Осенью 1986 года наши судьбы разошлись — моя и моей фирмы. Деньги по-прежнему валили через мой телефон, но, похоже, не попадали на баланс фирмы. Подъем на рынке облигаций выдохся. В ноябре рынок уже начал соскальзывать вниз, и тогда в финансах началась эпоха дарвинизма. Многие слабые маклеры, а с ними и некоторые клиенты взлетели на воздух. Сокращение числа маклеров и клиентов означало сокращение числа операций. Продавцы все меньше времени тратили на телефонные разговоры с нетерпеливыми игроками, и все чаще им приходилось изображать занятость. В конце года предстояла выплата премиальных. Впервые за многие, многие годы перспектива Рождества для служащих Salomon Brothers казалась безрадостной.
На лондонском торговом этаже начало разворачиваться множество локальных войн. Прежде тихие и незаметные типы с прусскими именами теперь открыто держали на столе томик Клаузевица «О войне». Обычно инвестиционные банкиры читают эту книгу тайком, и не потому, что это постыдное занятие, а чтобы другие не проникли в тайны их приемов и техники. Я порекомендовал одному из моих прусских коллег читать Су Цзы, гениального военного теоретика Древнего Китая, и он взглянул на меня с изумлением, как будто я пытался его одурачить, внушив мысль, что китаезы могут что-то понимать в военном деле.
Когда деньги уходят с торгового этажа, там начинается что-то вроде игры в «музыкальные стулья». Музыка замолкает, и те счастливцы, которым удалось сразу занять свой стул, могут развлекаться, наблюдая, как прочие сражаются за оставшиеся места. Все мысли о росте и процветании фирмы ушли. На повестке дня — самосохранение. Самым популярным делается вопрос: кто вылетает следующим?
Продавец клянет маклеров, а те — продавца. Маклеры хотят знать, почему мы не смогли впарить эти облигации безмозглым европейским инвесторам. Продавца интересует, почему нельзя было найти менее жуткие облигации. Один маклер, безуспешно пытавшийся сбагрить моему клиенту разорительные облигации стиля AT & Т, заявил мне, что я больше должен заботиться об общих интересах. Меня так и подмывало ответить ему вопросом: «Общих — это чьих?» Я, может, и мог бы продать его облигации и спасти на этом кое-какие деньги, но мне пришлось бы заплатить отношениями с клиентом. В редкие моменты откровенности я советовал маклерам самим платить за собственные ошибки, и это было не морализаторство, а чисто деловое суждение. На мой взгляд, решить проблему застрявших облигаций типа AT & Т можно было одним путем: не впихивать их в портфели моих клиентов, а для начала выставить за дверь маклеров, которые повесили их на фирму. Маклеры, естественно, были со мной не согласны.
Ясно как божий день, что главной причиной неприятностей Salomon Brothers было дурное управление, а рыночные обстоятельства только усугубили эту проблему. Временами казалось, что мы вообще оставлены без руководства. Никто не вмешивался, чтобы прекратить внутренние склоки; никто не задавал направление; никто не пытался остановить чрезмерно быстрый рост; никто не брал на себя принятие трудных решений, которые обязательны не только в армии, но и в бизнесе.
На торговом этаже случился странный обмен позициями, и он делался тем нагляднее, чем настойчивее руководство уклонялось от понимания ситуации.
Любая хрюшка лучше понимала проблемы нашего бизнеса, чем наши генералы. Обычный продавец день-деньской вел телефонные переговоры с нашими кормильцами — европейскими институциональными инвесторами. И в декабре 1986 года продавцы услышали новые интонации в голосе своих клиентов и заметили изменения, к которым руководство оставалось слепым и глухим.
Во-первых, у инвесторов накопилось раздражение от нахрапистой безответственности в отношениях к клиентам, которую проявляли Salomon Brothers и другие американские инвестиционные банки. Люди, контролировавшие гигантские денежные средства (французские и немецкие инвесторы, например), отказывались покупать у нас нужные им акции и облигации. «Вы должны понять, — объяснила мне однажды потерявшая терпение французская дама, принявшая решение больше не иметь дел с нами, — мы устали от того, что нас постоянно грабят Drexel Burnham, и Goldman Sachs, и Salomon Brothers, и все остальные американцы».
