им? Эти вопросы так сильно взволновали меня в девятнадцать лет, что я даже съездил со своими школьными друзьями на рекламную экскурсию, чтобы понаблюдать за тем, как работают профессиональные манипуляторы. В тот день я понял: каждый из нас уже не единожды становился жертвой разнообразных манипуляций. О техниках и сферах применения манипуляций как раз пойдет речь в этой книге.
Большинство манипуляций крайне опасны для нас по той причине, что действуют подобно невидимому, но вредному для здоровья излучению. Даже когда мы знаем об их существовании и можем распознать, защититься бывает крайне сложно. Манипуляция – это тоже внушение. Но само по себе внушение является, хотя и внушительной, но абсолютно нейтральной силой. Его свойства целиком и полностью зависят о того, кто и как им пользуется. Манипулятор как раз использует темную сторону силы внушения. Для него важна лишь собственная выгода без оглядки на тот факт, что его действия могут навредить другим людям. Будь я не прав, манипулятор играл бы с вами в открытую. Но он, естественно, так не поступает. Манипулятор действует исподтишка. Как, впрочем, и фокусник. Отличие лишь в том, что, наблюдая за фокусником, вы заранее знаете, что он использует какой-то трюк.
Какие же техники использовал мой торговец подписками? Именно об этом мы будем подробно говорить дальше. Буквально на каждой странице этой книги вы найдете множество примеров манипулятивных техник и методов использования внушений. Феномены, которые мы называем «манипуляция» и «внушение», я постарался рассмотреть с самых разных точек зрения.
Иоганн Вольфганг Гёте однажды сказал: «Кто не попал в первую пуговичную петлю, тому уже не застегнуться». Поэтому давайте начнем с самого начала.
Человеческие отношения – прекраснейшая из взаимосвязей мира
Вы сейчас смотрите в эту книгу в надежде прочитать что-нибудь о взаимоотношениях, не так ли? Потому-то я и назвал эту главу именно так – заглавие полностью отвечает моему замыслу. Так, используя книгу в качестве посредника, мне удалось создать с вами связь. В один миг я очутился рядом с вами. Неважно, что вы при этом думаете, сколько вам лет, женщина вы или мужчина, маленького или большого роста, – все это абсолютно неважно, потому что вы сейчас смотрите в эту книгу и читаете. Моя первая попытка завязать с вами контакт увенчалась успехом. Здесь мне кажутся уместными слова Генри Форда: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Итак, я приглашаю вас присоединиться к моему путешествию.
О том, как важно уметь смотреть на мир глазами другого человека, рассказывает одна замечательная история. Я услышал ее на одной из университетских лекций. Это прекрасный пример того, насколько глубокими могут быть культурные различия.
В восьмидесятые годы прошлого столетия Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) проводила в Пакистане масштабную рекламную кампанию о пользе молока для новорожденных детей. Люди в этой стране говорят на многих языках, поэтому создатели рекламы решили отказаться от использования надписей. Вместо этого они сформулировали свое послание в виде трех картинок: слева был изображен плачущий больной ребенок, далее по центру помещалась фотография младенца с бутылочкой молока и, наконец, справа радостный счастливый малыш. На первый взгляд все логично и доступно для понимания каждого. Создатели рекламы не учли только одну маленькую деталь. Жители Пакистана читают справа налево. Таким образом, пакистанские женщины на этих плакатах увидели полную противоположность тому, что имели в виду европейцы. Они расшифровали послание так: если здоровому ребенку дать молоко, он заболеет. Мир такой, каким мы его видим. Возможно, вы знакомы с этим утверждением по моим предыдущим книгам. Здесь же эта формула приобретает еще более глубокое значение.
Эта история лишь одна из многих тысяч, рассказывающих о том, как важно уметь взглянуть на мир глазами другого человека. Этот принцип лежит в основе любого успешного контакта или коммуникации, иначе говоря, взаимоотношения. В этом контексте приставка «взаимо» несет особую смысловую нагрузку, т. к. подчеркивает двухстороннюю направленность процесса. Кроме того, в нашем случае это слово лишено сексуального подтекста, оно означает отношения и связи между людьми самого общего порядка. То есть взаимоотношение – это то, что вы должны наладить по отношению к собеседнику, прежде чем он вообще захочет вас слушать и слышать.
По счастью, обычно такая взаимонастройка очень проста. Бессознательно нам удается это каждый раз, когда в разговоре с человеком мы чувствуем себя с ним на одной волне.
Предположим, вы общаетесь с симпатичным вам человеком. Вас впечатляет то, как изящно он ведет беседу. Верите или нет, но очень скоро вы сами начнете подстраивать свою речь под его манеру выражаться. То же происходит и в случае, если собеседник все время ругается. Бессознательно вы, слушая его, также снижаете уровень своей культуры речи. А если он со своей стороны обращает внимание на вашу речь, то вы встречаетесь где-то посередине. В таком случае можно считать, что вы довольно неплохо гармонируете друг с другом. Если же этого не происходит, то все заканчивается маленькой схваткой по перетягиванию каната.Узнав об этом, я перестал удивляться тому, что в речи моих детей появляются нехорошие словечки. Они ведь наблюдали за мной, пока я вешал светильник и пытался собрать шкаф из шведского мебельного дома. Этот феномен в 2002 году открыли профессора Техасского университета города Остин Кейт Г. Нидерхоффер и Джеймс В. Пеннебейкер. Они провели масштабное исследование, которому дали название «Согласование лингвистических стилей» («СЛС») или «Приспособление к языковому уровню собеседника». Нидерхоффер и Пеннебейкер утверждали следующее: «Через несколько секунд после начала разговора собеседники уже говорят на одном языковом уровне». Такой вывод они сделали по результатам многочисленных экспериментов, проведенных в студенческой среде.
Так, на вопрос, сформулированный в официальном стиле, собеседник старался дать строгий формальный ответ. А если вопрос, напротив, прозвучал в свободной форме, то и ответ следовал в том же ключе. Что интересно, наибольшее влияние на речь собеседников оказывали женщины и студенты с высоким социальным статусом.
Кроме того, исследователи проанализировали переписку таких знаменитых личностей, как Зигмунд Фрейд и Карл Густав Юнг. Результат: в те времена, когда Фрейд и Юнг отлично друг друга понимали и признавались во взаимной дружбе, стиль их письма был крайне схож. Даже просмотр фильма влияет на вашу речь – вы начинаете говорить как главные герои. А после прочтения этой книги ваша речь приобретет черты моего стиля письма (не переживайте сильно по этому поводу, я обычно выражаюсь вполне корректно).
Вывод всего исследования, который сделали Нидерхоффер и Пеннебейкер, звучит примерно так: «Чем гармоничнее диалог между двумя людьми, тем большее удовольствие от общения получают собеседники». Эта закономерность, кстати, может служить отличным индикатором крепости брака. Важное замечание: мы сейчас говорим не о содержании диалога, а о стиле речи. Вы уже поняли, во взаимоотношениях частенько имеет место перетягивание каната. И все это на бессознательном уровне!Если же вы сознательно хотите подстроить стиль речи под собеседника, вам нужно всего лишь проанализировать его излюбленную манеру общения. Гибко реагируйте на изменения в речи интересующего вас человека и позвольте ему задавать тон разговора. Однако это не значит, что нужно плыть по течению и отдать ведущую роль в диалоге собеседнику.
