Персонализация позволяет очевидцам лучше осознать самих себя и «настроиться на волну» собственных представлений об альтруизме. Выше мы уже говорили, что люди, самоосознание которых повысилось благодаря тому, что они действуют перед зеркалом или перед телекамерой, демонстрируют бо льшую согласованность установок и поступков. Напротив, «деперсонифицированные» люди менее ответственны. Следовательно, все, что благоприятствует самоосознанию, — «бейджики» с собственными именами, сознание, что за тобой наблюдают и тебя оценивают, сосредоточенность и уравновешенность — тоже должно благоприятствовать альтруизму. Экспериментальные данные, полученные Шелли Дюваль, Вирджинией Дюваль и Робертом Нили, подтверждают этот вывод (Duval, Duval & Neely, 1979). Они показывали студенткам Университета Южной Калифорнии их собственные изображения на телеэкране или просили заполнить биографические опросники, а затем предлагали им пожертвовать нуждающимся либо деньги, либо собственное время. Те, кому сначала была предоставлена возможность осознать самих себя, продемонстрировали бо льшую щедрость. Аналогичным образом вели себя и пешеходы: на помощь человеку, рассыпавшему почтовые конверты, быстрее приходили те, кого незадолго до этого кто-то сфотографировал (Hoover et al., 1983). Люди, уровень самоосознания которых высок, чаще реализуют свои взгляды на практике.

Чувство вины и забота о собственном имидже

Выше мы уже говорили о том, что люди, переживающие чувство вины, стремятся загладить свои проступки и восстановить утраченное уважение к самим себе. В связи с этим возникает такой вопрос: может ли увеличение осознания людьми своих дурных поступков усилить их желание помогать другим? На этот вопрос попыталась ответить группа исследователей из Reed College (Katzev et al., 1978). Когда группа посетителей Портлендского музея искусств не обратила никакого внимания на объявление «Просим не трогать экспонаты руками», экспериментаторы сделали некоторым из них замечание: «Пожалуйста, ничего не трогайте. Если все будут трогать экспонаты руками, от них скоро ничего не останется». То же самое произошло и в Портлендском зоопарке, где посетители попытались накормить медведей: «Нельзя кормить животных чем попало. Разве вы не знаете, что можете причинить им вред?» В обоих случаях 58 % тех, кому было сделано замечание, вскоре бросились помогать другому экспериментатору, который «случайно» что-то уронил. Из тех, кто не получал замечаний, готовность помочь изъявили только около 30 % испытуемых.

Люди также неравнодушны и к тому, что о них думают другие. Когда Роберт Чалдини и его коллеги попросили студентов Университета штата Аризона сходить с малолетними правонарушителями в зоопарк, согласием ответили 32 % (Cialdini et al., 1975). К другой группе испытуемых экспериментаторы обратились с несравненно более серьёзной просьбой — поработать в течение 2 лет с малолетними правонарушителями в качестве волонтеров-консультантов. Когда экспериментаторы получили решительный отказ (ни один человек не согласился выполнить эту просьбу), им ничего не оставалось, как изменить тактику: «Хорошо. Но раз вы отказываетесь выполнить эту просьбу, может быть, согласитесь хотя бы сводить их в зоопарк?» Эта стратегия принесла свои плоды: сходить с детьми в зоопарк согласились 56 % студентов.

Чалдини и Дэвид Шредер предложили ещё один применимый на практике способ «запуска» механизма заботы о собственной репутации (Cialdini & Schroeder, 1976). Попросите о таком незначительном денежном пожертвовании, что любой отказавший вам сразу же почувствует себя Скруджем. Чалдини понял это, когда в дверь его дома постучала активистка движения «Общий путь». Пока девушка уговаривала его пожертвовать деньги, он мысленно репетировал свой отказ, и это продолжалось до тех пор, пока она не произнесла магические слова, сделавшие бессмысленными все его ссылки на финансовые затруднения: «У нас каждый цент на счету». «Мне ничего не оставалось, как только уступить, — вспоминал Чалдини. — Но в нашем разговоре было и кое-что ещё интересное. Когда я перестал кашлять (я действительно чуть не подавился, когда был вынужден проглотить свой отрицательный ответ), я дал ей не цент, как она просила, а столько, сколько обычно даю официальным представителям благотворительных организаций. Получив деньги, она поблагодарила, улыбнулась невинной улыбкой и ушла».

