Потеря самообладания – это «мотивированная солидарностью» диалектика (Руперт Лей), внешняя сторона профессиональной предупредительности продавцов, а также выработанная, можно сказать, отшлифованная приветливость в ведении разговора.

Парадоксальным окажется, если главный консультант скажет клиенту о нежелании помочь или станет с улыбкой возражать ему. Ответ психотерапевта (Для вашей проблемы нет решения!) просто введет в замешательство клиента.

Условиями и границами провоцирующей риторики и аргументации является здоровый эмоциональный контакт и активное управление разговором.

Несколько лет назад в США Франк Фаррелли и Джефф Брандсма разработали теорию «провоцирующей терапии», едва ли известной в настоящее время в Германии. В результате систематических поисков было выявлено множество различных коммуникационных элементов, относящихся – чаще всего не корректно – к диалектике, а также к деятельности опытных журналистов, консультантов. Их легко найти в политических дискуссиях или в банальном разговоре завсегдатаев.

Техника провоцирующего общения не нова, новым считается признание терапевтического эффекта разговора. Из контекста можно выделить несколько интересных моментов, на которые следует обратить внимание консультантам, продавцам и другим людям, желающим или обязанным, в связи с должностным статусом профессионально общаться. Понятная другим постановка цели.

• Стыковка происходящих изменений и эмоционального состояния.

• Игнорирование привычных реакций.

• Остроумное и доброжелательное противостояние высказываниям, другим взглядам.

• Сознательная провокация сопротивления.

• Ирония серьезности.

• …и неожиданная реакция.

Профессор, доктор Рита Зюсмут так охарактеризовала известного немецкого телеведущего Уль-риха Викерта: «Он использует язык не как меч, а как рапиру». Это можно сказать о любом искусном ораторе, которого отличает живость ума и неоднозначность. Вместо того чтобы притворяться простодушным или честным, ему легче вызвать смех слушателей или собеседника, причем смех может быть даже по поводу собственной персоны, в то время как сам разговор требует продолжения или ответа. Смех может послужить выходом из сложившейся ситуации, которая кажется безнадежной, или даже помочь выиграть время или отложить окончательное решение.

К типичным представителям провоцирующей риторики относят Викерта и Зюсмут, получивших «орден острослова» на праздновании объединения белых и синих в городе Нойнкирхене.

Пример.

27 января 1995 года, вручение ордена Рите Зюсмут, Викерт, победитель прошлого года находится среди почетной публики.

Мэр города Нойкирхена Штапманнс решил во всеуслышание поспорить с Викертом:

«Г-н Викерт, могу поспорить, что до среды в ваших ежедневных комментариях вам не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхена и Зейлыиайда“. Если вам это удастся, я готов выплачивать на каждом празднестве минимум 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам… Но если у вас ничего не выйдет, придется вам в течение недели смотреть журнал и пить теплое пиво».

Через секунду Викерт был уже на трибуне с ответом:

«Дорогой мэр, вам точно не удастся вставить фразу „красота Нойнкирхен и Зейльшайд а“ в мои ежедневные комментарии до среды. А если все-таки получится, я охотно внесу 3000 DM в фонд помощи трудным подросткам».

Тем самым Викерт согласился лишь с первой частью предложенного спора, вторая часть осталась открытой.

Впрочем, уже на следующий день он начал один из новостных эпизодов словами: «Есть много красивых мест на земле, будь то Нойнкирхен, Зейльшайд или Тодтмус…»

Таков классический пример провоцирующей риторики, отличительной чертой которого является шутка и удачный ответ на нее. Как казалось, первоначально было лишь два варианта выхода из данной ситуации: принять спор либо отказаться от него.

Викерт нашел третий, самый удачный, который устроил всех.

И еще пример: как-то мне довелось побеседовать с ведущим специалистом по развитию персонала крупного автомобильного концерна Германии на тему провоцирующей риторики. Вот что он мне поведал:

«Расскажу о человеке, назовем его г-н Н., который долгое время не мог решить, хочет ли он заниматься распространением автомобилей исключительно нашей марки. Он постоянно звонит мне по телефону, высказывает свои соображения, что ровным счетом ни к чему не приводит.

Не долго думая, в конце недели я поехал к нему в офис без предупреждения и поблагодарил за желание быть нашим представителем. А затем сообщил, что после основательного взвешивания всех «за» и «против», я пришел к заключению не принимать его предложение, поскольку мы не можем сотрудничать с людьми, не готовыми стать членами нашей семьи или не уверенными в правильности принимаемого ими решения. Вот причина нашего отказа от сотрудничества, кстати, вынужденная. Затем я распрощался с озадаченным предпринимателем.

Потом были выходные, а когда я пришел на работу в понедельник, от него было уже два звонка. В следующем телефонном разговоре он мне объяснил причину колебаний: разумеется, такое решение нельзя принимать опрометчиво, необходимо все основательно обдумать, что он и сделал, и теперь хотел бы стать нашим представителем. И вот сегодня он является одним из лучших сотрудников концерна».

Возможность отказа привела к желаемому успеху. Там, где не помогают ни советы, ни уговоры, можно попробовать провокацию.

Кстати, едва ли среднестатистический продавец позволит себе использовать такой способ, если на карту поставлено многое, скорее он приемлем лишь для маленьких побед.

Оптовые продавцы работают по-другому. Они не просто продают, но и оценивают свои достижения или продукт, обдумывают, как лучше «подать» товар.

• Он знает: при неполноценной коммуникации вакуум общения заполняется недостоверной информацией, слухами, болтовней, хвастовством, что и отравляет атмосферу разговора. Противостоит этому провоцирующая коммуникация, в основе которой лежат нелогичные или даже нелепые высказывания, как ни странно, направленные на действие.

• Он может передать информацию между строк и понимает, что слово не воробей, вылетит – не поймаешь. Он поддерживает связь с окружающими, выступает против «Lingua blablativa», слышимой, но непонятной речи, болтовни. Искусный оратор, он считает, что слова лишь обозначают мысль, а не высказывают ее.

• Знание для него начинается с накопления опыта (всем известно, что полагаться на восприятие ненадёжно), с осознания искаженности реальности и предположений.

• Для него язык – первоисточник недопонимания, которое ему хочется свести к минимуму. Там, где идея не ясна, а коммуникация сводится к «не могу» и «не хочу», возникает хаос.

Но он знает, что слово – попытка сближения с идеей, не с самим делом, поэтому можно положиться на такой подход.

• Он не соглашается, когда разговор рассматривают как монолог. Он убежден, что даже монолог предполагает наличие умного слушателя, хотя и этого недостаточно. Искусный оратор не позволит себе «социального шума».

Рационально желание, чтобы с тобой говорили, а не тебе говорили.

• Он считает, что не сама точка зрения влияет на дело, а вид и способ ее преподнесения. Одного присутствия духа не достаточно, необходимы подходящие слова, чтобы сформулировать мысль. Обладатель ума способен подобрать верные слова, чтобы озвучить свою мысль, хотя на практике выясняется, что не каждый, кто говорит правильно, действительно умный человек.