11. Как в ходе переговоров, когда в ход включаются второстепенные участники с другой стороны, не упустить инициативу? – (Антонина, замдиректора управляющей компании «Инвестстрой», г. Киров).
Чтобы сохранить инициативу при включении других участников в процесс переговоров, вам нужно обращаться к ним по имени, находить «ценные мысли» в их репликах по второстепенным вопросам и грамотно не соглашаться в принципиальных. Согласие в мелочах позволит вам сохранить эмоциональный раппорт с новыми и старыми игроками (о согласии с доводами старых игроков нельзя забывать), тогда им проще принять вашу позицию. Согласие в переговорах – это в 80% случаев эмоциональный контакт, отсутствие которого грозит вам маленькой местью со стороны оппонентов в дальнейшем.
12. Я хотела бы услышать, можно ли каким-то способом донести до оппонентов информацию, о которой они слышать не хотят. Сразу говорят: даже не начинайте. – (Эльвира, руководитель компании по подготовке праздников «Фейерверк эмоций», г. Нижневартовск.
Донести информацию до оппонентов можно в порядке контраргументации. Дайте выговориться партнерам, смягчите их доводы, согласитесь с нюансами, а на главное предложите «взглянуть с другой стороны», под вашим углом зрения. Наша задача в переговорах не сказать, а донести мысль!
13. Как лучше всего научиться вести переговоры без подготовки? – (Галина, и. о. коммерческого директора трейдинговой компании «Квин», г. Пермь)
Переговоры без подготовки можно вести на любую тему, если у вас было время понять свою цель. Имея под рукой сценарий Fi.S.E.Q. ведения деловых переговоров, вы всегда сможете добиться нужных целей. Но если для вас переговоры важны, подготовка просто необходима. Репетиция в лицах, гельштатпереговоры, переговоры во сне (когда вам снится, как проходит важная встреча) – все это поможет вам сосредоточиться на результате и методах его достижения.
14. Мне хотелось бы узнать, что делать, если по состоянию здоровья я не могу вести продолжительные переговоры, мне нужно принять лекарство или отлучиться из переговорной комнаты. Может ли это негативно повлиять на ход переговоров? – (Марина, заместитель директора тренинговой компании, г. Екатеринбург)
Лучше если при переговорах вы будете выглядеть сильной или подготовленной. Ни в коем случае не принимайте лекарств при оппонентах, если не хотите вызвать жалость или воззвать к их совести. Лучше договоритесь, чтобы вам позвонили в определенное время, отлучитесь с места переговоров под этим предлогом. Или можете поставить будильник, имитирующий входящий вызов. В конце концов, позвоните сами, сославшись на договоренность, сделанную ранее. Пусть нервничают ваши партнеры, а не вы. Не мучайтесь по состоянию здоровья, вы имеете право на то, чтобы вести переговоры на равных...
15. Как в трехсторонних переговорах перебить оппонентов так, чтобы не вызвать недоброжелательной реакции в тех случаях, когда аргументы оппонентов содержат заведомо ложную информацию и могут негативно влиять на результат встречи. Особенно в ситуации тендера, когда встречаются заказчик и два поставщика? – (Александр, коммерческий директор транспортной компании «Эффективная логистика», г. Москва)
Лучше перебивать с помощью вопросов оппонентам. Например, чем подтверждаются эти (их) данные? На чем основаны эти (их) расчеты. Ни в коем случае не говорите, что это ложь! Позвольте сделать вывод третьей стороне самостоятельно. При этом вы можете, задав вопрос в интересах вашей и третьей стороны, взять право голоса, а затем высказать ваше мнение в ответ на тезисы оппонентов, не создавая конфронтации с третьей стороной и акцентируя свою точку зрения.
Помните, главное – не сказать, главное – донести свою мысль до партнеров так, чтобы она стала их мыслью, их убеждением, – этим занимается искусство межличностных коммуникаций, будь то публичное выступление, продажи, переговоры или психотерапия и коучинг.
16. Как следить за своими телодвижениями, а еще лучше – как научиться управлять телодвижениями партнера в ходе переговоров. Я слышал, что реакция тела может влиять на ход принятия решений? – (Сергей, генеральный директор строительной компании «Эксперт Девелопмент», г. Верхняя Пышма)
Вашему эмоциональному контакту с партнером может помочь метод невербального присоединения. Попробуйте в ходе переговоров поработать зеркальным отражением вашего партнера, принимать похожие позы, точно так же, как он, касаться лица в ходе переговоров, жестикулировать подобно ему. Но при этом необходимо помнить два условия.
Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.
Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.
17. Какие есть особенности ведения переговоров в режиме конференц-связи, например по skype? – (Денис, член Ассоциации молодых предпринимателей России)
В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.
18. Что делать, если в ходе аргументации или описания своего предложения партнеры начинают терять интерес и упускают важные детали? – (Наталья, юрисконсульт, юридическая компания, г. Екатеринбург)
Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.
19. Какие моменты недопустимы в деловых переговорах? – (Ольга Николаевна, начальник отдела, банк «ВТБ», г. Москва)
В переговорах недопустимо:
• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;
• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;
• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;
• публично нарушать традиции партнеров, их отношение к ценностям, символам, речи, одежде, религии и т. д. и обычаям деловой культуры.
Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...
20. Что такое айкидо переговоров? – (вопрос из зала, без представления)
Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.
Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.