Существует или существовало фундаментальное различие между европейскими и американскими институциональными инвесторами. Это различие известно каждому нью-йоркскому маклеру, которому случилось хоть недолго поработать в Лондоне. В Америке инвестиционные банки — это традиционная, устойчивая олигополия. За право вести операции по привлечению капитала конкурирует считанное число «именитых» инвестиционных банков. Американские инвесторы (те, кто ссужает деньги) привыкли думать, что они могут иметь дело только с горсткой крупных инвестиционных банков. Так что в целом интересы кредиторов в Нью-Йорке находятся на заднем плане по сравнению с интересами корпоративных заемщиков. Там судьба акций и облигаций зависит не от того, хотят ли их купить инвесторы (кредиторы), а от того, нуждаются ли заемщики в деньгах.
Никогда не мог понять, почему так происходит. Я имею в виду, что было бы логично, если бы посредники так же тиранили и грабили заемщиков, как и кредиторов. Но этого не происходит. Уолл-стритовские олигополисты, которые сурово обдирают кредиторов, не позволяют себе такого же отношения к заемщикам. Может, дело в том, что последние достаточно ловки и сталкивают между собой интересы небольшой группки инвестиционных банков, а может, они просто меньше зависят от Уолл-стрит. Ведь если их не устраивают условия размещения облигаций, они всегда могут взять ссуду в банке. В любом случае никому и в голову не приходит пытаться надуть, скажем, IBM на цене акций или облигаций. Компанию IBM считают слишком важным клиентом, которого нельзя обижать, а потому ее выпуски акций и облигаций всегда оцениваются по высшей шкале. Потом уже уолл-стритовским продавцам приходится обхаживать и уламывать инвесторов, чтобы те купили чрезмерно дорогой товар.
Европейские кредиторы (мои клиенты) не приучены подставлять другую щеку. Их можно облапошить разок, но после этого они уже к тебе не придут. В отличие от своих американских коллег они и не догадываются, что без услуг Salomon Brothers им не обойтись. Один наш маклер как-то сказал мне: «Проблема лондонского отделения в том, что у вас необученные клиенты». Но им-то это зачем? Если мы им не нравимся, они могут иметь дело с нашими английскими, французскими или японскими конкурентами. Я не знаю, были ли наши конкуренты более обходительны и любезны со своими клиентами, чем мы. Но совершенно ясно, что нашу работу способны взять на себя сотни фирм.
Абсолютно невозможно убедить наше руководство в том, что это так, да я и не буду пытаться. Гонца с таким известием они просто немедленно бы расстреляли. («Ты хочешь сказать, что мы не отличаемся ото всех других? Если так, значит, это ты не умеешь работать как следует!») Мне вспоминается короткая поездка в Женеву, где человек, контролирующий всего лишь 86 миллионов долларов, продемонстрировал мне реальное положение вещей. Мы беседовали в его кабинете, когда вошел один из бухгалтеров, помахивая листком бумаги. «Двести восемьдесят пять», — сказал он и вышел.
Немедленно выяснилось, что двести восемьдесят пять — это число различных инвестиционных банкиров, с которыми он имел дело в предыдущий год. Если весь эпизод был разыгран, чтобы меня потрясти, что ж, у них получилось. Я с замиранием признался, что и не знал, что в мире столько инвестиционных банкиров. «Их не столько, — возразил он. — Их намного больше. И они все одинаковы».
Иными словами, вся идея глобализации была обречена изначально. Отважный новый мир передовых коммуникаций и единый общемировой рынок капитала вовсе не предполагают, что горстка гигантских инвестиционных банков вроде Salomon Brothers получит господство над этим миром. Просто деньги теперь свободнее прыгают по миру. Но в управлении деньгами не возникает экономия от масштабов производства, как в случае, скажем, с производством замороженной фасоли.
