Техника «Цейтнот»
Намеки на то, что решать надо скорее, пока конкуренты не обошли, как правило, срабатывают. Даже если начальник стар и тяжел на подъем.
Техника «Родственные души»
Хобби порой открывает путь к сердцу самого непрошибаемого человека. Что бы это ни было – коллекционирование марок или занятие боевыми искусствами, – вы получаете неисчерпаемую тему для разговора. И... средство к сближению.
Техника «Дети»
Любимая фраза: «Для чего живем? Для детей, для их светлого будущего!» – тоже неплохо работает. Оппонент проникается этим светлым чувством и идет на уступки.
Техника «Землячество»
Где только этот прием не используется, даже в правоохранительных органах. Ведь земляки везде должны держаться вместе и друг другу помогать. Как можно отказать парню с родной Украины или из милого сердцу Владивостока?
Техника «Чувство вины»
Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь, как со слугой, с придурком, словно я ваша собственность. Но мы же все люди-человеки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?»
А еще – не бойтесь шутить, поднимать неожиданные темы, ненавязчиво хвалить себя самого и даже предлагать помощь. Самое важное – не терять темпа, не давать начальству слова вставить. Тогда вы сможете не только нужную подпись получить, но и серьезных неприятностей избежать.
Помню, как знакомый мне начальник однажды радостно объявил: «Опять Петров протоколы вовремя не разослал! Ну, все, голубчик! Сейчас так по стенке размажу, что от него и мокрого места не останется!» Однако Петров оказался не так прост.
Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал: «А как здорово мы эти протоколы написали, просто замечательно!», после чего мгновенно переключил внимание начальника на другой предмет: «Самое главное чуть не забыл! Грядет огромная конференция в Новосибирске. Там будут все-все-все. Обсуждаются самые важные вопросы. Я сутра со списками приглашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо билеты заказывать, гостиницу... Полный цейтнот, времени ни секунды!»
Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком, кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и подсказывает: «Да и Валентина Николаевича позвать надо, и партнеров из Англии... Надо с ними связаться срочно. Будет обсуждаться вопрос об инвестициях, возможны очень интересные предложения. Ну все, давайте список, побегу утверждать, времени совсем нет».
И готово! Никто никого не размазал, наоборот, начальник его еще и похвалил.
Используйте вышеприведенные приемы, и вы не только избежите чужих наездов, но и добьетесь того, за чем, собственно, пришли. Что и требовалось сделать!
Один из моих учеников является начальником отдела продаж крупного автосалона. По роду службы ему постоянно приходится общаться с недовольными клиентами. Как выяснилось, именно приемы психологического айкидо помогают ему справляться с жалобщиками. Позднее он даже настоял, чтобы этим техникам обучились все сотрудники отдела, а это, в свою очередь, помогло фирме повысить объем продаж. Он рассказывал, что особенно эффективно айкидо в этом случае срабатывает в связке с приемами вызывания симпатии, доверия и интереса. Машина – не стаканчик йогурта, ее так сразу не продашь, и с покупателем нередко приходится общаться час, два, а то и три. В ход идет и айкидо, и все остальные техники, позволяющие убедить клиента в правильности сделанного выбора.
Проводя переговоры с партнерами, мой ученик также регулярно прибегает к айкидо. Вот что оно говорит: «Мы теперь легко доводим до конца любые обсуждения, хотя раньше многие переговоры срывались. А сейчас фирма играючи добивается нужных условий!»
ГЛАВА 4Симпатия, доверие, интерес
Для эффективного общения необходимо, чтобы собеседник относился к вам положительно. Научитесь вызывать симпатию, доверие и интерес к себе, и вы многого добьетесь. Здесь приводятся техники, которые прекрасно подходят и для первого знакомства, и для установления постоянных хороших, теплых, дружеских отношений. «Приемы симпатии», разумеется, связаны с психокомплексами: превосходством, великодушием, любопытством, «красотой» или «детьми». Суть их в том, чтобы вызвать у малознакомого человека чувство близости, доверия и множество других положительных эмоций.
Разумеется, очень многое зависит от тем, которые мы предлагаем собеседнику. Не секрет, дорогой читатель, что есть темы мужские, а есть темы женские. Они весьма банальны, но зато позволяют улучшить контакт на эмоциональном уровне.
Мужчины предпочитают говорить о спорте, автомобилях, политике, бизнесе, путешествиях, рассуждать о философии, юморить. Женщины с удовольствием обсуждают косметику и наряды, вопросы воспитания детей и семейные проблемы, а также темы, связанные с кулинарией или здоровьем. Существует и приличный блок «женско-мужских» тем: общечеловеческие ценности, хобби, домашние животные и многое другое.
Особую роль в процессе вызывания симпатии играют интонации. Какие бы эффективные приемы вы ни применяли, какие бы интересные темы ни поднимали, без правильной интонации все пойдет прахом. Между тем вам понадобится целый «интонационный коктейль»: спокойствие + положительность + жизнерадостность + уверенность + повышенное настроение.
Вообще, если речь идет о первом знакомстве и необходимо сразу добиться интереса и доверия, стоит поучиться... у спецслужб. Шпионы-профессионалы мастерски умеют вызывать симпатию и налаживать контакт; приведенные ниже приемы нередко используются как во время вербовки, так и в момент «скачивания» информации.
Как познакомиться? Это зависит от массы причин и конкретной ситуации. Следует всегда иметь наготове пару-тройку схем и при знакомстве заранее решить, будете ли вы общаться с клиентом «на равных» или в ваших отношениях всегда будет сохраняться определенная дистанция. Первое впечатление – самое важное и самое живучее. Ситуацию знакомства, внешний вид и стиль поведения продумывают заранее и стараются использовать несколько правил.
Правило ореола
Люди склонны испытывать симпатию к человеку, который по какой-либо причине сразу пришелся по душе. Удачная шутка, предложение помощи, иногда и просто красивый костюм создают приятное впечатление. Даже если объект знакомства нового «друга» видит впервые, он заранее ему рад, руководствуясь подсознательной симпатией.
Правило красоты
Явная физическая привлекательность – это всегда плюс. Мозги у нас устроены, мягко говоря, странновато, и мы почему-то склонны доверять красавцам и красавицам, положительно оценивать их поступки. Если мужчину сопровождает симпатичная и хорошо одетая женщина, его шансы понравиться всем вокруг весьма высоки. А вот если его спутница одевается некрасиво и неаккуратно, ему лучше и не пытаться с кем-то познакомиться.