Была ли реакция Чалдини нетипичной? Чтобы ответить на этот вопрос, он и Шредер провели эксперимент, по ходу которого «сборщик пожертвований» обходил дома жителей пригорода. На его призыв: «Я собираю деньги для Американского общества по борьбе с раком» откликнулись 29 % тех, к кому он обращался, и каждый пожертвовал в среднем $1,44. Когда же он добавлял «У нас каждый цент на счету», 50 % внесли в среднем по $1,54. Аналогичные результаты были получены и Джеймсом Уэйантом, повторившим этот эксперимент (Weyant, 1984): когда сборщик произносил фразу «У нас каждый цент на счету», количество жертвователей увеличивалось с 39 до 57 %. Более щедрыми оказались те из 6000 жертвователей, отправивших деньги для Американского общества по борьбе с раком по почте, у которых просили небольшие суммы, и каждый из них в среднем пожертвовал не меньше денег, чем те, у которых просили более значительные суммы (Weyant & Smith, 1987). Когда к тем, кто уже однажды жертвовал деньги, обращались с просьбой пожертвовать больше (в разумных пределах), такие просьбы удовлетворялись (Doob & McLaughlin, 1989). Но если сборщик методично обходит один за другим все дома, он может добиться большего успеха, если станет просить небольшие суммы: трудно отказать ему и сохранить репутацию альтруиста.

Альтруистические черты Я-образа усиливаются, если человека называют «великодушным». О том, что это действительно так, свидетельствуют результаты эксперимента, проведенного Робертом Краутом в штате Коннектикут (Kraut, 1973). Некоторым из тех женщин, которые жертвовали деньги на благотворительность, он говорил: «Вы великодушный человек». Когда через две недели сбор пожертвований возобновился, они проявили бо льшую щедрость, чем те, кому не говорили этих слов. Аналогичные результаты получили и Анджело Стрента и Уильям Де Джонг (Strenta & DeJong, 1981): некоторым студентам, прошедшим тестирование личностных качеств, экспериментаторы сказали, что они, судя по результатам, — участливые и заботливые люди. В дальнейшем, когда помощник экспериментатора ронял стопку перфокарт, именно эти испытуемые проявляли бо льшую готовность помочь ему, чем остальные.

Обучение альтруизму

Коль скоро мы можем изучать альтруизм, то, наверное, можно и научить ему. Известны три способа обучения альтруизму.

Европейцам, спасавшим евреев во время Второй мировой войны, американцам, возглавившим борьбу за отмену рабства, и врачам-миссионерам присуща как минимум одна общая черта: чужих людей они включили в тот круг, на который распространялись их нравственные ценности и представления о справедливости. Для этих людей характерна моральная включенность, как в случае с женщиной, которая инсценировала беременность, чтобы иметь возможность назвать своим будущего ребенка беременной еврейки, которую она прятала (Fogelman, 1994): она включила ещё не рожденного младенца в круг своих собственных детей.

Моральная эксклюзия— исключение определенных людей из того круга, на который распространяются определенные моральные обязательства, — приводит к диаметрально противоположным последствиям. Она оправдывает все преступления — от дискриминации до геноцида (Opotow, 1990; Staub, 1990; Tyler & Lind, 1990). По отношению к тем, кого мы не считаем достойными нашей заботы и сочувствия или вообще не считаем людьми, эксплуатация и жестокость не только допустимы, но и оправданны. Именно так относились нацисты к евреям: они отказали целому народу в праве принадлежать к человеческому сообществу. Любой человек, участвующий в порабощении себе подобных или применяющий пытки, любой боец эскадронов смерти демонстрирует практические последствия моральной эксклюзии. В меньшей степени термин «моральная эксклюзия» применим для описания поведения тех из нас, чье внимание полностью сосредоточено на «своих» (например, на своих детях) и кто равнодушен к финансовым и прочим проблемам других людей.