Часто мы полагаемся на то, что с техникой ничего не случится, а особенности эксплуатации малознакомого аппарата мы сможем выяснить в процессе выступления. В итоге часто получается конфуз, исправить последствия которого невозможно. То свет никак не погаснет, то никак не зажжется. Музыка то никак не зазвучит, а потом неожиданно включается, но на паранормальной громкости и с середины композиции. Микрофон начинает пищать, а след маркера никак не хочет стираться с пластиковой доски. Необходима репетиция в условиях, приближенных к боевым. Отработайте все в пустом зале. И несколько раз. Если вам помогает ассистент, убедитесь, что он четко усвоил всю последовательность действий. Если вы прилежный человек, отрепетируйте и возможные экстремальные ситуации, такие как отключение света, перегорание лампы в проекторе, отказ CD-плеера, сердечный приступ у слушателя, вызванный восторгом от вашего выступления, и другие.

Безусловно, если есть возможность показать сам объект, это замечательно. Но и здесь не обходится иногда без курьезов. Мне приходилось принимать участие в подготовке презентации марки «Motorola». Организаторы привезли огромный надувной пейджер. Он не поместился в зале, и его пришлось выставить в саду. Он полностью оттянул на себя внимание собравшихся, причем это было в те годы, когда у нас о пейджерах (биперах) еще и не слыхивали. На законный вопрос участников «А что это?» несчастные организаторы пытались ответить: «Ну, это пейджер, ну, это такая маленькая штучка…» и т. п. Короче, у публики осталась твердая убежденность, что пейджер – это «большое надувательство». Занятно, что у организаторов не нашлось под рукой ни одного настоящего прибора.

Если показать что-либо возможности нет, строим свою речь таким образом, чтобы вызвать картинку перед внутренним взором публики. Описываем красочно, используя глаголы визуализации. Выглядит это примерно так: «Представьте себе, как…», «Давайте рассмотрим следующие…», «Давайте взглянем на это иначе…», «Если присмотреться к этой проблеме пристальнее…», «Ты смотри на него!..». При этом жестикуляция должна быть активнее. И не просто активнее – она должна способствовать созданию воображаемых картин. Я это называю жестикуляцией визуализации. Если вы, например, говорите: «Только представьте: в прошлом году показатели составили двадцать тысяч единиц, в нынешнем – сорок, а в следующем мы ожидаем рост до ста тысяч единиц», надо не просто сопровождать эти слова взмахами рук, а показывать пантомиму, обозначая высоту воображаемого столбика в двадцать тысяч, затем в сорок тысяч, а в конце, еле дотягиваясь, сто тысяч единиц. Понятно? Проверим. Прямо сейчас сопроводите жестами визуализации следующие фразы: «Давайте представим, как был пройден наш путь от маленькой семейной фирмочки до гигантской корпорации», «Поезд движется из пункта А в пункт Б», «Через первую трубу в бассейн вода вливается, через вторую выливается». Молодцы!

Хотите еще больше увеличить визуальный эффект? Тогда насыщайте свою речь еще и глаголами движения. Именно они превращают разрозненные картинки в анимацию. Сейчас я покажу, как привычные фразы из фотокарточек можно превратить в кино.

Теперь вспомним о том, что главный визуальный объект – это, конечно, вы сами! Здесь все играет роль. И чем мельче деталь, тем она значительнее. Как ни странно. Мне приходилось принимать участие в исследованиях, в которых выяснялось, как важны, например, носки в костюме мужчины и чулки в костюме женщины. Испытуемые часто не могли вспомнить цвет и фасон верхней одежды, но без труда восстанавливали в памяти сизоватость носков, недостаточную упругость чулок, мятость носового платка, волосок, торчащий из уха, проступающие сквозь ткань очертания элементов нижнего белья.

Наверное, взрослым людям я не буду говорить, что перед выступлением нужно побриться, почистить обувь, погладить костюм и т. д. Скажу вещи неочевидные. С утра две минуты гримасничаем, глядя на себя в зеркало. Активно. Не задерживаемся на одной гримасе более чем на четыре секунды. Строим самые невероятные рожи! Это разминает мышцы лица, стимулирует кровообращение, делает вашу мимику более живой. Кроме того, лицо станет более подтянутым и здоровым на вид. Это очень важно: аудитория должна видеть здорового, бодрого, энергичного, сильного, уверенного в себе человека. Действует сильнее всяких слов. Это не относится к тем случаям, когда вы выступаете на благотворительном вечере с просьбой о пожертвованиях. Гримасы можно включить элементом в обычный утренний набор действий между чисткой зубов и бритьем.

