Вы гораздо легче одолжите кому-либо 50 центов, чем 50 долларов, ведь правда? То же самое справедливо и по отношению к другим. Чем меньше вы просите, тем вероятнее это получите. Поэтому, если вы хотите просто встретиться с кем-то, этот человек гораздо легче примет приглашение на чашку кофе, чем на обед в шикарном ресторане.
Один из близких друзей Алана Гарнера входил в его жизнь постепенно. Он позвонил ему и сказал: «Алан, в воскресенье у меня соберутся друзья. Нам бы хотелось, чтобы ты тоже пришел». Хотя Алан полагал, что у них мало общего, но все же он согласился, потому что подобное предложение не влекло за собой больших обязательств. Наоборот, оно звучало соблазнительно и не требовало много времени и усилий.
В одной из английских клиник самовлюбленный Казанова рассказывал о своей технике соблазнения женщин. Его подход заключался в том, что он откровенно говорил им: «Не хотите ли вы переспать со мной?»
Его философия сводилась к тому, что, по теории вероятности, он наверняка в конце концов получит согласие.
Используя его случай в качестве примера, класс пришел к выводу, что его прямолинейный подход требует от другой стороны слишком решительного согласия. Участники семинара предложили этому человеку немного перефразировать свое предложение, чтобы увеличить шансы на успех.
Новая формулировка звучала так: «Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?» Если женщина принимает приглашение на ужин, то и основное решение автоматически принимается. К удивлению студентов, для этого человека подобное решение оказалось неприемлемым. И вот почему.
ОН: Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?
ОНА: Да, поужинать было бы неплохо. ОН: Что ж, позвони мне, когда закончишь ужин!
Говорите нормальным тоном
Вы влияете на реакцию окружающих гораздо сильнее, чем вам кажется. Если ваше приглашение звучит, как вопрос жизни и смерти, то именно так оно и воспринимается. Вероятность принятия подобного приглашения гораздо ниже, чем если бы вы просто предложили собеседнику хорошо провести время.
Давайте рассмотрим два простых примера. Попробуйте определить, какое приглашение будет принято с большей вероятностью.
1. На лице собеседника взволнованное выражение, глаза уставлены в землю, руки сложены на груди. Трагическим тоном собеседник спрашивает: «Я знаю, что ты очень занят, но… Мне бы хотелось провести с тобой время… Я хочу, чтобы мы стали настоящими друзьями. Может быть, поиграем в гольф в субботу утром?»
2. Собеседник смотрит на вас прямо и открыто. Обычным тоном с улыбкой он говорит: «Здорово, что я тебя встретил. Может, поиграем в гольф в субботу утром? Ты как?»
Исследования показывают, что с вероятностью 98 процентов будет принято только второе приглашение, 1 процент людей отклонит оба, а последний процент опрошенных оказался слишком пьян, чтобы ответить на вопрос.
Если вам отказали
Если собеседник отклонил ваше приглашение, вполне возможно, что он не собирался отвергать вас как личность. Ему могло просто не понравиться предложенное вами занятие, а может быть, его не устраивает время, которое вы предложили. В таком случае он наверняка пояснит причину своего отказа, чтобы вы могли сделать альтернативное предложение.
Если вы получили отказ без всяких объяснений, все же попытайтесь предложить другое занятие или другое время. Если ответ опять будет отрицательным и собеседник не предложит вам альтернативы, то вы вполне можете заключить, что не представляете для него интереса. Не спрашивайте о причинах: правда наверняка вам не понравится и вы только создадите еще большую напряженность в и без того напряженной ситуации. Вместо этого советую вам выйти из неудобного положения, используя стандартные клише: «Как жаль!» или «Что ж, приятно было повидаться». Вы можете также оставить телефон и предложить собеседнику позвонить вам в удобное для него время.
Кроме того, вы можете попытаться быть более настойчивым. Один адвокат как-то прочел в газете интервью с Аланом Гарне-ром и позвонил ему, чтобы встретиться и кое-что обсудить. Алан не мог принять назначенное время. Отклонил он и три других предложения. Но адвокат оказался настойчивым, продолжал звонить, и спустя шесть месяцев они все же встретились. Разговор оказался настолько интересным, что впоследствии они стали настоящими друзьями.
Ну а когда вы получили согласие — радуйтесь ему в полной мере!
Глава 9
Как конструктивно воспринимать критику
Не важно, насколько хорошие отношения у вас с окружающими, все равно вы постоянно подвергаетесь критике.
«Ты постоянно опаздываешь!»
«Мог бы и получше относиться к моим друзьям!»
«Если не наденешь пальто, обязательно простудишься!»
«Тебе следовало бы почаще навещать мать. Ты же знаешь, что она не выходит из дома!»
