Эриксон был мастером создания среды, в которой проблема решается будто сама собой. Вы совершаете какие-то действия, за счет которых складывается определенный результат. Причем чем менее логично это для участника, тем лучше.

Если ваш вариант достижения результата логичный, вам необходимо его переиграть, добавив в него какие-нибудь неожиданные элементы, которые относительно несложно придумать.

Вы и ваши конкуренты

Представьте, что у вас в коучинге хотят учиться конкуренты, а вы этого не желаете. В таком случае вы отстаете и каждую секунду теряете свои позиции. Конкурентов бояться не нужно. Вы можете создавать с их помощью много разных интересных вещей. Можете им отдавать программы, которые у вас почему-то не купили, они вам помогут их продать. Конкуренты будут реализовывать ваши продукты, а вы – их программы.

Можно пиарить книги другого коуча и работать по его программе. Через конкурентов тоже можно и нужно пиариться. Это правильный способ. Вы будете взлетать вместе с ними.

В своей области вы уже изучили конкурентов и знаете, что делать. Теперь подсмотрите, что происходит в другой индустрии, и попробуйте это у себя. Так результаты окажутся куда лучше.

Вы видите, что именно у кого-то работает. И предлагаете, подсказываете клиенту обратить внимание на ту или иную вещь: «Помнишь, у нас в мастер-группе есть такой парень? Он делает вот это, и, если ты сделаешь то же самое, у тебя наверняка получится». Коуч должен говорить это в индивидуальной работе – куда посмотреть, откуда взять, как с этим работать и так далее.

Коучинг и деньги

Что покупают ваши клиенты?

Что же на самом деле покупают люди, обращаясь к коучу?

Во-первых, совет. Каждый человек уверен, что у него исключительная ситуация, что у него одного не хватает денег, свободного времени, надежного советчика и так далее. Требуется совет – это первое, почему люди приходят в коучинг.

Во-вторых, это экономия времени и усилий. Есть те, у кого уже все хорошо, и они идут вперед, но либо начинают замедляться, либо не знают, куда двигаться дальше.

Или же человек понимает, что его время безумно дорого. Поэтому намного дешевле заплатить опытному тренеру за индивидуальную работу. И взять у него за час то, на получение чего любым другим способом уйдут недели и месяцы.

В-третьих:

Люди думают, что приходят за образованием, за информацией. Но на самом деле они приходят за эмоциями.

Если вы скучны, то люди к вам придут, получат информацию и уйдут. А если вы все время придумываете новые фишки, развлекаете клиентов (причем не говоря об этом напрямую), они с вами остаются и продолжают идти вперед.

Если вы серьезно занимаетесь коучингом, вам нужно хотя бы минимально знать человеческую психологию. Клиенты приходят, чтобы им сказали: «Ты молодец, ты единственный и неповторимый». Многим людям это необходимо.

Следующее, за что люди платят, – это результат. Без него не обойтись. Просто эмоции можно давать, но тогда вы должны понимать, что это «левый» коучинг, коучинг по форме, а на самом деле вы просто веселите толпу, как клоун. Если же вы даете человеку достижение результатов, к которым он стремится, он к вам привязывается и уйдет нескоро.

Должно случиться что-то экстремальное, чтобы он решил зарезать курицу, несущую золотые яйца. Если вы знаете, что вы делаете, то поможете клиенту добиться его целей быстрее и эффективнее. И в случае, если он выходит из коучинга, его результаты начинают ухудшаться – чем дальше, тем быстрее.

Что еще покупают люди? Опыт решения проблемы. Если вы предлагаете групповой коучинг, он должен быть упакован как индивидуальный подход. Потому что покупают на самом деле именно его.

В группе, которую вы будете вести, есть движение. Людям нужно почувствовать общность, им должно быть интересно с остальными участниками.

Более того, клиенты платят за второе мнение, честное и прямое. Человек, приходя к вам, уже знает, что ему делать, но он в этом не уверен. И когда он слышит от вас подтверждение своих мыслей, наступает счастье и покой.

Почему коучинг так здорово продавать?

Потому что вам ничего для этого не требуется. Для коучинга вы не должны быть кем-то особенным. Вам не нужны ни специальное образование, ни особое обучение, ни даже специфическая информация.

У клиентов уже есть знания, которые нужны им для решения проблем. В том числе у них есть и навыки, люди просто не умеют ими пользоваться. Вам следует побудить клиента увидеть все это – и он взлетит. В этом весь секрет.

Где деньги?

За то, что вы коучите людей и компании, они должны платить вам деньги. Вместе с тем существует еще куча дополнительных возможностей заработать на коучинге. Давайте их рассмотрим.

Продажи ваших продуктов

Во-первых, это продажи ваших продуктов, во-вторых, комиссия от продажи чужих.

Вы также можете сделать так называемый bundle (совместный пакет). То есть запаковывать свои сервисы и продукты или свои сервисы и чужие продукты. И продавать их вместе как один пакет для решения определенной проблемы.

Можно предложить клиенту два варианта на выбор. Либо вы его коучите, и он сам все делает. Либо он платит вам деньги и получает done for you service (проблема решается без его участия).

Чем серьезнее и сложнее проблема, чем ближе дедлайн, чем страшнее потенциальные последствия, тем охотнее люди платят не за коучинг, а за готовое решение. Они сначала идут в коучинг, где обнауживают, что им надо самим через все проходить, учиться… а проблему-то нужно решать прямо сейчас.

Поэтому им дешевле избавиться от нее как можно скорее и заработать еще больше денег. А уже потом учиться, как сделать так, чтобы подобная ситуация больше не повторялась.

Возможность что-нибудь у вас купить

Существует так называемая модель Киссинджера. Киссинджер после того, как ушел с государственных постов, периодически дает званые обеды и ужины, на которые приглашает за деньги. Стоимость – 10 000 долларов за место. Среди гостей бывшего госсекретаря США – президенты крупных компаний, арабские шейхи и так далее.

Киссинджер сводит вместе людей, которым есть о чем поговорить, у которых потенциально может быть совместный бизнес. Допустим, президента компании Chevron он может посадить с каким-нибудь шейхом, чтобы они поговорили о совместном проекте в нефтяном бизнесе.

То есть Киссинджер занимается своеобразным сводничеством. За что и получает потом с обеих сторон, осуществивших совместный проект, 1 % от объема продаж или объема сделки. И это – помимо 10 000 долларов с каждого участника ужина!

Существует также access fee, когда человек платит за возможность что-нибудь у вас купить. Некоторые коучи продают сервисы только собственным ученикам. НадеЕмся, в будущем вы до этого дойдете, и человек с улицы должен будет заплатить в два или три раза выше, чем люди, которые находятся у вас в индивидуальном коучинге или мастер-группе. Ведь их вы уже знаете, не нужно входить в положение дел нового клиента и разбираться, что к чему.

В большинстве бизнесов очень много денег валяется под ногами, и никто их не замечает. Таких денег гораздо больше, чем тех, которые в этом бизнесе реально зарабатываются. Даже если это сумма порядка 50 миллионов долларов.

Это тот случай, когда из-за деревьев не видно леса. Человек находится слишком близко к деревьям и ничего за ними не замечает. Поэтому вы как раз и будете помогать клиентам – показывать перспективу, задавать кучу вопросов, которые помогут им увидеть новые возможности зарабатывания денег.

Как вы знаете, в жизни ничего вечного не бывает. То же самое с клиентами. Возможности приходят и уходят, и чем быстрее вы будете реагировать на шанс заработать или кого-нибудь коучить, тем больше у вас будет денег.