Когда рынок беспрерывно меняется, ему все время требуется новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке – ресторанный бизнес. Множество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные капиталы на ресторане, открывают свои заведения, а через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.
Это великолепный плацдарм для инфобизнеса.
Доступность аудитории
Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его доступность (англ. reachability), то есть насколько легко до него можно достучаться: какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.
Допустим, до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, довольно легко достучаться: существует множество журналов и специальные медиа, на них рассчитанные.
А вот до рынка врачей достучаться уже гораздо сложнее.
Чем доступнее рынок, тем проще вам будет на него попасть.
Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и прочее, то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно на него войти. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении на рынок, то чем больше медиаплощадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, постепенно оптимизируя, пробраться на выбранный вами рынок.
В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн Кеннеди приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки.
Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полупрофессиональных – уже нет.
Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.
Поэтому не стоит пытаться войти на рынки, до которых сложно достучаться.
Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка, это его чуткость (англ. responsiveness), то есть насколько хорошо рынок реагирует на новую информацию.
Чем быстрее рынок изменяется, тем проще в него попасть. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию.
Трейдеры FOREX привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок.
Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые на нем оказываются: привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать, даже если она окажется совсем из другой области.
То же самое происходит и на рынке программного обеспечения: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или скачивать условно бесплатные программы в интернете, вряд ли он что-нибудь купит. Но если он уже привык платить, то, скорее всего, станет покупать еще и еще, а не будет искать бесплатные варианты.
То же самое касается выбора ниши для вашего инфобизнеса: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.
Размер средней транзакции
Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. «Любые» означает «любые, которые меньше, чем стоимость проблемы».
Возьмем для примера следующую ситуацию. Средний счет в ресторане – 500 рублей, из них прибыль – рублей 200. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за это 1000 долларов, вам необходимо привести 150 новых клиентов для того, чтобы отбить эти деньги.
Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риелторскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10 000 или даже 30 000 долларов, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы можете назначать более высокую цену за свои услуги.
Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решить.
Чем выше стоит проблема, которую вы решаете, тем легче вам на этом рынке продавать. Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка с недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5000 долларов.
Ценовая наполненность рынка
Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, то 30 000 рублей, скорее всего, они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.
Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще убедить платить за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить тех, кто платить за это вообще не привык.
То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.
Конкуренция
Если на рынке нет конкуренции – это плохо. Потому что рынок новый, клиенты не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор хотя бы из нескольких продавцов, это гораздо лучше.
Почему работать в условиях конкуренции выгодно? Конкуренция не дает останавливаться продавцу, давая при этом возможность выбора потенциальному клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он принимает решение что-то купить. Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса.
Для каждого бизнеса есть свой критический период, когда покупатель готов приобрести продукт. Если человек обратился к вам (пришел, позвонил, написал), значит наступил критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это тридцать дней, но минимум неделя есть точно.
Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он заходит в ресторан, осматривается и уходит, а через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в инфобизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего не купил в течение месяца, скорее всего, он у вас ничего и не купит.
Но этот человек является потенциальным клиентом ваших конкурентов, чья продукция может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.
Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures, то есть возможности скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, что в конечном итоге поднимет продажи.
Уникальное торговое предложение
Необходима фишка, которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите на рынок с инфопродуктом, который продают все кому не лень (например, уже сильно избитая тема «личная эффективность» – с теми же сервисами, ценами и т. д.), то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.
А вот если вы позиционируете свой тренинг по той же теме, но под несколько другим углом зрения – то есть, что он не конкурирует с уже существующими, а хорошо их дополняет, то шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.
На любой теме в принципе можно зарабатывать семизначное число в год, и развить до этого уровня бизнес можно за два, максимум за три года. Но продавая что-то за 10 ООО долларов, дойти до миллиона в год проще, чем продавая что-то за 5 рублей.
Какую нишу выбрать?
В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть «Яндекс. Директ» и Google Ad Words. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок, в который раньше войти было практически невозможно. Любой узкоспецифический рынок (например, рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью интернета.
