Более того, техники влияния, к которым прибегают секты, в известном смысле аналогичны тем методам, которыми пользуются более знакомые нам группы. Члены разных университетских клубов говорят о том, что период времени, когда их заманивали и буквально «душили в объятиях», весьма похож на их собственный опыт ухаживания. Члены сообщества окружают своих будущих товарищей таким вниманием, что тем начинает казаться, будто они «необыкновенные». Во время испытательного срока неофиты чувствуют себя в изоляции, отрезанными от старых друзей, не последовавших их примеру. Они коротают время за изучением истории своей новой группы и принятых в ней правил поведения. Они страдают, но посвящают ей все свое время. От них ждут удовлетворения всех её требований. Не приходится удивляться тому, что в конце концов группа получает нового преданного члена.
{Военная подготовка в Сальвадоре. Террористические организации и отряды коммандос добиваются сплоченности и дисциплины с помощью некоторых из тех методов, к которым прибегают лидеры новых религиозных течений, братств и терапевтических групп}
Многое из сказанного справедливо и в отношении групп взаимопомощи— пациентов, излечивающихся от нарко— и алкогольной зависимости. Активные группы самопомощи образуют прочный «социальный кокон», имеют четкие убеждения и оказывают сильнейшее влияние на поведение своих членов (Galanter, 1989, 1990).
Еще одно конструктивное использование убеждения — психологическое консультирование и психотерапия, которые социальный психолог Стэнли Стронг считает «одним из направлений прикладной социальной психологии» (Strong, 1978, р. 101). Как и Стронг, но задолго до него, психиатр Джером Франк тоже осознавал необходимость убеждения для того, чтобы люди изменили разрушающие их установки и поведение (Frank, 1974, 1982). Он отмечал, что, подобно сектам и активным группам взаимопомощи, психотерапевтическое окружение обеспечивает: 1) социальные отношения, дающие поддержку и уверенность; 2) предложение квалифицированной помощи и надежды; 3) специфическое рациональное объяснение или миф, объясняющие трудности человека и дающие возможность по-новому посмотреть на них; 4) набор ритуалов и тренировочных упражнений, которые обещают новое чувство покоя и счастья.
Я выбрал в качестве примеров университетские клубы, группы самопомощи и психотерапию не для того, чтобы дискредитировать их, а для того, чтобы проиллюстрировать два заключительных наблюдения. Во-первых, если мы припишем популярность новых религиозных течений мистической власти их лидеров или маргинальности их последователей, то можем решить, что обладаем иммунитетом против подобных методов социального контроля, а это большое заблуждение. В действительности наши собственные группы — и бесчисленные продавцы, и политические лидеры, и прочие убеждающие нас коммуникаторы — весьма успешно используют в отношениях с нами многие из этих тактик. Существует очень зыбкая грань между обучением и идеологической обработкой, между просвещением и пропагандой, переубеждением и принуждением, между терапией и контролем над сознанием.
Во-вторых, тот факт, что Джим Джонс и прочие лидеры сект употребляли силу убеждения во зло, вовсе не означает, что убеждение само по себе — нечто дурное. Энергия атома способна осветить наши дома или стереть их с лица Земли. Сексуальность позволяет нам выражать свою любовь и наслаждаться взаимностью, но она же толкает нас на использование других людей в качестве объектов удовлетворения собственных прихотей. Благодаря силе убеждения мы можем просвещать или обманывать. Знание того, что она может быть использована в неблаговидных целях, должно насторожить нас как ученых и как граждан. Этого нельзя допускать. Однако само по себе убеждение ни хорошо, ни плохо; конструктивно оно или деструктивно, зависит исключительно от того, как мы его используем. Осуждать убеждение за то, что с его помощью обманывают, — все равно что отвергать процесс приема пищи только потому, что существует обжорство.
Резюме
Популярность религиозных сект позволяет наблюдать влияние убеждения за работой. Создается впечатление, что их успех есть следствие того, что они добиваются от людей приверженности поведению, которое соответствует их целям (см. главу 4), используют принципы эффективного убеждения (данная глава) и изолируют своих членов от общества, ограничивая их контакты лишь контактами с единомышленниками (см. главу 8).
