– Похоже на двурушничество, – сказал Джон.

– Я не предлагаю чего-то закулисного, – ответил Тэрри. – Но то, что подходит твоим клиентам, может не подходить тебе. Ты станешь очень разборчивым.

Он взглянул на свои золотые часы «Ролекс» и улыбнулся.

– Время проходит. Это наиболее ценный товар, который мы имеем. Деньги покупают нам время, Джон. Время, чтобы жить для себя самого, совершенствовать свои собственные инвестиционные стратегии, чтобы быть счастливым. В свое время я решил, как только стану миллионером, буду делать то, что всегда хотел.

– Это произошло? – спросил Джон.

Тэрри кивнул.

– Я женился на твоей сестре, и это наиболее важный поступок, совершенный мною. Я всегда стремился к семейной жизни, но в большом комфорте. Некоторые говорят, после женитьбы я стал менее жесток в бизнесе, но это ерунда. Я продолжаю заниматься бизнесом именно потому, что люблю его жестокость и энергию. Деньги мне, собственно, уже не нужны.

Джон улыбнулся. Он восхищался Тэрри из-за его достижений, но уже начинал понимать, не было особого волшебства в том, как "Нью маркет секьюритиз" делала деньги.

Как будто прочитав его мысли, Тэрри рассмеялся.

– Как брокеры, мы делаем больше ошибок, чем готовы признать. Наши клиенты иногда выигрывают, а иногда проигрывают. Но мы, профессионалы, всегда делаем деньги. И я хочу сказать тебе кое-что важное, Джон.

Тэрри понизил свой голос.

– Никто не знает, как поведут себя отдельные акции или как повернется рыночная конъюнктура. Точно так же невозможно точно предсказывать мировые события. Профессионалы могут делать только обоснованное предположение, не более того. Существует слишком много переменных.

Джон нахмурился.

– Как же тогда аналитики и стратеги умудряются оставаться в бизнесе?

– Хороший вопрос. Сандра всегда говорила, что ты самый умный в семье. Аналитики часто привлекают клиентов в свои фирмы, расхваливая качество своих исследований, даже если их рекомендации неправильны. Они, конечно, знают, что их прогнозы могут быть неверными, и готовы изменять их молниеносно – в результате, например, новостного события или корпоративного объявления. Конечно, если компания выпускает предупреждение о снижении прибыли… – Тэрри повернул большой палец вниз и фыркнул. – Жди падения курса акций.

После ланча Джон почувствовал свежую уверенность в себе. Но огромное давление в главном дилинговом зале оказалось настоящим шоком. Ронни правил залом из-за своего стола на специально возведенном деревянном пьедестале. Оттуда он мог наблюдать за работой каждого дилера.

Всего было девять команд, каждая насчитывала от шести до десяти дилеров. Каждый день команды соревновались в продажах. Руководители группы поощрялись, получая небольшой процент от продаж своих дилеров. Тэрри брал со всего зала процент побольше.

Джона включили в команду Брюса Харви в дальнем конце дилингового зала. Брюс – высокий бледнолицый человек, около сорока лет, родом из Мидлендса – заключил отдельный контракт с "Нью маркет секьюритиз", в котором определялась его ответственность за высокий уровень долга, который имели тенденцию приносить его клиенты. Из всех дилеров Брюс делал бизнеса больше всех и с большим отрывом.

В своей предыдущей карьере Брюс продавал двойные оконные переплеты, и это научило его некоторым полезным методам напористой продажи. Его клиентам – главным образом владельцам мелких предприятий – ничего не стоило рискнуть 30.000 фунтов или даже большей суммой, вложившись в спекулятивные акции, если Брюс предполагал, что это принесет быструю прибыль.

– Добро пожаловать на борт пиратского корабля, – сказал Брюс Джону. – Ты сам найдешь здесь свой уровень. Дилеры работают с клиентами, немного похожих на них самих. – Он ткнул пальцем через плечо в сторону соседнего стола. – Команда Тома полна шустрыми ребятами. Их клиенты – предприниматели без образования юридического лица, запустившие руки в слишком многие пироги. Они недоплачивают налоги и должны где-то отмывать деньги. "Нью маркет секьюритиз" официально ничего не подозревает.