Ваше умение воспринимать подобные критические замечания играет важную роль в качестве отношений. Если вы обыкновенный человек, то в ответ на любую критику занимаете оборонительную позицию. Скорее всего вы попытаетесь избежать критики, игнорируя критические замечания, отказываясь их обсуждать, сменив тему разговора или просто закончив беседу. Вот как Стив передает свой диалог с женой после вечеринки.
БЕВЕРЛИ: Стив, ты сведешь меня с ума.
СТИВ: И ты еще говоришь об этом. Представь себя на месте мужа Мэри!
БЕВЕРЛИ: Я не об этом хотела с тобой поговорить. Я говорю…
СТИВ (отворачиваясь): Слушай, не знаю, что тебе не понравилось на этот раз, но давай обсудим это утром. Мы хорошо провели вечер, и я не хочу испортить впечатление.
БЕВЕРЛИ (громче): Это важно. Ты заставляешь меня стыдиться тебя.
СТИВ: Обсудим это утром. Обещаю!
БЕВЕРЛИ (кричит, хотя за Стивом уже захлопнулась дверь): Стииив!
Тот, кто вас критикует, обычно рассчитывает на то, что его слова будут внимательно выслушаны, а мнение учтено. Когда вы не хотите даже выслушать собеседника, то оставляете проблему неразрешенной и усугубляете ее выражением личного неприятия.
Вместо восстановления мира подобная стратегия, как правило, ведет к обострению ситуации, росту напряженности и повторению цикла эмоционального отдаления, как это случилось в примере Стива и Беверли.
Второй тип оборонительной реакции на критику — полное отрицание. Отрицание может оказаться таким же бесполезным и вредным, как и избегание критики. Легко увидеть это в следующей ролевой игре.
ВИККИ: Аллан, я знаю, что новая машина очень важна для тебя, но мы просто этого не потянем.
АЛЛАН: То есть как это не потянем! Когда тебе что-нибудь нужно, ты всегда находишь деньги!
ВИККИ: Но платить 570 долларов в месяц! У нас просто нет таких денег!
АЛЛАН: Но ведь можно просто ужать старый бюджет!
ВИККИ: Кроме того, я читала, что полиция просто ненавидит спортивные машины. Если ты такую купишь, они замучают тебя штрафами… А на это потребуются еще деньги!
АЛЛАН: Это не вопрос! На новой крошке я умчусь от любого полисмена!
В конце этого разговора Викки сказала, что она физически чувствовала, как все ее доводы разбиваются о стену непонимания. Она ощущала такое раздражение, что готова была кричать, лишь бы заставить Аллана выслушать ее. Будь эта ситуация реальной, их отношениям был бы нанесен существенный вред. Аллан наверняка лишился бы тех преимуществ, которые он мог бы получить, посоветовавшись с Викки относительно финансовой стороны дела.
Рассмотрим третий тип поведения. Вы можете попытаться извинить свое поведение, разъясняя детали и подчеркивая его важность. Вот типичные примеры, разыгранные слушателями на нашем семинаре.
НЭНСИ: Ты обещал позвонить мне вчера.
ГРАНТ: О, прости. Один из наших сотрудников заболел, и мне пришлось заменить его. Это было так утомительно. После работы я почувствовал себя абсолютно обессиленным.
НЭНСИ: И поэтому ты заставил меня весь вечер просидеть у телефона, ожидая звонка?
ГРАНТ: О, ты всегда так занята! Не думаю, чтобы это была большая жертва с твоей стороны.
ОТЕЦ: Как ты могла потратить 3000 долларов, проведя каникулы во Франции?
ДЖУДИ: Папа, 3000 долларов — это не так уж много. Кроме того, я достаточно взрослая…
ОТЕЦ: Достаточно взрослая, чтобы понимать! Этих денег хватило бы, чтобы оплачивать счета за питание целый год. И на университет их тоже было бы достаточно.
ДЖУДИ: Папа, я обязательно закончу университет. Мне остался всего лишь год, и я знаю, что у меня все получится. Просто сейчас не время.
ОТЕЦ: А когда это время наступит, у тебя опять не окажется денег. И ты снова придешь ко мне.
ДЖУДИ: Я же опоздала с платежом всего на 5 дней! И ведь я вернула тебе деньги, правда?
ОТЕЦ: Да, ты вернула, но это говорит о том, что ты постоянно балансируешь на грани бедности! У тебя нет никаких сбережений на черный день!
ДЖУДИ (успокаивающе): Но откладывать так трудно.
ОТЕЦ: Особенно если выбрасываешь три тысячи баксов за десять дней удовольствия. И к тому же одна!
ДЖУДИ: Я способна позаботиться о себе. Целый год я вкалывала в этом чертовом офисе и теперь хочу немного расправить крылья.
ОТЕЦ: При таком отношении к жизни тебе будет нелегко!
