Каким образом подготовить зал к восприятию этого призыва настолько, что вероятность принятия нужного вам решения будет максимальной? Вы можете подробно описать положение дел на сегодня. Откровенно рассказать о сложностях и раскрыть, в чем они заключаются. Предложить варианты их преодоления. Обозначить перспективы и последствия, которые могут наступить, если ничего не будет предпринято или будет предпринято не то. Другими словами, в основной части необходимо говорить о проблемах.

Всем нам хорошо известно, что человека огорчить значительно легче, чем обрадовать. Не секрет также, что если по радио передают сообщение о катастрофе, мы делаем звук погромче, если же об успехах, мы не прислушиваемся. Именно поэтому рейтинговые телеканалы насыщены информацией о насилии и катастрофах. Она вызывает более пристальное внимание, зрительская аудитория растет, рекламное время дорожает. То же с газетами. Это связано с тем, что в коре головного мозга центров тревоги значительно больше, чем центров удовольствия. Как же нам не использовать это обстоятельство с целью повышения эффективности нашего публичного выступления? Понятно, что в момент произнесения призыва публика должна быть на пике позитива. Это увеличит вероятность принятия слушателями нужного вам решения. Можно, конечно, использовать комплименты, красочные рассказики о том, как принятое решение положительно скажется на их жизни и работе, и так далее. Но это потребует слишком больших затрат и может не принести результата. Поскольку негативная информация вызывает больший интерес и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим именно о проблемах. О каких проблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо– и газоснабжения? О проблемах сексуальных «большинств»? Конечно, нет. О проблемах, решением которых и послужит подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.

Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60% продолжительности всего выступления. Почувствовав, что зал уже достаточно озабочен озвучиваемой нами проблемой, можно дать решение этой проблемы в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения в этом случае возрастает многократно.

Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, нужно потратить значительное усилие. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из крайнего правого, нужно только чуть-чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение то настроение, которое мы хотим передать аудитории в результате, а за крайнее правое – негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный, но требующий аккуратного обращения). Поскольку, ввиду описанных особенностей человеческой психики, аудиторию легче привести в негодование, мы это и делаем вначале. Затем сразу приводим спасительные тезисы. Публика плачет, не стесняясь слез умиления, качает вас на руках, идет за вами пешком через пустыню Синайскую.

Трудно забыть ту эйфорию, которую мы испытываем после пережитых потрясений. Люди, прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, ознаменовываемый трудовыми подвигами. Влюбленные не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть не положила конец их отношениям. Розыгрыши часто строятся на законе маятника, когда нам сообщают об ужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся вместе с нашими «мучителями».

Для начала поэкспериментируйте на тех, кого не жалко: на родственниках, друзьях и супругах. Убедитесь в том, как сильно действует этот прием, и перенесите его на практику ваших выступлений перед публикой.

Кстати, по этой модели строится до 70% рекламных роликов, обеспечивая высокие продажи рекламируемых товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потом показывают решение в виде зубной пасты. Сначала рассказывают, каким опасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу, потом предлагают кефирчик в качестве средства безопасности. Сначала показывают, как жутко чувствует себя герой с утра, затем предлагают в качестве допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть с пивом? Решение есть и тут. Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой ролика садится на багажник и балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не отступила. Друзья бросают ему несколько бутылок пива с мужским характером – и все спасены. Видите, даже здесь используется закон маятника. На этом же принципе построен прием «Плохой полицейский/хороший полицейский».

Желаю вам успешного применения законов композиции на пользу вам и слушающим вас!

Итак, сейчас о том, чего мне так не хватает в общении с вами, дорогие читатели, – о зрительном контакте. Предлагаю сразу опустить цветистые речи о его важности. Достаточно того, что я об этом пишу в одной из первых глав. Значит – важно. Хотите проверить? Скажите близкому человеку банальную фразу «Я тебя люблю» три раза и сравните реакцию. Первый раз – глядя ему в глаза. Второй – не глядя в глаза. Третий – глядя в глаза, но не ему.

Все мы знаем о значении визуального канала в восприятии публичного выступления. Ведь зрительный нерв в 50 раз толще слухового. И через органы зрения мы получаем более 90% информации из внешнего мира. То, как вы смотрите на аудиторию, является основным компонентом картинки, воспринимаемой зрителями. По вашим глазам они поймут больше, чем по словам.

Недавно я ходил на концерт группы «Океан Эльзы». Этот концерт проходил в маленьком клубе, взгляд же солиста блуждал поверх голов, устремляясь то на микрофон, то в потолок. Было впечатление, что он избегает глаз публики. Об остальных музыкантах и говорить не приходится. Они просто стояли с отсутствующим видом. Концерт был блестящим. Но почему же аплодисменты стихли так быстро? Почему не похолодело сердце, почему никто не упал в обморок от того, что музыканты скрылись за кулисами? Почему наверняка никто не проплакал всю ночь над любовным письмом парню со сцены, которого никогда не отправит? Иными словами, при неизменных остальных составляющих, при грамотном использовании зрительного контакта эффект был бы неизмеримо ощутимее. Группу «Океан Эльзы» я упомянул просто потому, что впечатления об этом концерте еще свежи. На ее месте могли бы оказаться очень многие. Я же берусь в подтверждение своего тезиса за месяц увеличить продолжительность аплодисментов любому известному коллективу в три раза, а количество любовных писем – в четыре.

Прежде чем начать выступление, мы должны установить зрительный контакт с аудиторией (если этого не сделать, можно не получить вообще никакого контакта). Как это делается? Заняв исходную позицию для выступления, мы не спешим переходить к делу. Как мы уже знаем, нельзя начинать выступление, не установив эмоционального контакта, «не заполнив отношенческий план». Мы уже обсуждали в предыдущей главе, как это сделать с помощью слов. А сейчас у нас – немое кино: попытаемся сделать то же самое глазами.

Итак, мы демонстрируем доброжелательное выражение лица с легкой полуулыбкой. Здесь важно не перестараться. Американские учебники по коммуникации хороши, но если вы, в соответствии с их рекомендациями, растяните рот в улыбке, как будто вас попросили сфотографироваться для рекламного плаката с текстом: «Он выиграл миллион долларов!», аудитория заподозрит подвох. В нашей традиции улыбка не носит дежурного и обязательного характера. Из всего спектра улыбок выберете ту, которая будет адекватна случаю.

Не меняя выражения лица, медленно и основательно оглядываем зал. Скользим по лицам, задерживаясь на мгновение на каждом (или почти на каждом). Если вы поймали доброжелательный взгляд или ответную улыбку, сделайте едва заметное мимическое движение: «Здрасьте, и вы здесь? Очень рад вас видеть!». Даже если вы видите этого человека первый раз в жизни. Вы протягиваете незримые ниточки от глаз зрителей к своим глазам. Потом вы будете держать их натянутыми все время, пока будете говорить. Только установив такой зрительный контакт с каждым из сидящих, можно начинать выступление. Подчеркиваю, речь идет не об осматривании зала, а именно о контакте глаза в глаза с каждым сидящим. Предвижу вопрос: а как быть, если зал большой и светят софиты? Тогда его нужно имитировать. Вспомните, как выходит на сцену балетный танцовщик. Замерев, он осматривает зал слева направо. И только выдержав паузу, начинает первое па. Вы думаете, он вообще что-нибудь видит под этими прожекторами? Но у зрителя появляется абсолютная уверенность, что он видит его и танцует для него. И он реагирует соответственно.