В рамках этого электронного аукциона в торгах принимают участие самые разные компании, тратящие от сотен до миллионов долларов ежеквартально. Именно участники аукциона определяют стоимость размещения рекламного объявления для конкретного слова или словосочетания. Google не устанавливает фиксированные расценки на рекламу, как это делают телеканалы и газеты. Так как система функционирует по принципу самообслуживания, а стартовые цены на слова (словосочетания) минимальные, в торгах могут участвовать даже маленькие фирмы. Семейное предприятие изначально имеет такие же шансы заявить о себе миллионам пользователей, как и 500 крупнейших компаний из списка журнала Fortune.
Большинство компаний на рекламу тратили вдвое больше средств, чем было нужно, поскольку не могли определить, какая же «половинка» из статьи расходов лишняя. Google, внедрив свою «умную» технологию, эту проблему решила. Поскольку в ходе торгов формируется стоимость размещения рекламного объявления за один клик, фирма может определить степень эффективности своей рекламной кампании, подсчитав, сколько из пользователей, щелкнувших по ее объявлению, приобрели товар. (П о рекламной ссылке пользователь обычно попадает на веб-страницу, где можно заказать товар.) Если рекламные объявления трансформируются в реальные заказы, компания может увеличить максимальную сумму за конкретное слово (словосочетание) или включиться в торги по другим словам (словосочетаниям); если же рекламные объявления не привлекают пользователей, они могут быть смещены на более низкие позиции в колонке или же вообще сняты.
На круглосуточном онлайн-аукционе Google стартовая цена для слова (словосочетания), вводимого в строку запроса, составляет 5 центов. В ходе торгов цена растет или падает – в зависимости от того, какие компании участвуют в торгах в конкретный момент, стремясь добиться более высокой позиции для своего рекламного объявления в колонке на страницах с результатами. Одним из самых дорогостоящих слов было «mesothelioma» («мезотелиома») – раковая опухоль, возникающая вследствие длительного контакта с асбестовой пылью. Цена для этого слова иной раз превышала 30 долларов за щелчок – такие предложения поступали от адвокатов, рассчитывавших с помощью Google приобрести состоятельных клиентов.
Однако победа в торгах еще не гарантия того, что рекламное объявление появится на первой позиции в колонке «Рекламные ссылки». Это одно из множества различий между подходами к размещению рекламы Google и Overture. Google ранжирует текстовые рекламные объявления исходя из двух факторов: суммы, которую компания готова заплатить, и частота переходов пользователей. Таким образом, даже если компания и побеждает в торгах по конкретному слову (словосочетанию), но потребители не реагируют на ее рекламное предложение, оно будет передвинуто ниже. А вот Yahoo! в отличие от Google, гарантирует победителям торгов первые позиции в списке «Рекламные ссылки». «Yahoo! проповедует чисто капиталистический подход: плати больше, и будешь первым, – отмечает Дана Тодд, топ-менеджер интерактивного рекламного агентства. – Google практикует социалистический подход, предоставляя право выбора пользователям».
Реклама на Google оказалась чрезвычайно эффективным способом заявить о себе. Поисковый сервер предлагал рекламу только заинтересованным людям, а не всем подряд, рекламные предложения размещались только там, где они были реально востребованы, а не на всех подряд страницах веб-сайта. Объем продаж в рамках онлайн-аукциона неуклонно рос – топ-менеджеры малых, средних и крупных предприятий по всему миру убеждались в действенности рекламных объявлений, размещенных на страницах с результатами поиска. «Это очень эффективная маркетинговая стратегия. Реклама пользователям предоставляется именно тогда, когда они заинтересованы в ней», – говорит Пизани. Люди проводят в Интернете все больше времени, и неудивительно, что объем рекламы во Всемирной сети увеличивается. Залогом финансового успеха Google стало наличие у ее руководителей четкого представления о том, как сделать рекламу в Интернете эффективной – и для предприятий, и для простых пользователей.
Со временем Google смягчила ограничения относительно рекламных предложений на партнерских веб-сайтах, дав зеленый свет объявлениям с картинками и фотографиями. Она также предоставила крупным рекламодателям возможность отслеживать, где их рекламные объявления появляются, а где – нет. И вместе с тем по-прежнему ранжирует рекламные предложения по степени популярности и суммы, которую компания готова заплатить. На страницах сайта Google.com размещают только текстовые рекламные объявления в колонке справа.
Несмотря на все деньги и усилия, брошенные на организацию электронного аукциона, на страницах Google, как и раньше, главенствовал поиск, причем бесплатный. Исследования показали, что пользователи сперва бросают взгляд на левую, более широкую колонку – с результатами поиска. Постепенно разрасталась индустрия «оптимизаторов» поиска – программных средств, выводивших вебсайты на более высокие позиции в списках. Однако долго удерживать свой сайт в первой десятке было сложнее, чем стать одним из победителей онлайн-торгов.
Какой бы способ проникновения на Google ни использовался – через поиск или рекламные объявления, – все компании стремились занять самые высокие позиции. Фредерик Маркини, генеральный директор фирмы iProspect, специализирующейся на интернет-маркетинге, в этой связи заметил: «Исследования подтверждают: если адреса вашего сайта нет на первых трех страницах с результатами поиска (то есть в первой тридцатке), вы, образно говоря, установили свой бигборд в лесу. Его никто не увидит».
У Google, сотрудничавшей с Yahoo! AOL, EarthLink и Ask Jeeves, завязались партнерские отношения с большинством крупнейших и известнейших интернет-компаний. Количество пользователей и степень известности бренда компании росли также благодаря ее партнерам во Всемирной паутине, на страницах которых располагалось окно поиска Google. Co временем эта сеть, приносящая ее участникам реальный доход, разрослась до 25 тысяч сайтов.
Интернет-революция фундаментальным образом изменила характер рекламы и продвижения товаров и услуг, и Google готовилась извлечь из этого максимальную выгоду. Она помогла ряду небольших компаний выйти на новые, более выгодные позиции прежде, чем руководители гигантов из списка Fortune 500 осознали, что на рынке происходят перемены. Теперь компании имели возможность нацеливать свою рекламу непосредственно на заинтересованных в ней потенциальных покупателей. Пользователи же могли бесплатно искать в Интернете интересующую их информацию и наводить справки о товарах, а потом щелкать по рекламным объявлениям – если они им интересны. Щелкнув по рекламной ссылке, пользователь попадает на сайт рекламодателя, где может за пару минут оформить заказ на товар. Для того чтобы приобрести что-либо, не нужно идти в магазин – достаточно просто заполнить бланк заказа на соответствующей веб-странице.
Компания Google наконец-то стала успешной и в финансовом плане: в 2002 году ее объем продаж составил 440 млн. долл., а чистая прибыль —100 млн. долл. (правда, информация эта не была обнародована, так как Google по-прежнему оставалась закрытым акционерным обществом). Главным источником доходов были текстовые рекламные предложения, украшавшие страницы с результатами поиска на Google.com, а также страницы сайтов многочисленных партнеров компании. Поскольку информация о финансовом прогрессе Google держалась в тайне, Брин, Пейдж и Шмидт могли и дальше развивать компанию максимально агрессивно, не оглядываясь на конкурентов. Они не распространялись о ее финансовых результатах, потому что не хотели, чтобы другие игроки рынка интернет-технологий – в частности, Microsoft и Yahoo! – узнали о том, какие прибыли ей приносит подобная система размещения рекламы. Это побудило бы конкурентов вложить большие деньги в разработку новых поисковых систем или же приобрести уже существующие.
