А на Манхеттене это устроено несколько иначе. На рынке недвижимости есть две крупнейшие брокерские фирмы, которые не дают малому и среднему бизнесу развернуться в этой сфере. Мелкие компании пытались ввести единую мультилистинговую систему, но две доминирующие фирмы просто не захотели в ней участвовать.

И вдруг на ежегодном торжественном ужине в честь наиболее успешных брокеров недвижимости в 2000 году произошло нечто, что изменило ситуацию в корне. Генеральный директор одной из крупнейших фирм вызвал большой переполох, пригласив на танец свою соперницу, генерального директора другой крупнейшей брокерской фирмы. Во время танца они обсудили преимущества внедрения этой системы. После этого они согласились принять в ней участие и охотно продали свои базы данных.

Однако идиллия длилась недолго. Немного поработав с другими фирмами в рамках мультилистинговой системы, крупнейшие фирмы отозвали свои базы данных и прекратили сотрудничество. Мелкие компании, выбитые из колеи непредсказуемым поворотом событий, решили, что эти две компании просто создали альтернативную систему недвижимости.[31]

– Зачем ты мне это рассказываешь?

– Затем, что в этой истории есть отгадка к словам Батча.

– Не может быть! – не поверил Дэннис.

– Что самое ценное в любой брокерской компании? Базы данных! Самое главное в работе этих компаний – это то, что они могут предложить клиентам. Если брокерская компания достаточно большая и у нее есть несколько баз данных, она сможет предложить своим клиентам подходящие варианты, не обращаясь за базами данных в мелкие компании, которые едва сводят концы с концами. Значит, и делиться комиссионными с этими мелкими компаниями не нужно. В сплоченном брокерском племени владение базой данных является источником власти. Без них они бы стали рядовыми игроками на рынке недвижимости. Вот и разработчики программ, о которых рассказывал Батч, оказались монопольными владельцами информации. Это укрепило их власть.

– Ты считаешь, что у крепкого племени всегда есть источник успеха?

– Если племя не понимает, в чем источник его успеха и не защищает его, то племя просто уничтожают. Вспомни компанию «Сирс и Робак». В старые добрые времена единственным их активом был обширный справочник адресов фирм и компаний, который они разработали на основе своего почтового каталога. Это был их источник успеха. Ни у одной компании розничной торговли больше не было такого обширного каталога, как у них. Со временем из-за разногласий компаньоны расстались.[32] Сирс не стал почивать на лаврах, а занялся снижением затрат на деятельность своей компании. Лишь компания «Монтгомери Уорд» могла соперничать с Сирсом. Со временем некоторые компании уже разорились и многие данные в почтовом каталоге устарели. Но и по сегодняшний день компании розничной торговли пользуются каталогом Сирса.

Выслушав Грэга, Дэннис подвинул к себе желтый блокнотик, написал на нем несколько слов, вырвал листок и повесил его на доске рядом с остальными.

На этот раз надпись была такая:

Грэг подошел к нему.

– Да у тебя здорово получается! – воскликнул он.

– Скажи-ка мне лучше, что является источником успеха на «Тэралоджик»?

Грэг потер лоб и попытался сконцентрироваться.

– Хотел бы я знать, почему мы вообще до сих пор существуем. Технологии у нас не лучше, чем у наших конкурентов. Мы не занимаем доминирующего положения на рынке. У нас нет уникальных изобретений. Мне кажется, мы успешны, потому что мы – большой конгломерат и колебания спроса не так сильно отражаются на каждом заводе в отдельности. У нас есть доступ к собственным фондам корпорации, и в этом наше превосходство перед более мелкими компаниями. А чтобы и впредь пользоваться преимуществом корпоративной поддержки и доступом ко всем ресурсам, нам надо производить микропроцессоры самого высокого качества при наименьших затратах. И своевременно поставлять их заказчикам.

– А это означает, что нам нужно еще увеличить производительность и рентабельность, – добавил Дэннис.

