В 1970 г. Алвин Тоффлер, предвидя грядущее ускорение нашей жизни, написал книгу „Будущий шок“ (Future Shock), в которой он описывал „отклик человека на перестимуляцию“: апатия, возбудимость, бессмысленное насилие, болезни и депрессия. Сейчас можно читать о том, что скорость передачи информации уже вступает в конфликт со скоростью нашей мысли.

Применительно к новой экономике эксперты говорят уже не об изменениях, а о сотрясениях (churn). Под этим они понимают что-то вроде индуистского бога Шивы, т. е. сочетание творческого разрушения с последующим обновлением. Пикассо говорил: „Каждый акт созидания – это, прежде всего, акт разрушения“. В философии это называют отрицанием отрицания. При этом обновление в новой экономике (да и не только в ней) балансирует на грани хаоса.

Многое меняется очень быстро уже сейчас. Выпуск продукции Intel является прибыльным всего лишь несколько месяцев (пока конкуренты не запустят свое производство, не вкладывая ни копейки в исследования и испытания). Единственный способ выжить в таких условиях – начинать разработку продукта № 2, когда продукт № 1 только запускается, и выводить № 2 на рынок тогда, когда цена на № 1 начинает падать, так как конкуренты-имитаторы уже научились производить № 1. Надо быть на два шага впереди отрасли, иначе конкуренты тебя раздавят. И не надо тратить месяцы на исследования рынка, поскольку конкуренты вам эти месяцы не предоставят.

За последние 30 лет продолжительность жизни компаний уменьшилась вдвое. Высока смертность высокотехнологичных компаний. Наиболее распространенный диагноз – острая маркетинговая недостаточность. Но не только. При нынешних темпах технологических инноваций, корпорация, которая пожелает перепрыгнуть через одно поколение в технологиях в попытке получить краткосрочные ценовые позиции, быстро оказывается на обочине бизнеса.

Любопытно, что в городах США с самыми короткоживущими компаниями, быстрее всего растет количество рабочих мест и доходы населения. Несколько парадоксально звучит то, что, только поддерживая состояние сотрясения, можно добиться долгосрочной стабильности экономики. В новой экономике, если система достигнет состояния равновесия, она начнет загнивать.

Теория сотрясений имеет одну неприятную сторону – в ней многое строится на постоянном отмирании отдельных компаний. Падут многие титаны индустриального века, падут даже целые отрасли. Даже сама система найма будет напоминать цепочки параллельных обязательств с постоянным „сотрясением“ новых навыков и отживших ролей. Многие окажутся неподготовленными.

Наша способность решать социальные и экономические проблемы будет ограничена степенью нашего воображения и умением использовать возможности. Некоторые решения в новой экономике не нужно будет оптимизировать. Питер Дрюкер и многие другие эксперты заявляют: „Не решайте проблем, а изыскивайте возможности“. Когда вы решаете проблемы, вы инвестируете в слабости; когда вы ищите возможности, вы используете преимущества Сети.

На древней китайской вазе нашли надпись: „Тот, кто почуял ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу“. Готова ли ваша мельница?

Бедному маркетингу в России явно не везет. А некоторые просто отказываются брать его с собой в новую экономику. На одном нашем сайте я прочитал, что новая экономика: „… предполагает не аналитическое и реактивное (маркетинговое —!?) отношение бизнеса к действительности, как в основном было до сих пор, а творческое, преобразовательное, эмоциональное. Мало создать новый продукт – надо убедить покупателя в том, что этот продукт адекватен его образу жизни, совместим с ним душевно и духовно“. Странная смесь правильного и ошибочного.

Автор сих строк не понимает того, что (а) маркетинг может и должен быть „творческим, преобразовательным, эмоциональным“, (б) „создавать новый продукт“ и „убедить“ суть классические задачи маркетинга.

