Остальные сотрудники чувствуют то же, что и вы.

В детстве он стал жертвой жестокого обращения.

Три месяца назад он потерял старшего брата.

За последний год его дом ограбили уже дважды.

Он смертельно болен.

Домашние трепещут перед ним.

Он ставит перед вами самые трудные задачи, так как с ними можете справиться только вы. Неудивительно, что при этом он проявляет повышенную требовательность.

Как бы он относился к вам в другой обстановке — например, за обедом или на рыбалке?

Ему известны нависшие над компанией проблемы, но он еще не может поделиться этим с подчиненными.

Представьте, что он ваш тесть.

Представьте его с длинной седой бородой

Представьте, что он по-своему любит вас, но не знает, как это показать.

Представьте, что натянутость в ваших отношениях исчезнет уже через два месяца, две недели, два дня.

Погрузившись в этот процесс, вы непременно найдете целый ряд собственных фреймов. Кроме того, приведенные выше примеры не вводят в одно из вероятных объяснений вас самих. Вы можете расширить варианты рамок, дополнив уравнение собственной личностью, например:

Вообразите, что вы стали не таким чувствительным.

Представьте, что вы поменялись должностями.

Представьте, что вы благодарите его за ценные замечания.

Представьте, что вы хихикаете после каждой его фразы

Представьте, что произойдет, если вы подарите ему красивую авторучку?

Представьте, как относились бы к его придиркам, если бы вам предложили другую работу.

Представьте, что выиграли кучу денег в лотерею.

Подумайте, какое влияние оказывает начальник на ваши важнейшие жизненные цели.

Обратите внимание на то, что новая рамка не обязана выглядеть достоверной, подчиняться логике и здравому смыслу. Действие рефрейминга похоже на влияние метафор, о которых мы говорили на одиннадцатом уроке: смещение рамки просто помогает вам избавиться от привычного образа мышления, найти новые, творческие участки нейросети. Благодаря рефреймингу вы сможете выбирать, что предпочитаете чувствовать и как поступать. Что касается здравого смысла и логики, то они обычно проявляются при оценке задним числом.

Рефрейминг предлагает великолепные средства общения, обучения и консультационной работы. Он хорошо сочетается с прочими правилами эффективного общения, включая принципы хорошо сформулированного результата (см. второй урок). В частности, при выполнении рефрейминга вам нужно сохранять раппорт (см. четвертый урок). Чтобы рефрейминг оказал влияние, вам не обязательно выражать его вслух, достаточно мысленной работы.

Если же вам нужно описать новую рамку словесно (например, при попытке помочь собеседнику решить проблему), то искусство рефрейминга заключается в умении провести его так, чтобы не разрушить раппорт. Обязательно подстраивайтесь к ценностям и личному опыту. Когда вы установили раппорт, собеседник может положительно отреагировать даже на самую «странную» рамку (если, конечно, он искренне хочет найти решение). Однако при этом вам не следует пытаться ошеломить или показать собственную мудрость. Ваша задача заключается в том, чтобы подтолкнуть собеседника к творческому прорыву, озарению. Все, что выглядит как тонкое проникновение во внутренний мир другого человека, исключительно способствует раппорту.

Чтобы показать примеры широкого диапазона применения рамок, мы расскажем, как вы можете использовать этот прием на разного рода совещаниях. Вероятно, вы сами вспомните реальные примеры тех рамок, которые мы описываем ниже. Мы дополнили описания вопросами, которые иллюстрируют соответствующие рамки и показывают, как вы можете применить их, чтобы сделать встречу эффективнее.

Как и в остальных случаях, вас не должны беспокоить специальная терминология и точность определений. В некоторых случаях термины помогают понять смысл рамки (например, фрейм «как будто»). Если предложенный нами термин вас не устраивает, вы можете придумать для рамки свое, более удачное название. Старайтесь уловить идею и найти те вопросы, которые способствуют рефреймингу.

Процедура, которую вы можете проводить в начале совещания в целом и каждого пункта повестки дня. Она поможет найти единую отправную точку и достичь согласия в отношении результатов каждой проблемы (работа над целями и результатами, которую вы проводили на втором уроке, связана именно с переходом к рамкам результата).

Вопрос: «Чего именно мы хотим от этой встречи (от этого пункта повестки)?»

Прием помогает собравшимся мысленно перенестись к намеченному результату и ощутить сенсорные признаки успеха. При этом вы мыслите так, «как будто» результат уже достигнут.

Вопрос: «Представим, что мы уже достигли этого результата. Что вы видите, слышите и чувствуете? Каким образом это дает вам знать, что результат уже достигнут?»

Она позволяет вам сравнить различные возможности выбора, оценить их относительную ценность и усилить процесс принятия решения.

Вопрос: «В чем разница между тем, что вы предлагаете, и тем, что есть сейчас?» либо «Как это связано с тем-то и тем-то? В чем сходство и различие?»

Эта рамка поможет вам воспользоваться любой общностью взглядов для подстройки, присоединения и ведения к намеченному результату. Согласие выстраивается на общей почве, например: «Я согласен с тем, что нам нужно X. Возможно, нам полезно добавить к этому и Y».

Эта процедура помогает не сбиться с основных задач встречи, пресекать не относящиеся к делу рассуждения и прочие помехи, отнимающие у присутствующих время. В частности, вы можете перейти к ней, когда уже достигли согласия в отношении результата или пункта повестки.

Вопрос: «Как эти слова связаны с намеченным нами результатом или обсуждаемым вопросом?»

Этот прием подводит итог всем мнениям, высказанным при обсуждении проблемы, либо формулирует решение, требующее окончательного согласия. Такой подход поможет вам избежать последующих возражений, ускорит выявление мелких подробностей и позволит убедиться в том, что присутствующие правильно понимают свои дальнейшие действия.

Вопрос: «Итак, мы решили, что... Все с этим согласны?» либо, при обращении к конкретному человеку: «Давайте убедимся, что я вас правильно понял. Итак, вы предлагаете...»

Вы можете использовать перечисленные рамки в любой момент, когда та или иная покажется вам уместной. Возможно, у вас возникнет желание учитывать их при составлении повестки дня. Описанные рамки полезны не только для того, кто проводит совещание. Руководствуясь ими, любой участник встречи способен существенно улучшить ее эффективность. Обратите внимание на использование смягчений, о которых мы говорили на десятом уроке. Вы можете совмещать и согласовывать рефрейминг со всеми ранее усвоенными навыками.

Вы быстро заметите, что перечисленные рамки полезны не только на совещаниях, но и в любом общении, например, на собеседованиях и консультациях, при посредничестве, заключении договоров, обучении, в семейной и общественной жизни. Скорее всего, вы без труда научитесь переходить к разнообразным рамкам в зависимости от обстоятельств общения.

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Кем бы кто себя ни считал, на самом деле он всегда нечто большее