Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающей клиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной «торговой маркой». Оно дает компании возможность больше сосредоточиться на своих задачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. Полной противоположностью этого можно считать безликий, серый образ множества крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь воображение потенциальных заказчиков.

Применение метафорического мышления в бизнесе и деятельности организаций можно распространить и на более ограниченный участок взаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вам временами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверждать, что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечать собственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ее источником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафорой или аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требует умения заставить человека отождествиться с метафорой, смысл которой отражает часть трудностей или всю проблему целиком.

Выбор и правила применения метафор зависят от характера общения: один на один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь. Прежде всего, вы можете пользоваться простейшими метафорами, интуитивно приходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, достаточно взглянуть на следующие примеры:

пустить корни

широко простирать руки

начать с чистого листа

увязнуть в трясине

пойти как по маслу

заложить фундамент

взобраться в гору

взирать с высоты

стать звездой

ведет себя как хитрый лис

мальчик для битья

что посеешь, то пожнешь

много воды утекло

концы с концами не сходятся

оставлять зарубки

переключить скорость

запасное колесо

провалиться на месте

мрачнее тучи

луч надежды

губа не дура

попасть в переплет

волки сыты и овцы целы

оставить мокрое место

отплатить той же монетой

служебная лестница

лбом стену прошибать

загнать себя в угол

открыть себе путь

зайти в тупик

легкий путь

притормозить

считать каждую копейку

оказаться прижатым к стене

вызвать «на ковер»

вставлять палки в колеса

учить азы

винтика не хватает

выплеснуть младенца вместе с водой

выдоить все деньги

шансы на победу

задрать нос

царствовать

отложить на черный день

столкнуться с преградой

в духе времени

потускневший

выдохшийся

вытравить

с глазу на глаз

запускать руку в кассу

держать язык за зубами

быть под каблуком

ахиллесова пята

вешать нос

каменное лицо

душа ушла в пятки

втирать очки

сесть в калошу

вложить всю душу

изливать душу

вдаваться в тонкости

найти общий язык

приложить руку

самому в петлю лезть

вверх тормашками

рыльце в пушку

засучить рукава

борьба без правил

шах и мат

загадывать вперед

наступить на любимую мозоль

витать в облаках

палка о двух концах

бряцать оружием

тяжелая артиллерия

подтянуть потуже пояс

рубить сплеча

ни перед чем не останавливаться

без гроша в кармане

не зная броду, соваться в воду

быть на высоте

прятать голову в песок

вилами по воде писано

железное здоровье

возводить потемкинские деревни

заточить топоры

Помимо таких простых метафор, которые широко встречаются в официальной и обыденной речи, вы можете воспользоваться сложными метафорами-рассказами, которые уместны в выступлениях, на учебных занятиях и в терапии. Известный гипнотизер Милтон Эриксон умел извлекать из таких историй поразительную пользу. Озадаченный клиент уходил от него, гадая, за что именно он выложил деньги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена. Секрет крылся, конечно же, в том, что Эриксон обращался непосредственно к подсознанию — туда, где в стороне от осознающего левого полушария зарождается множество простых проблем.

Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку эти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактного мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или ощутить. В частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнения с человеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи на язык объектов, которые легко вообразить, мысленно «увидеть». Мультисенсорные представления могут оказывать дополнительное эмоциональное воздействие, и потому мы обычно лучше их запоминаем. Действительно, люди с выдающейся памятью чаще всего пользуются «наглядными» представлениями. Кроме того, хорошо подобранные метафоры обычно приносят больше результатов в общении.

Самый простой рассказ может показать возможности выбора и новые перспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогию сообщение. Однако, доходя до адресата, метафора остается метафорой, что позволяет вам избежать позиции самозваного советчика или «всезнайки». Это означает, что, прибегая к метафорам, вы не рискуете потерять раппорт. Вообще говоря, чем туманнее ассоциации, тем лучше. Сознание далеко не всегда подмечает важную связь, ведь «сообщение» метафоры направлено на подсознание и оказывает на него влияние в обход сопротивления осознающего ума. Как ни странно, честь последующего решения проблемы не стоит приписывать ни метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие «прозрения» принадлежат самому «адресату».

Метафоры привлекают внимание собеседников (как одного, так и тысяч слушателей) и помогают его удержать. Разум почему-то не в силах сопротивляться истории или рассказу из жизни, которые излагаются прямым, «сенсорным» языком. Послушайте любого «обаятельного», «приятного» рассказчика, и вы непременно заметите в его речи много метафор. Сравните сухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какими средствами писатель удерживает читателя в напряжении. Возможно, энциклопедии написаны более грамотным и логичным языком, но книга с обилием метафор и «сенсорным» языком обычно оказывает сильное воздействие и надолго отпечатывается в памяти. Оцените эту разницу с точки зрения достижения результата общения.

Мы не в силах спорить с метафорами. Она не отрицает наше мнение, не пытается нас в чем-то убедить, и потому не вызывает возражений и противостояния. Она преодолевает сопротивление так, что собеседник сам того не замечает. Погружаясь в решение проблемы, вы можете рассказать метафорическую историю, которая хорошо описывает возникшие трудности, а затем предложить собеседнику («хозяину» проблемы) самому придумать ей окончание. Ассоциации с символикой истории нередко приносят ему «озарения». Судя по всему, ответ уже давно возник в глубинах воображения самого собеседника, но на поверхность он поднимается только после того, как рассказ получает концовку. Самое важное, «хозяин» проблемы самостоятельно находит выход, становится «хозяином» решения — и это служит достаточной мотивацией успеха его последующих действий.

Мы часто забываем основную тему речи, лекции или другого выступления, хотя прекрасно помним историю или анекдот, услышанные много лет назад. Метафоры активно задействуют все органы чувств, вызывают яркие зрительные впечатления, способствуют воображению звуков и ощущений. Они делают общение по-настоящему живым. Речь, состоящая из абстрактных, не связанных с ощущениями понятий, регистрируется разумом совершенно иначе, менее эффективно. Когда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествляется со зрительными картинами и звуками, которые порождает созданный вами образ. При этом собеседник «регистрирует» смысл и запоминает разговор. Способность заставить слушателя запомнить содержание беседы связана с умением выбирать или создавать подходящие для общения метафоры.