Подобный сумбур – результат элементарного непонимания сущности маркетинга. Маркетинг – это удовлетворение потребностей клиента с выгодой для себя. Человек Покупающий, то есть человек с его потребностями и необходимостью их удовлетворения, вечен, как мир. А значит, вечны и рынок, и маркетинг. Другое дело, что этот Человек Покупающий, иначе именуемый клиентом, постоянно меняется, по мере того, как меняются его потребности, способы их удовлетворения и количество предложений на рынке.

В экономике сытого, избалованного, отлично информированного клиента „удовлетворение потребностей“ превращается в геркулесову задачу. Эта работа не по плечу „маркетинговым роботам“, которых плодят многочисленные „гарварды“.

Индустриальная рыночная эпоха сформировала нам рынок покупателя, где покупатель – король. Многие „индустриальные“ компании, декларировали этот девиз формально, на деле же они не очень-то признавали королевский статус того, кто приносил им деньги. Многим удавалось с таким отношением к клиенту просуществовать долгие годы. В новой экономике это уже будет невозможно.

Никогда не устареют слова замечательного маркетолога Прабху Гуптара (Prabhu Guptara): „Маркетинг – это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса“. Вы можете накопить огромный объем знаний, пронизать свою фирму сверху донизу Интернетом и прочими современными технологиями, создать на фирме идеальную атмосферу, привлечь самых талантливых в мире людей и т. д., но все это будет напрасно, если все ваши усилия не будут иметь под собой агрессивной маркетинговой основы, которая позволит вам предложить вашему клиенту самый конкурентный продукт, а лучше сказать – самое конкурентное решение проблем клиента, качественно нового клиента.

Королем новый клиент стал сам, нравится ли это кому-то или нет. Если „старый“ клиент на выбор дорогостоящего товара мог тратить недели или даже месяцы, бегая по магазинам и читая невразумительные проспекты, то новый клиент может принимать осмысленное решение о покупке за несколько часов или даже минут, не выходя из спальни. (Знакомый вывесил в Интернете объявление о продаже монитора. Продан он был… за 15 минут!)

Через Интернет новый клиент имеет мгновенный и бесплатный доступ к океану информации и возможность вступать в контакт с кем угодно, в том числе и напрямую с производителем, без посредников. Он может получать полную информацию о продуктах, читать массу независимых обзоров, сравнивающих продукцию конкурентов, отклики потребителей. Он может задавать вопросы. Покупая дорогостоящие товары, он может торговаться, ссылаясь на более низкие цены на другом сайте.

Конкуренция в новой экономике в значительной мере переносится в Интернет. В этой борьбе побеждает не обязательно тот, кто предлагает наилучший продукт, а тот, кто более грамотно доносит до потенциального покупателя суть своего решения; иначе говоря, тот, кто лучше рекламирует. К сожалению, именно этого многие люди при Интернете делать и не умеют.

Интернет позволяет новому клиенту заказывать уникальные конфигурации определенных продуктов напрямую у производителя. Недаром некоторые фирмы, например Dell, вернулись к прямым продажам на заказ. Маркетинговой удачей можно считать предоставление клиенту возможности дистанционно следить за прохождением своего долгосрочного заказа, как это делает, например, московское бюро переводов (Fonetix).

Требовательнее становятся и корпоративные клиенты. От своих поставщиков они уже требуют большего, чем просто бездефектное производство и выполнение сроков поставок. Это уже вчерашний день, и сегодня все это воспринимается, как само собой разумеющееся.

Вице – президент Intel Кен Томпсон, выступая перед своими поставщиками, говорил, что Intel, разумеется, ожидает от них отличных продуктов, четких поставок и конкурентных цен. Но если это максимум, на что поставщики способны, то их можно заменить на сотни аналогичных претендентов на бизнес с Intel. Компании нужны поставщики, которые будут помогать ей оставаться конкурентоспособной; которые будут „постоянным источником больших идей“, касающихся эффективности производства, снижения себестоимости и повышения прибыльности.