Уделив серьёзное внимание средствам, которыми пользуются желающие убедить нас в чем-либо, мы завершим эту главу рассказом о некоторых тактических приемах, позволяющих противостоять им. Что мы можем сделать для того, чтобы подготовить людей к сопротивлению нежелательному влиянию?
Быть может, то, что вы узнали из этой главы о факторах убеждения, заставило вас задуматься: можно ли противостоять нежелательному воздействию? По мнению Дэниела Гилберта и его коллег, легче согласиться с убеждающими сообщениями, чем усомниться в них (Gilbert et al., 1990, 1993). Понять какое-либо утверждение (например, карандаши, содержащие свинец, вредны для здоровья) — значит поверить в него, по крайней мере временно, до тех пор, пока сам человек активно не пересмотрит первоначальное, автоматическое согласие. Если какое-либо отвлекающее внимание событие мешает этому пересмотру, согласие сохраняется.
И все же, поскольку судьба наделила нас логикой, информированностью и мотивацией, мы способны противостоять ложным утверждениям. Если благодаря ауре надежности униформа ремонтника и титул доктора запугали нас настолько, что мы безропотно согласились с ними, мы все же можем пересмотреть свою привычную реакцию на авторитеты. Прежде чем отдать им свое время или деньги, мы можем поискать дополнительную информацию. Если нам что-то непонятно, мы можем задать вопросы.
Усиление личной позиции
В главе 6 представлен другой способ сопротивления: прежде чем вы столкнетесь с мнениями других людей, сделайте свою собственную позицию достоянием гласности. Защищая её, вы станете менее восприимчивыми к тому, что станут говорить другие (или, возможно, правильнее сказать менее «открытыми» их влиянию?). В экспериментах, имитирующих судебное разбирательство гражданских дел, выборочные опросы присяжных способны сделать сформулированные ими мнения более устойчивыми, что приводит к большему числу тупиковых ситуаций (Davis et al., 1993).
Что стоит за классической теорией?
Признаюсь: занимаясь «вакцинацией», я чувствовал, что выполняю роль своеобразной химчистки, изучая способ, который позволил бы людям противостоять попыткам манипулировать ими. Когда результаты нашей работы были опубликованы, мне позвонил управляющий одной рекламной компанией. «Очень интересно, профессор, — сказал он. — Я в восторге от вашей статьи!» — «Вы очень любезны, мистер Управляющий, но у нас с Вами совершенно разные цели. Вы стараетесь убедить людей, я же хочу научить их быть менее податливыми», — ответил я. «О, профессор! Вы недооцениваете себя! Мы же можем использовать ваши результаты для того, чтобы уменьшить влияние реклам наших конкурентов!» И точно: снижение эффективности рекламы других брендов стало едва ли не правилом для всех рекламодателей.
-
Оспаривая убеждения
Как можно стимулировать человека придерживаться собственной позиции? Исходя из результатов своих экспериментов, Чарльз Кайслер считает, что один из возможных способов — мягкая атака на его убеждение (Kiesler, 1971). Кайслер обнаружил: когда люди, заявившие свою позицию, сталкиваются с контраргументацией, достаточно убедительной, чтобы заставить их реагировать, но не настолько агрессивной, чтобы выбить у них почву из-под ног, они лишь сильнее укрепляются в собственном мнении. Кайслер так объясняет этот феномен: «Когда вы атакуете убежденных в чем-то людей и ваша атака недостаточно сильна, вы тем самым лишь подталкиваете их к более радикальному поведению, направленному на защиту прежней убежденности. В известном смысле, происходит эскалация их убеждений, поскольку возрастает число согласующихся с ней поступков» (р. 88). Возможно, вы сами можете припомнить какой-нибудь спор, во время которого вовлеченные в него люди используют все более и более сильные выражения, переходя постепенно на полярные позиции.