– Я не могу представить себе иметь дело с такими типами, – сказал Джон.

– А тебе и не удастся, – усмехнулся Брюс. – Такой невинный молодой человек. Мне сказали, ты был школьным учителем. – Он выплюнул эти слова, как что-то с ним несовместимое. – Но здесь есть место даже для таких, как ты. Твоими клиентами будут люди свободных профессий. Не столь богатые, как хапуги-бизнесмены, с которыми имею дело я. Но ты сможешь выжимать из них достаточно, чтобы жить припеваючи.

Оказавшись за своим столом, Джон увидел, что сидит лицом к лицу с Генри Фицхербертом, дилером с лицом младенца, всего 22 лет от роду.

– Этот парень – один из самых ловких операторов в зале, – сказал Брюс. – Мы называем его "Чудо-мальчиком". – Он щелкнул пальцами перед лицом Генри. – Покажи ему, что к чему, малыш.

Генри пожал плечами.

– Или ты можешь продавать акции, или не можешь, – сказал он. – Я могу, вот почему я один из лучших дилеров в этом заведении.

Подобно многим другим дилерам "Нью маркет секьюритиз", Генри не придавал особой ценности образованию. Он не сумел сдать большинство экзаменов на аттестат зрелости в общественной школе и перешел в колледж шестой формы, из которого вскоре выбыл. Все время он мечтал делать деньги.

• Брокерами могут стать люди с любым прошлым и очень мало знать о своей отрасли.

• Продажа акций, как и продажа гамбургеров, взывает к людской жадности.

• При выборе акций для инвестирования руководствуйтесь главным образом своим собственным мнением.

• Деньги покупают вам время.

• Никто не знает наверняка, как поведут себя отдельные акции или рынок в целом, поскольку слишком много переменных.

• Аналитики привлекают клиентуру качеством своих исследований, даже если их рекомендации ошибочные.

• Аналитики готовы молниеносно изменять свои прогнозы.

• Существуют различные типы брокеров для обслуживания клиентов из разных слоев общества.

Джон узнает, как доить фондовый рынок

"Нью маркет секьюритиз" известна ведением жесткого бизнеса. Тэрри создал такую репутацию, когда владел компанией. Недавно "Нью маркет секьюритиз" куплена у него фирмой "Старберг Ламли", сохранив Тэрри управляющим еще на двухлетний срок. Колеса перемен проворачивались медленно.

Сама "Старберг Ламли" – результат более раннего слияния английского и американского банков. Британская сторона, представленная Ламли, полагалась, не афишируя этого, на удобные деловые отношения с постоянными клиентами. На американской стороне, представленной Старбергом, преобладала демократическая культура. В новом объединенном банке доминировал американский стиль. В принципе, продавцы должны сами заботиться о своих институциональных клиентах. Не в их интересах было всучивать им плохие акции.

На этом фоне "Нью маркет секьюритиз" пыталась сохранить свою собственную более грубую культуру. Фирма предлагала с напускной скромностью так называемое упрощенное обслуживание только частных клиентов, утверждая, что объединила лучшие качества исполняющих и консультирующих брокеров. Этот двойственный подход означал максимум комиссионных пропорционально времени, потраченному на каждого клиента.

Многие клиенты "Нью маркет секьюритиз" соблазнились на приманку бескомиссионной продажи новых выпусков акций. Затем новым клиентам предлагали реинвестировать доходы в спекулятивные акции. Внезапно они оказывались в западне.

Главный дилинговый зал пожинал плоды притока клиентов из этого и других источников. Дилеры должны были выполнять план продаж. В противном случае они теряли работу. День начинался в семь тридцать.

– Очень приличное время, – говорил Ронни дилинговому залу. – В головном банке некоторые трейдеры начинали работу в пять часов утра, а большинство продавцов – в семь, – объяснял он.