Чтобы вызвать интерес, существует один метод, имеющий исключительно важное значение, который, однако, игнорируется. Средний оратор, видимо, даже не подозревает о его существовании. Наверное, он даже всерьез и не думал о нем. Я имею в виду метод использования слов, которые создают картины и образы. Когда говорящий создает целую галерею образов, проходящих перед нашими глазами, то его легко слушать. Тот оратор, который использует туманные, банальные и бесцветные символы, заставляет аудиторию дремать.

Образы. Образы. Образы. Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите. Наполните ими ваш рассказ или ваш разговор, и слушать вас будет более интересно, и вы окажете большее влияние.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагаре из «Дейли сайенс ньюс буллетин». Посмотрите на слова, создающие образы. Они бросаются в глаза в каждом предложении, и их так же много, как кроликов в Австралии: двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих с обрыва в пропасть, гигантский омлет в водовороте, ситец, выходящий из ткацких станков потоком шириною в четыре тысячи футов, библиотека Карнеги, находящаяся под потоком книг, крупный универсальный магазин, разбивающийся о скалы, низвергающаяся вода.

Было бы так же трудно не обращать внимания на такой рассказ или статью, как не обращать ни малейшего внимания на сцены из кинофильма на серебристом экране кинотеатра.

Герберт Спенсер в своем знаменитом небольшом эссе о философии стиля давно отметил главенствующее значение слов, которые вызывают в воображении яркие картины:

"Мы мыслим не в общем и целом, а конкретно… Мы должны избегать употребления таких предложений, как «если привычки, обычаи и способы развлечений в стране отличаются жестокостью и варварством, то и уголовное законодательство будет отличаться свирепостью». Вместо такого предложения нам следует написать: «Поскольку люди находят наслаждение в сражениях, боях быков и боях гладиаторов, они применяют такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыбу».

Фразы, вызывающие в воображении картины, заполняют страницы Библии и произведения Шекспира, подобно тому как пчелы окружают пресс для яблок. Например, банальный автор мог бы утверждать, что любой предмет может оказаться лишним там, где все является совершенным. Как выражал Шекспир подобную мысль? Он делал это при помощи образной фразы, являющейся бессмертной:

Вы когда-нибудь замечали, что пословицы, переходящие от поколения к поколению, почти все вызывают зримые образы? «Не сули журавля в небе, дай синицу в руки». «Стало накрапывать — ожидай дождя». «Можно пригнать коня на водопой, но пить его не заставишь».

Вы можете найти аналогичные сравнения, которые живут уже многие века, но которые слишком часто употребляют: «хитрый как лиса», «плоский как блин», «твердый как камень».

Линкольн постоянно употреблял образную терминологию. Когда ему надоели длинные, сложные, бюрократические отчеты, которые он получал в Белом доме, то он критиковал их не бесцветными словами, а при помощи образной фразы, которую почти невозможно забыть. «Когда я посылаю человека купить лошадь, — сказал он, — то я не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только ее экстерьер».

Ознакомьтесь с тем, как осуждал Маколей Карла I. Обратите внимание на то, что Маколей не только использует образную речь, но и стремится сбалансировать контробвинения. Резкие контрасты почти всегда привлекают интерес, и именно они составляют основу этого абзаца:

До сих пор мы рассматривали различные виды материалов, которые представляют интерес для аудитории. Можно механически следовать всем высказанным здесь предложениям и выступать, как по Коккеру[19], и тем не менее это выступление будет вялым и скучным. Овладеть интересом слушателей и удержать его — это деликатная задача, связанная с эмоциями и настроением. Это никак не напоминает эксплуатацию паровой машины, и здесь нельзя дать никаких точных правил.

Следует помнить, что интерес заразителен. Ваши слушатели почти наверняка будут им охвачены, если вы сами им проникнетесь. Некоторое время назад на занятиях моих курсов в Балтиморе один джентльмен встал и сообщил слушателям, что если теперешние методы лова морского окуня в Чесапикском заливе будут применяться по-прежнему, то эта рыба исчезнет, и это произойдет всего лишь через несколько лет! Он знал свой предмет.

Для него это было важно, и он говорил об этом самым серьезным образом.

И внешний вид, и его манера подтверждали это. Когда он начал говорить, я даже не подозревал, что в этом заливе водится такой вид рыбы. Мне кажется, что в этот момент большинство слушателей, так же как и я, не знали об этом и не проявляли интереса. Однако, прежде чем оратор кончил свое выступление, каждый из нас ощутил в себе какую-то долю его озабоченности. Пожалуй, каждому из нас хотелось подписать заявление местным властям, с тем чтобы защитить морского окуня при помощи закона.

Однажды я спросил Ричарда Уошберна Чайлда, бывшего тогда американским послом в Италии, в чем секрет его успеха как писателя. Он ответил: «Меня так волнует жизнь, что я не могу быть спокойным. Я просто должен рассказать людям об этом». Невозможно без волнения слушать или читать такого автора.

Как-то в Лондоне я слышал выступление одного оратора. Когда он закончил, один из присутствующих, известный английский романист Э.Ф.Бенсон, заметил, что ему понравилась последняя часть выступления, и значительно больше, чем первая. Когда я спросил почему, он ответил:

«Казалось, что оратор был значительно больше заинтересован в последней части своего выступления, а я всегда верю оратору, говорящему с энтузиазмом и интересом».

Так поступают все, и вы должны помнить об этом.

1. Нас интересуют необычные факты об обычных вещах.

2. Больше всего мы интересуемся собой.

3. Человек, который побуждает других говорить о себе и своих интересах и умеет внимательно слушать, повсюду будет считаться хорошим собеседником, даже если он очень мало говорит.

4. Можно завоевать и удержать внимание слушателей почти всегда при помощи окруженных ореолом достоверности слухов или рассказов из жизни людей. Оратор должен рассмотреть небольшое количество вопросов и проиллюстрировать их рассказами, представляющими интерес для слушателей с чисто человеческой точки зрения.