38. Какое упражнение вы порекомендуете начинающему переговорщику, чтобы выявить и предвосхитить допущение ошибок на важных деловых встречах? Я только что получил должность регионального менеджера международной компании и мне предстоит строить систему сбыта на территории от Екатеринбурга до Иркутска, – (Денис, региональный менеджер компании «Бунге СНГ»)
Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.
39. Что делать, если вам предстоит заключить договор с крупным клиентом, который, задав вам вопросы, обнаруживает, что ваш опыт и объем сделок не стоят и его бюджета на скрепки и карандаши, а заказ для вас крайне важен, поскольку вы хотите выйти из сегмента малобюджетных сделок в сегмент высокобюджетных? Как произвести правильное впечатление, несмотря на пока что малый масштаб своего бизнеса, когда вам нужно заполучить крупного клиента? – (Олег, коммерческий директор компании по поставкам строительных материалов, г. Нижний Новгород)
Да, у вас не очень простая ситуация. Но выход все же есть. Вопрос не в том, какой сейчас у вас оборот, вопрос в том, какими цифрами вы оперируете в сознании. Одного ли масштаба ваше мышление с мышлением потенциального партнера? Есть отличный фильм «Семьянин», Николас Кейдж играет в нем главную роль. В одном из эпизодов, он, будучи оптово-розничным продавцом автопокрышек, приходит на смотрины в признанную инвестиционную компанию, где ему намекают, что его годовой оборот не дотягивает даже до бюджета на канцелярские расходы инвестиционной компании. Намек вице-президента носит весьма дипломатичный характер, но герой Кейджа его подхватывает и говорит, что, действительно, на данном этапе его компания не стоит и ломаного цента, но суть не в этом, а в том, что он знает людей, делающих приобретения, и это позволяет ему стать экспертом в любой области, в которой планируется вести бизнес. Свои размышления он подкрепляет описанием привычек и психологии своих будущих работодателей, тонко подмечая важные детали, которые не могут не польстить оппонентам Кейджа.
В этом диалоге Николас Кейдж использует прием, который я называю «опережающее разоблачение». Его суть в том, что вы не дожидаетесь, когда вам поставят в упрек сорванную поставку, неполную проработку заявки, долгие сроки расчета, высокие риски, слабые гарантии инвестиционной привлекательности или что-то еще. Вы сами говорите о возможных претензиях партнеров, разоружая их. Если вы сами не боитесь говорить о своих упущениях, то партнерам нет никакого смысла спекулировать на них в дальнейшем.
Если вы видите, что контрагент уже готов обратить свое внимание на один или несколько пунктов, не дожидайтесь этого. Лучше, если вы сами скажете, что в вашей работе не все совершенно, но вы многое делаете для того, чтобы усовершенствовать свою технологию и процессы. Когда вы все скажете сами, на этом уже будет грех спекулировать.
Эту технологию на основе аналитической записки, подготовленной консалтинговой компанией Ultra Vires и подробно описанной в моей книге «Политический маркетинг в современной России: вчера, сегодня, завтра» (2003), активно используют в Департаменте информационной политики Администрации Президента РФ.
Пик ее активного применения пришелся на первый год президентства Дмитрия Медведева. Суть ее заключалась в том, что в открытых посланиях Президента значилось, что не во всех сферах наметились позитивные изменения. Указывалось, какие проблемы глава государства еще видит. Как правило, это касалось самых проблемных точек: системы здравоохранения, армии и ряда социальных вопросов. Так, наблюдения, описанные в моей первой книге, вышедшей в 2003 г. в издательстве «Питер», большей частью были учтены.
40. Интересно, какое фундаментальное событие оказало влияние на становление вашего опыта переговорщика и вашего профессионализма и возможно ли обучение на Дениса Нежданова? – (Николай, директор представительства в Белоруссии медицинской компании «Дельрус»).
Это интересный вопрос. Честно говоря, я об этом не задумывался, но сейчас мне пришло в голову, что, вероятно, самым ярким примером моей карьеры в самом начале был отнюдь не дипломатический опыт.
И это несмотря на то, что еще во время учебы в академии, я участвовал в подготовке визита Хилари Клинтон в Россию. Я входил в группу переводчиков, сопровождавших службу безопасности первой леди, а ныне Госсекретаря США. Самый сильный пример (подчеркиваю, не лучший, не самый вдохновляющий пример) мне продемонстрировал один лидер компании сетевого маркетинга. Это был коренастый, жуликоватого типа мужчина, который строил свою сетевую структуру по продажам за счет людей, которых он находил на улице. Он просто останавливал человека, задавал вопросы, раскручивал на диалог, и спустя несколько часов они вносили по $300-700 в качестве взноса для вступления в сетевой бизнес, заказывая товар, открывая счета и т. д. Это был очень сильный пример. Уверенность в его голосе, легкость, с которой он вовлекал в свое дело, удивительны. Полагаю, что его пример по сей день помогает мне налаживать контакт в любое время и в любом месте. Что касается того, можно ли выучиться на Дениса Нежданова, как тренер могу сказать, что с марта 2012 г. начнет свою работу Академия бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP.RU, в ней желающие после предварительного отбора могут пройти обучение по курсу программы «Тренинг тренеров Дениса Нежданова». Подробности узнавайте на сайте www.nezhdanov-group.ru.
41. Как переубедить партнера, который заявил, что решение уже принято и не в нашу пользу? И надо ли это делать? – (Андрей, руководитель департамента кредитования малого бизнеса, банк «ИНТЕЛА», г. Екатеринбург).
Самое главное – не выглядеть навязчивым. Быть заинтересованным и навязчивым – это две разные ситуации. Лучший метод узнать о том, как склонить собеседника в свою сторону в ситуации, когда решение принято не в вашу пользу, – прямо спросить его об этом.
Спросите: «Что можно сделать для того, чтобы ваш выбор был в нашу пользу?» Если вам ответят: «Ничего», то скажите: «Будем рады продолжению сотрудничества в работе по другим проектам». Вот и все. Иногда, даже если вы вели переговоры по методу Fi.S.E.Q., вам могут отказать в сотрудничестве. Такое может произойти, если вы вели переговоры не с лицом, принимающим решения, либо с менее влиятельным лицом, чем вам было нужно, либо ваш партнер катастрофически не дотягивает до уровня ваших условий сотрудничества.
42. Что делать, если входе переговоров мужчины пытаются делать вам интимные намеки. Как быть в этой ситуации? – (Екатерина, менеджер по работе с клиентами компании системного интегратора, г. Москва)
Если вам делают интимные намеки, я рекомендую уметь этим правильно пользоваться.
В первую очередь это значит, что вы интересны как личность. Вы можете сказать, что вам сложно сосредоточиться на сути переговоров, и вернуть разговор в правильное русло. Можно кормить оппонента «завтраками» по поводу того, что если вы придете с ними к общему знаменателю, то вы, возможно, согласитесь с ним пообедать. Ну а если дело принимает ненужный вам оборот и партнер не ограничивается флиртом, вы можете сказать, что ваш муж или друг против какого-либо вашего общения с другими мужчинами.
