Исследования показывают, что общение на 55 % состоит из сигналов языка телодвижений, на 38 % – из голосовых характеристик и, сколь бы удивительным это вам ни казалось, всего на 7 % из содержания произнесенных слов.
Почти в любой сфере жизни нам приходится общаться с людьми. И чем лучше вы научитесь ладить с окружающими, тем большего сможете достичь.
Люди нравятся друг другу, если похожи друг на друга. К счастью, это не значит, что вы действительно должны выглядеть, как все, кто вас окружает. Всегда можно достичь взаимопонимания с человеком, но в то же время сохранить определенные разногласия.
Обладая способностью устанавливать взаимопонимание с другими людьми, вы сможете:
► более эффективно проводить собеседования;
► более успешно осуществлять продажи;
► более эффективно вести переговоры;
► получать больше удовольствия от общения;
► улучшить отношения с друзьями;
► добиваться успеха на свиданиях.
Попробуйте достичь раппорта с другим человеком, зеркально копируя его поведение в нескольких важных областях.
Осанка и движения. Скрестил ли ваш собеседник руки или ноги? Наклонился ли вперед или откинулся на спинку стула? Склонил ли голову в сторону? Или поглаживает подбородок и теребит волосы?
Упражнение: НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ЛЮДЬМИ
1. Начните наблюдать за людьми. Отправьтесь в соседнее кафе и попробуйте понять, между кем из людей существует взаимопонимание. Наблюдайте за сигналами языка телодвижений и выражениями лиц. Вы не заметили, что влюбленные зеркально копируют движения друг друга? А как ведут себя те, кто не ладит друг с другом? Что позволило вам понять характер этих отношений?
2. Вспомните пару знакомых – человека, с которым у вас имеется полное взаимопонимание, и другого, кого вы недолюбливаете. Что общего в ваших сигналах языка телодвижений, речи и тоне голоса? Чем эти сигналы различаются? Что вы могли бы изменить?
► темп дыхания;
► тон голоса;
► скорость речи;
► жесты: движения рук, поглаживание подбородка, поигрывание с волосами, поднятые брови, улыбка, хмурость;
► осанка: напряженная, прямая, расслабленная, свободная;
► словарь: основные слова и фразы.
3. Примените свои наблюдения на практике. Когда вы в следующий раз будете с кем-то общаться, попробуйте добиться взаимопонимания, тонко копируя его поведение.
При копировании поведения другого человека нужно проявлять большую осторожность. Если этот прием окажется слишком явным, возникнет неловкость. Вот почему следует начинать медленно и осторожно. Следуйте простому правилу: если человек, которого вы копируете, меняет позу, выждите около 30 секунд и зеркально отобразите его позу.
Голос. Чтобы настроиться на волну собеседника, достаточно просто скопировать его голос. Это очень полезный навык – особенно для телефонных разговоров, когда вы не видите собеседника. Этот прием может оказаться бесценным для тех, чья работа связана с большим количеством телефонных переговоров – например, в колл-центре.
Если человек рассказывает вам что-то оживленно, попробуйте ответить ему в том же тоне. Говоря медленно, размеренно и спокойно, вы тем самым покажете, что рассказанная история вовсе не производит на вас такого же впечатления, как и на собеседника. Демонстрируя эмоциональное взаимопонимание, вы посылаете сигнал того, что разделяете опыт собеседника и понимаете его.
Если вам пришлось иметь дело с раздраженным человеком (например, недовольным покупателем), то аналогичный тон покажет ему, что вы разделяете и полностью понимаете его чувства. Вы покажете, что на его месте чувствовали бы то же самое. Если же вы начнете отвечать спокойно и размеренно, то еще больше выведете его из себя.
Система представления. Вы должны чувствовать предпочтительную систему представления собеседника. Является ли она визуальной, слуховой или кинестетической? Понять это можно по подбору слов в разговоре. Используя аналогичные выражения, вы быстро добьетесь взаимопонимания.
Обращайте внимание на фразы, которые я приводила раньше. Люди с визуальными предпочтениями чаще пользуются такими выражениями, как «вижу, к чему вы клоните», «восприятие картины в целом», «приятное зрелище!». Люди со слуховыми предпочтениями чаще говорят о «затронутых струнах» или «музыке для слуха». Те же, кто предпочитает кинестетическую систему представления, скажут, что им «нужно ухватить самую суть», «двигаться, опережая время», а о досадных разногласиях могут сказать даже «заноза в заднице». Обратите внимание на предпочитаемые собеседником слова и фразы и попробуйте использовать те же выражения. Это поможет вам настроиться на одну волну.
Следование и лидирование. Овладев искусством копирования манеры разговора собеседника, вы быстро поймете, что можете «вести» его в нужном вам направлении.
Начните с копирования тембра голоса собеседника – это создаст у него впечатление того, что вы слушаете и понимаете. Следуйте за ним в течение 3–4 минут. Затем начинайте постепенно менять тон и скорость собственной речи. В этот момент вы заметите, что и собеседник постепенно начинает следовать за вами. Результатом становится изменение его настроения.
Этот прием поможет поднять настроение огорченному собеседнику, успокоить человека раздраженного и более позитивно настроить того, кто настроен негативно.
Физический раппорт. Достичь взаимопонимания с человеком можно и физически. Когда вы сидите за столом друг напротив друга, это может означать, что вы видите мир по-разному. Сев рядом с человеком, вы начинаете воспринимать мир с одной точки зрения.
Это особенно важно в продажах и деловой обстановке. Если в процессе продажи вы все рассядетесь вокруг стола, это может породить конфликт. Попробуйте усадить людей как в театре, чтобы все они смотрели практически в одну сторону – т. е. разделяли одну точку зрения.
Учитесь обезьянничать
Знаменитые спортсмены и люди, добившиеся большого успеха, часто говорят, что на них еще в детстве повлиял чей-либо пример. Они всю жизнь стремились подражать своему идеалу. Есть поговорка: «Подражание – самая искренняя форма лести». Процесс моделирования в НЛП основан на том же принципе.
Моделирование часто называют самой сутью НЛП – именно с этого начали свои исследования Ричард Бендлер и Джон Гриндер. Они изучали поведение и манеру речи видных специалистов в области психотерапии. Они обнаружили, что, копируя их манеру работы, можно добиться больших успехов в собственной работе с пациентами.
Бендлер и Гриндер назвали этот процесс «моделированием». Скоро стало ясно, что его можно использовать практически с любым навыком или приемом.
Моделирование – это естественный способ обучения. Мы рождаемся с этим навыком. Люди развиваются довольно медленно. У нас полтора года уходит только на то, чтобы научиться ходить. А жеребенок начинает бегать буквально через несколько часов после рождения. «Задержка» развития делает нас высшим видом. Мы умеем приспосабливаться к окружающей среде: возьмите жирафа, поместите его на Северный полюс, и он умрет. А люди умеют меняться и приспосабливаться к своему окружению.
Когда мы становимся старше, наше поведение фиксируется путем повторения. Мы забываем о том, что лучший способ научиться чему-то новому или начать делать что-либо по-другому – это моделирование.
Мы привыкаем к тому, что что-то умеем делать хорошо, а что-то не умеем вовсе. Как часто мы ограничиваем себя фразами: «Я совершенно не умею…», «Мне никогда не научиться…», «Слишком поздно меняться», «Старого пса новым трюкам не научишь»!
