В случае неподготовленной аудитории манипуляторы могут пойти и на грубый обман.

В 1996 году в одной из воинских частей командир выстроил на плацу солдат и сказал: "Так, кто голосует за Ельцина, ставит галочку против его фамилии. Кто против, ставит против его фамилии крестик. Всем понятно?" Откуда было знать солдатам, «отрезанным» от телевидения, что, какой знак ни поставь, все равно это будет голос "за".

НЛП-Техника

На Западе применение приемов НЛП запрещено законом. Но в России сегодня в предвыборной команде каждой крупной партии или движения имеется специалист по НЛП. (Об этой технике мы уже писали в разделе 8.6). Вот как они манипулируют избирателями.

· Установка-приказ (авторство приписывают Наполеону) — неоднократное повторение зычным голосом какого-либо утверждения абсолютно без аргументации: "Если я приду к власти, то в недельный срок…", "Всем офицерам — по очередному воинскому званию, всем женщинам — по мужику…". Раньше всех стали использовать генерал Стерлигов, Лебедь, Лужков, Жириновский.

· "Эффект связки" — первым применил в 1995 году С. Шахрай: его рекламный ролик на ТВ сопровождался фрагментами "чужих побед". То Гагарин стартует, то советские хоккеисты выигрывают кубок.

Тот же прием используют сейчас правые силы. Слоган "Ты прав" придумали профессионалы. Расчет на ассоциацию: "Ты прав", "Правое дело", "Победа будет за нами" (сталинский призыв 1941 года).

· "Иллюзия выбора": к примеру, с экрана телевизора накануне выборов вас доброжелательно предупреждают: "Вы можете проголосовать за Иванова утром или вечером". Эта фраза содержит иллюзию выбора, заранее подразумевая ваши действия — вы проголосуете за Иванова.

Речевые уловки

Вот лишь некоторые советы НЛП-технологов для воздействия на подсознание слушателей.

· Используй слова, которые легко «представить», — у избирателя в голове должен родиться образ. К примеру, не говори «человек», уточни — «старик», "ребенок"…

· Прибегай к перемене интонации: в конце фразы понижай голос — это создаст эффект доверительности.

· Воздействуй на избирателя звукосочетаниями (это считается высшим пилотажем).

К примеру, звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значительным, звук «и» — с маленьким, звук «а» воспринимается как проявление уверенности, напора, а «о» — как бы расслабляет (к «окающим» людям у нас возникает доброжелательное отношение). И уж совершенно неприемлемо употребление словосочетаний СНГ, НДР, ЛДПР.

Фон действия

Кроме слов, влияют на подсознание и просто символы. Например, слоган Александра Лебедя "Есть такой человек — и ты его знаешь" произносился на фоне встающего солнца и широкой реки — самых национальных символов для отечественного электората.

Политикам можно еще использовать при «охмурении» избирателя: чистое поле (символ свободы), дорогу (но не асфальтированную — символ перемен), дом (символ тепла и единства), дерево (лучше березу — символ женщины).

Введение в транс

С помощью специальных «ключевых» словечек или образов нас вводят в подобие транса, а мы даже это не осознаем. Например, политик с телеэкрана показывает свои детские и школьные фотографии, мило рассказывая о каких-то детальках. Мы развешиваем уши и перестаем обращать внимание на сегодняшнюю реальность, полностью сопереживая пухленькому карапузу.

Тут нас — «тепленьких» — и программируют. Сделать это можно, превращая планируемый результат в магическую формулу. Помните, мы выводили в бюллетенях «да», «да», «нет», «да»? А теперь попробуйте восстановить, на какие вопросы требовались эти ответы? Помните? На этом и построено программирование.

Теледебаты

Специалисты по выборам считают, что нередко успешное выступление кандидата в теледебатах с конкурентами вносит решающий вклад в его победу.

В теледискуссиях применяется множество психологических уловок из того перечня риторических приемов, который мы привели в разделе 8.4. Здесь у нас есть возможность продемонстрировать, как это конкретизируется политиками. Поможет нам классификация, предложенная профессором-психологом Академии госслужбы при президенте РФ Владимиром Зазыкиным.

· Вопрос-суждение. Применяется так: один из политиков высказывает пространное, обидное для оппонента суждение, а затем задает ему вопрос, не имеющий к суждению прямого отношения. Отвечающий, естественно, в первую очередь инстинктивно отбивается от «наезда» и сразу попадает в положение оправдывающегося. А на вопрос вынужден отвечать кратко и сжато: время ушло на оправдания. Результат: отвечающий выглядит неубедительно

· Неудобный вопрос. Пример: Немцов задает Жириновскому вопрос о депутатских пенсиях, а тот сначала комментирует саму проблему в выгодном для себя свете, затем переходит к унизительной характеристике Б. Немцова. В итоге непосредственно на вопрос он не отвечает либо отвечает пространно — как ему выгодно.

· "Ошарашивание" оппонента быстрым темпом речи, сменой обсуждаемых тем и постановкой сразу множества вопросов, что мешает тому, бедному, сосредоточиться. Это излюбленный прием Жириновского.

· Однозначно негативная, но никак не аргументированная реакция на любые доводы и аргументы собеседника фразочками типа: "Ну это банально", «Эклектично», «Наивно», "Ну вы только посмотрите на него…". Вовсю используются Г. Явлинским.

· Ссылка на известных личностей как абсолютных авторитетов, причем чем древнее «авторитет», тем виртуознее уловка. Самый беспроигрышный вариант — процитировать что-нибудь из древнегреческих философов. Так что бдите: если один из участников теледебатов, вальяжно развалясь в кресле, вдруг загнет фразу: "…еще Платон говорил, а вы что, против?" — в ход пошла уловка чистой воды. При этом цитата, как правило, произвольная — еще не факт, что Платон это говорил.

· Отработанная уловка — применение "тяжелых слов". Суть ее такова: противник задает вопрос, умело внедряя в него обидное для оппонента суждение (иногда даже намекая на внешние недостатки). В итоге противнику приходится отвечать не на вопрос, а парировать оскорбительную фразочку. Эта уловка имеет особый «успех» в отношении людей ранимых, эмоционально неустойчивых, с болезненным самолюбием. Справедливо считается самым грязным приемом. Применяли Жириновский (называл Немцова «мальчишкой» и "малышом") и Явлинский (назвал Чубайса «рыжим», «лжецом» и "подлецом").

· Повышение психологической значимости своих доводов за счет апелляции к собственному опыту: "Я 10 (варианты — 15, 20, 25".) лет проработал в сельском хозяйстве и знаю эту проблему не из газет и не понаслышке" (самый любимый прием нынешних депутатов Госдумы — независимо от обсуждаемой проблемы).

· "Палочные доводы" типа: "Вы понимаете, что этим вы покушаетесь на самое святое?!." (покушаются обычно на конституцию, реформы, демократию…). Особо любим политиками-женщинами, усиливающими эффект от сказанного еще и слезой, скатывающейся по скуле. Использовала Светлана Горячева.

· Прием — "спецтермин": один из политиков вдруг начинает изъясняться малопонятными народу словами типа "теоретическая дихотомия", «реституция» и т. д. И неспроста: психологами доказано, что подобная абракадабра воспринимается неискушенным зрителем как дополнительный сильный аргумент! Этот прием очень любим С. Кириенко, Е. Гайдаром и М. Горбачевым.

· Снижение ранга оппонента путем обвинения его в некомпетентности. "На ура" проходят фразочки: "Вы же не экономист, поэтому не можете профессионально судить о…", "Как может радиофизик управлять губернией?". Такие высказывания обрушивал Жириновский на Немцова.