Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда не переходите на личности. Это делает вас уязвимым и несимпатичным, на личности переходят только слабые люди, у которых заканчиваются разумные доводы.
32. Как психологически настроиться на сложные переговоры, от которых зависит исход важного дела? – (Эдуард Францевич, руководитель инвестиционной компании, г. Москва)
Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.
При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.
Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.
33. Какие методы вы применяете для того, чтобы расположить собеседника? – (Светлана, коммерческий директор трейдинговой компании «Промстройметалл»).
Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.
– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?
– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.
– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.
Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.
34. Неужели вы сами соблюдаете все этапы метода Fi.S.E.Q. в каждых переговорах? Это кажется несколько громоздким. Ну, представьте себе, что ваша жена, например, хочет снизить стоимость путевки. Неужели вы рекомендуете ей пройти все 6 этапов по 5 ступеней каждый? Так разговор может затянуться, – (Галина, участница тренинга «Эффективные методы продвижения туристических услуг»)
Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.
Давайте расставим все точки над «i»: система дает возможность добиться договоренностей на нужных вам условиях быстрее. Например, вам могут сделать оптимальное предложение уже на этапе «Выяснение позиции сторон», когда вы, например, спросите: «А что мы можем сделать для увеличения общих поставок в 3 раза или, например, уменьшения цены на 20%?» В этом случае создавать договоренность нужно здесь и сейчас. Более того, изменится аргументация или увеличится продолжительность переговоров, это может привести к тому, что ваш партнер передумает. Зачем нам с вами такие сюрпризы? Поэтому куйте железо, пока горячо. Не надо ждать, пока дополнительные аргументы остудят ваших партнеров. Умейте понять, что вы достигли того, что вам нужно, и постепенно сворачивайте переговоры, достигнув результата. Иногда люди тянут с созданием договоренностей, поскольку не могут поверить, что сделка на их условиях уже у них в кармане. Верьте в себя, что бы ни случилось, как в тренерском тесте на умение выступать публично или умение вести переговоры. Иногда люди, не уверенные в себе, когда им говорят, что они блестяще прошли тест, возражают: «Не может быть. Я сегодня устал и, вероятно, неправильно понял задание...»
35. Что вы посоветуете делать, если, волею судеб, пришлось опоздать на переговоры на 10 минут или даже больше, например на 40 минут, и, входя к партнерам, вы обнаруживаете, что стоит зловещая тишина? – (Мирослава, агент по недвижимости, г. Тюмень)
Если вы задержались и партнеры осуждающе молчат, нужно быстро, вежливо и кратко извиниться, предварительно поприветствовав партнеров, например: «Добрый день, уважаемые коллеги! Прошу прощения за задержку». Можно иногда добавить: «Надеюсь, вы хорошо расположились и мы можем начать?» Этим вопросом мы уточняем два момента. В результате должен последовать утвердительный ответ, что-то вроде: «Да, разумеется!» В итоге ваша забота будет принята и вы сможете перейти к ходу переговоров.
Иногда ваша задержка может сыграть вам на руку, например в том случае, когда это показывает ваш статус. Вот одна из таких ситуаций: «Только что закончился разговор с администрацией президента. Нас обещали поддержать, поэтому мы с вами можем двигаться дальше».
Тем самым вы укажете на свой статус, покажете преимущество от работы с вами и очутитесь в более выгодной психологической позиции. Таким образом, в некоторых ситуациях можно использовать задержку с пользой для себя. Это, правда, не относится к переговорам с лицами, во много раз превосходящими вас по статусу. В таких ситуациях, скорее всего, вашу встречу либо перенесут, либо вы будете ожидать особой милости, когда с вами будут готовы пообщаться. Рекомендую пользоваться такими же методами и вам, если ваши партнеры позволяют себе значительную задержку на встрече с вами.
36. Как быть, если твои контрагенты опаздывают? Можно ли из этого «выторговать» какие-либо преференции для себя? – (Александр, участник программы МВА Бизнес-школы Уральского федерального университета)
Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.
37. В чем заключается секрет концентрации внимания в переговорах на себе и своих материалах, содержание которых вы хотите донести до партнеров? – (Альбина, менеджер по работе с клиентами компании «Король сластен»)
Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.