Я всегда рекомендую отказываться от трибуны. Наибольшее влияние на аудиторию, как мы выясни ли, оказывает то, что она видит. Выступая за трибуной, вы лишаете себя возможности воздействовать на нее по основному каналу – визуальному. К тому же за трибуной вы не можете двигаться, а статичные объекты привлекают внимание любого смотрящего меньше, чем движущиеся. И еще. Очень важно, какие ассоциации у публики связаны с тем местом, откуда вы выступаете. Если с этой же трибуны в течение нескольких часов звучали нудные и бездарные доклады, вам будет очень сложно сломать выработавшийся у публики стереотип. За трибуну стоит становиться, если незадолго до этого оттуда прозвучал блестящий доклад, в ходе которого в зале царило оживление. Но даже в этом случае в ходе выступления стоит начать перемещаться.

Публика всегда обращает внимание на одежду оратора. И делает свои выводы. Иногда неосознанно. А значит, здесь нужно соблюдать осторожность. Публика настороженно относится к ораторам, выходящим на сцену в необычной одежде. Это допустимо, если вы уже хорошо известны публике. Или если на этом построен ловкий ход, интрига, вызов, который вы умело обыграете в ходе выступления. Я это приветствую. Снимание в процессе выступления пиджака, закатывание рукавов, ослабление узла галстука – все эти изменения в одежде в процессе выступления могут оказать сильнейшее воздействие на аудиторию и оставить неизгладимое впечатление. Я очень люблю наблюдать фигуры высшего пилотажа, но только в исполнении асов. Если вы новичок, воздержитесь от экспериментов, отложите их на тот момент, когда в совершенстве овладеете всем, что написано в этой книге. До тех пор вам трудно будет говорить, если одежда ваша будет кричать. Впрочем, при вашем выступлении на открытии клуба трансвеститов кричащим будет выглядеть серый деловой костюм. Так что учитывайте обстановку.

Поясню, как это работает. О приеме «Свой/чужой» мы уже говорили в третьей главе. Разовьем тему. Те из вас, кто служил в противовоздушной обороне, знают о существовании прибора «Свой/чужой». Такие приборы есть на каждом самолете и на каждой наземной станции. Когда самолет летит над землей, каждая станция посылает условный сигнал «свой?», прибор на борту самолета отвечает «свой!». Вражеский же самолет ответит «чужой!» и будет сбит. Такими же приборами оборудован мозг каждого из нас. Мы делим всех, с кем вступаем в контакт, по параметру: «Насколько он похож на меня? Сколько в нем меня?», иными словами «Свой он или чужой?» Понятно, что к словам человека, похожего на нас, мы не только прислушиваемся, но и больше им доверяем. Заметно теплеет разговор, когда оба разговаривающих оказываются курящими. Особенно если они предпочитают одну и ту же марку. Часто, когда выясняется, что люди родились в одном городе, служили в одних войсках или учились в одном вузе, диалог становится живым и непринужденным. Долго висевшая проблема разрешается легко и просто. Снимаются все подозрения и претензии. Представьте себе, что молодая женщина идет по темному переулку (такое еще случается). К ней подходит мужчина чуть старше ее. Небритый, одетый в телогрейку и грубые ботинки. На кисти его левой руки – татуировка, а правую он прячет за спиной. Отражение одинокого фонаря на лезвии не оставляет сомнений в том, что он сжимает в этой руке. Стараясь быть вежливым, он предлагает: «Давай, куколка, раздевайся, у меня для тебя сюрприз». Женщина, не дослушав «заманчивого» предложения, убегает по переулку с криками: «Караул! Помогите!». Добежав до своего дома, она от волнения не может найти ключ и звонит в дверь. Ей открывает муж – небритый мужчина с татуировкой, в переднике и с ножом, который он неловко прячет за спиной. «Ты что так запыхалась? Ну ладно, скорее раздевайся, у меня для тебя сюрприз». Но наша героиня не убегает с призывами о помощи. Наоборот, она успокаивается и идет за мужем, чувствуя, что резать он будет не ее, а пирог, который, возможно, испек сам. Заметьте, ситуация и слова почти идентичны. Разница в источнике информации: свой он или чужой.