Первая серия законов эффективности переговоров тесно связана с их подготовкой. И здесь речь идет не только о том, кто и где сядет за круглым столом, на какой территории пройдут переговоры и т. д. Нет, вовсе нет. Бесценный опыт собственных ошибок и опыт людей, которые работали рука об руку со мной, показал, что неудачные переговоры подстерегают нас там, где мы не установили точных целей и результатов, и личная спесь привела к тому, что, казалось бы, простые переговоры закончились ничем или повышенными обязательствами со своей стороны. Именно поэтому в последние годы в ходе проведения бизнес-тренингов я все больше уделяю времени, казалось бы, простому, но очень важному искусству – искусству постановки целей переговоров, когда каждый участник учится точно формулировать результат, который он хочет получить, и прогнозирует цену, которую готов заплатить за результат. Часто успешные переговоры с достигнутым результатом оказываются большим провалом, когда цена, уплаченная за достигнутые договоренности, оказывается слишком велика и большие бонусы получены в обмен на непосильные обязательства: денежные, моральные, имиджевые и т. д.
СПРАВКА
Переговоры – это коммуникативный процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к согласию и создают договоренности на приемлемых или условно выгодных условиях.
Переговоры можно представить в виде айсберга, верхняя, видимая часть которого находится над поверхностью воды и состоит из «содержательной» части любых переговоров – цели, основной и альтернативных стратегий, способов достижения целей и выполнения стратегий.
Нижняя, скрытая (подводная) часть состоит из отношений на эмоциональном уровне – искусства общения, убеждения, человеческих качеств и психологических особенностей участников. «Подводная» и «надводная» части айсберга находятся в постоянном взаимодействии.
Цели и результаты переговоров требуют постоянного обсуждения, одни коммуникативные стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. В этом случае можно говорить об успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется усилиями всех участников, т. е. хорошей командной игрой.
Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заблаговременно готовиться.
Любые переговоры состоят из трех стадий:
1. Подготовка переговоров.
2. Процесс переговоров.
3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
Вторая категория законов в переговорах тесно связана с умением подстроить пространство переговоров под свой результат. И это вовсе не значит, что все переговоры вне родных стен будут для вас неуспешными. Вовсе нет. Но нужно понимать, уметь заранее читать расстановку сил в переговорах, для того чтобы вовремя применить необходимый инструментарий.
Размещение участников в поле переговоров, состав команд, внешний вид участников, особенности культурного плана и языковые барьеры – все влияет на результат переговоров. Закрывать глаза на это – значит вести переговоры с громко включенным радио, когда ваш голос может быть лишь время от времени услышан вашими визави. Иногда неадекватный внешний вид партнеров по переговорам может в считанные секунды превратить их из союзников во врагов просто потому, что ваше невербальное поведение будет неверно истолковано.
Вспоминается случай, когда основатель компании «Евросеть» Е. Чичваркин явился на переговоры с компанией Samsung в желтом свитере, джинсах и кроссовках. Его внешний вид был вызовом для строгих японцев в деловых костюмах и галстуках. Весь дальнейший сценарий переговоров напоминал снежный ком, несущийся в пропасть с горной вершины.
Кто-то может возразить: как такая мелочь может повлиять на ход многомиллионной сделки?
Давайте зададимся вопросом о том, как короткий крик в горах может сдвинуть с места сотни тонн снега и в одночасье накрыть целый город? Это прямая аналогия.
Неудачный костюм, не соответствующий стилю переговоров, к сожалению, толкает нас на необоснованные слова, слова влекут за собой поступки, поступки – отношение и т. д., пока важный для вас настрой партнеров не улетучивается.
Значит ли это, что на этом успех отворачивается от вас? Вовсе нет, знание психологического восприятия, усиленный анализ собственных ошибок и недочетов в подготовке могут сослужить вам хорошую службу после проваленной встречи. В этом случае всегда сохраняется возможность реабилитироваться. Но зачем идти к цели длинным путем, когда его можно сократить? Как гласит народная мудрость: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление». С другой стороны, опыт показывает, что второе впечатление наши визави получают, основываясь не на нашем представлении о самих себе, а на их собственном взгляде, которым можно и нужно управлять.
Третий блок законов успешных переговоров тесно связан с нашим умением брать и отпускать инициативу в переговорах. Здесь все зависит от вашего умения систематизировать переговоры, выстраивать цепочку шагов, которые неумолимо приведут вас к результату.
Это уже искусство, однако, как игре на скрипке Страдивари, этому можно научиться у практиков путем наблюдения, ознакомления с философией и технологией переговоров, когда в каждый момент времени вы будете точно представлять себе, в какой точке переговоров находитесь. Естественно, при наличии таланта к деловым коммуникациям путь к профессионализму вы пройдете быстрее.
Для упрощения процесса понимания логики переговоров я создал универсальный сценарий, который позволяет каждому участнику пройти от точки «А» с момента начала переговоров в точку «В» – точку достижения необходимого результата. И пусть вас не смущает, что иногда ваши переговоры не будут сразу иметь желаемого результата; скорее всего, они должны состоять из цепочки шагов, встреч, телефонных звонков, за которыми последует необходимый результат. Поэтому часто начинающим переговорщикам приходится давать совет на итальянский манер: festino lente, что означает «спешите медленно».
В ситуации проведения переговоров есть несколько этапов. Этап установления раппорта влечет за собой этап выяснения позиций, затем следуют аргументация и контраргументация и, конечно, создание договоренностей. На каждом их этих этапов есть своя философия общения.
Переговорщик, подобно хамелеону, должен уметь менять цвет, двигаясь в верном направлении. Это вовсе не значит, что нужно быстро менять тактику увещевания на тактику угроз, подменяя поведение лисицы бычьим упрямством. Вовсе нет, скорее ваш стиль должен быть един, скорее вам нужно менять его оттенок в зависимости от хода переговоров на каждом этапе их проведения.
Мы здесь, правда, забегаем вперед. Особое значение имеет философия переговоров. Система ценностей, которой придерживаются партнеры и оппоненты, должна быть понята до того, как вы сели за стол переговоров. И здесь есть позиции, которые также требуют подробного рассмотрения. На этом пути нас, конечно, ждет множество примеров, обширный чужой опыт, в котором каждый из нас сможет увидеть себя.
Остается пожелать, чтобы мы видели свои возможные ошибки со стороны до того, как их совершили. А совершив, находили в памяти решения, способные их исправить, во время движения по пути к конечной цели.
В ответ на вопрос, как вы создаете произведения искусства из холодного мертвого камня, великий древний скульптор сказал: «Я просто беру кусок камня и отсекаю все лишнее».
Рис. 1. Этапы переговоров
Переговоры становятся искусством, когда все грани деловой коммуникации отточены и вы не допускаете спонтанных действий, исключаете личные эмоции, усложняющие ситуацию, и лишние телодвижения, которые ваши партнеры могут неверно истолковать. Это не значит, что нужно всегда контролировать каждый ход, – это значит, что, овладев искусством переговоров, вы можете на интуитивном уровне находить общий язык с каждым человеком, создание «правильных» договоренностей с которыми для вас является важным.
