• сумеет ли клиент отдать долг вовремя;

• какие есть еще кредиторы у клиента;

• какие активы есть у клиента, если придется обращать взыскание на его имущество;

• готов ли ваш бизнес и вы лично расстаться с деньгами, если клиент не сможет их вернуть;

• сколько можно заработать на сделке с отсрочкой платежа?

Поиск ответов можно осуществлять сразу на каждый из приведенных вопросов, однако мне кажется, что удобнее сгруппировать вопросы по нескольким ключевым тематическим блокам. Я обычно применяю следующий набор блоков (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Принимая решение о предоставлении отсрочки платежа клиенту, вы должны иметь достаточную информацию по каждому информационному блоку. В противном случае кредитование клиента будет игрой в «русскую рулетку», где заряженным патроном в барабане будет безнадежный долг, который может «выстрелить» (образоваться) в любой момент по любой из заключенных вами сделок.

Источников информации о нашем контрагенте достаточно много. На сегодняшний день сведения о контрагенте можно получить:

• от самого контрагента;

• от партнеров и клиентов (как своих, так и контрагента) в виде отзывов, мнений, рекомендаций и т. п.;

• от своих работников и работников контрагента (в том числе бывших);

• от государственных органов и учреждений (налоговые органы, правоохранительные органы, органы статистики и т. д.);

• от торгово-промышленных палат, объединений предпринимателей и иных подобных структур;

• из печатных СМИ;

• из сети Интернет (сайт компании, электронные СМИ, информационные сайты, каталоги, порталы, блоги, форумы, социальные сети и т. п.);

• из собственного или приобретенного маркетингового или иного исследования.

Какие-то сведения можно получить в официальном порядке через запросы и обращения, какие-то – в неофициальном порядке в ходе доверительного общения с лицами, обладающими нужной нам информацией.[17]

В любом случае чем больше будет использовано источников информации при изучении и проверке клиента до начала работы с ним на условиях отсрочки платежа, тем информация будет более полной и объективной. Естественно, многое зависит от суммы и условий предстоящей сделки. Скажем, при первом знакомстве с клиентом, желающим получить отсрочку платежа, он заполняет и подписывает небольшую анкету, на основе которой затем проводится экспресс-проверка с использованием сети Интернет. При уточнении условий желаемого кредитования осуществляется более полная проверка исходя из запрошенных клиентом условий кредитования (сумма сделки, длительность отсрочки платежа и т. п.).

В некоторых случаях можно обойтись и без заполнения клиентом анкеты, однако заполненная и подписанная со стороны клиента анкета может быть очень полезна в случае, если в дальнейшем долг будет взыскать невозможно по причине плохого финансового положения клиента либо нахождения в процессе ликвидации или банкротства на момент заключения сделки. В подобной ситуации анкета, в которой контрагент охарактеризовал свое финансовое положение как хорошее и указал отсутствие процедур реорганизации, ликвидации и банкротства, может быть использована как доказательство вины клиента при обращении кредитора в правоохранительные органы с целью возбуждения в отношении клиента-должника уголовного дела по факту мошенничества (статья 159 Уголовного кодекса РФ) либо по факту причинения имущественного ущерба путем обмана или злоупотребления доверием (статья 165 Уголовного кодекса РФ).

Анкета клиента – юридического лица, желающего получить отсрочку платежа, может выглядеть следующим образом (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Анкета клиента – индивидуального предпринимателя, желающего получить отсрочку платежа может, выглядеть следующим образом (табл. 2.3).

Таблица 2.3

Для экспресс-проверки сообщенных контрагентом сведений требуется немного: доступ в Интернет и около 20 минут свободного времени.

Наверняка вы задаетесь вопросом: какую информацию мы будем искать в ходе экспресс-проверки и какие источники информации для этого нужны?

Нам необходимо:

1) определить наличие сайта компании-клиента и иной информации о клиенте в сети Интернет;

2) убедиться в том, что наш контрагент – юридическое лицо действительно существует и внесен в соответствующий государственный реестр;

3) найти подтверждение того, что он не находится в стадии ликвидации или реорганизации и что в отношении него не введена процедура банкротства;

4) удостовериться, что у него нет множества судебных споров с кредиторами и исполнительных производств, по которым он является должником;

5) проверить, не является ли руководитель компании-клиента лицом, которого уже давно ищут правоохранительные органы, а также лицом, лишенным права занимать управленческие должности.

Для удобства я свел необходимые данные в таблицу (табл. 2.4).

Таблица 2.4

Ионова Людмила Александровна, юрист. Нередко именно пренебрежение общедоступными сведениями о деловой репутации контрагента приводит к образованию проблемной дебиторской задолженности. Мне не раз доводилось сталкиваться с ситуацией, когда директор предприятия дает команду отгрузки с отсрочкой под непонятные гарантии. Когда ему говорят, что репутация на рынке у этого контрагента отвратительная, что принципиально подолгу и внаглую он не платит, у директора ответ, что я, мол, с их учредителем Иваном Ивановичем в одном президиуме заседал, водку пил, куда он от меня денется… В результате образуется крупная «дебиторка» и огромные трудности по ее взысканию. А все потому, что учредитель компании-клиента Иван Иванович давно живет где-то в Европе, а нанятым управленцам «фиолетово», с кем Иван Иванович раньше пил водку.

В результате работы с указанными открытыми информационными источниками можно получить достаточно сведений о контрагенте,[18] которые вкупе с информацией, сообщенной самим контрагентом, позволят принять взвешенное решение о том, стоит ли работать с данным контрагентом[19] и какие могут быть подводные камни в предполагаемом сотрудничестве.