– По-моему, именно это и хотел сказать Батч.

– Он не стал мне советовать, как заставить рабочих трудиться интенсивно. Достичь этого сложно, и нет смысла это обсуждать. Он намекнул мне, что племя должно понять, в чем источник его успеха.

Грэг снова задумался.

– Но тогда мы навредим сами себе.

Дэннис удивился:

– Почему?

– Если мы действуем как племя, то и чиновники в главном офисе тоже действуют как племя. Тех, кто непосредственно занимается производством, они воспринимают как своих противников. Главный офис печется об интересах акционеров, а один из стимулов его деятельности – подстегивание тех производственных отделов, которые не справляются с задачей. Но самым злейшим врагом производственников является финансовый отдел главного офиса корпорации. Это самое ретивое племя, его члены готовы жизнь отдать, чтобы никто ничего не узнал о распределении денежных потоков.

Дэннис встал и картинно положил руку на грудь.

– Это чистая правда, поведанная устами младенца! – сказал он с чувством.

– Ладно тебе, младенец! Садись, – улыбнулся Грэг. – У нас на «Тэралоджик» есть два источника успеха. Первый – это наша способность выпускать надежную и рентабельную продукцию. Второй – то, что мы принадлежим к крупной корпорации. Сейчас мы с тобой говорим о первом источнике. Но мы ничего не сделали, чтобы укрепить второй. Для начала нужно установить хорошие отношения с главным офисом и перестать относиться к ним как к врагам. Нужно сотрудничать с ними, чтобы они стали членами нашего племени. Батч правильно говорил, что единственный способ избавиться от противоборства племен – это создать новое племя, к которому все смогут примкнуть. Мне кажется, что тут, на «Тэралоджик», мы постепенно двигаемся в этом направлении, но, по-моему, с племенем главного офиса тоже нужно что-то делать. Необходимо выработать такую стратегию, чтобы возросла значимость племени людей из финансового отдела главного офиса. Вот тогда-то они смогут стать членами нашего племени. Наш источник успеха окрепнет.

Грэг открыл блокнот и стал разбирать записи, которые он сделал во время последней беседы с Батчем.

– Нам нужно поскорее внедрить те характеристики племени, которые мы уже определили. Сегодня после обеда проработаем вопрос о новой форме одежды и об атрибутике. Я думал об этом вчера вечером. Так, система взаимной ответственности уже работает, общий враг всем известен, наше предназначение тоже ясно всем, и мы знаем, какие племена нам надо вовлечь в свое новое племя. Наши сотрудники будут изучать то, что им интересно и нравится. Это усилит их чувство собственной значимости. К тому же мы повысим значимость племени – благодаря новому учебному курсу, разработанному Рассом Бартоном. Этот курс поможет нам создать новое мощное племя! Теперь нужно сосредоточиться на внешних показателях успеха – добавить кое-какую информацию на информационные стенды. Я попрошу Фиону заняться этим.

– Это насчет источника власти?

– Я поговорю об этом с руководителем финансового отдела. Она часто имеет дело с финансистами из главного офиса.

Дэннис нахмурился. Он был чем-то озадачен.

– Что еще? – спросил Грэг.

– Мы не все обсудили из того, о чем рассказал тебе Батч.

– Да. Нужно поговорить о неприкасаемых. Какое отношение они имеют к нам? – спросил Грэг.

– А какой самый слабый завод в области нашей специализации?

– Ну, если верить отзывам наших клиентов, то это «Аскотар», завод, который находится в штате Огайо.

– Можно ли их считать неприкасаемыми в области нашей специализации?

– Думаю, что да.

– А ты бы хотел оказаться на их месте?

– Ни за что! Мы тогда вылетели бы из «Интекола».

– Значит, неприкасаемые – это не кто-нибудь, это должна быть группа, которая имеет отношение либо к непосредственной деятельности племени, либо к той области специализации, в которой работает наше племя.