Примеры этого подхода в действии

Давайте рассмотрим, как этот подход (с ошеломляющими результатами) применяет в своей практике Луиза Гидо, руководитель некоммерческого фонда социальных перемен (в главе 3 мы узнали о том, как ей удалось создать стабильный источник финансирования деятельности своего фонда благодаря выпуску платных мобильных приложений). Луиза Гидо стала основательницей фонда, не имея ни контактов, ни финансирования — да и миссия фонда была туманна. Сегодня она вышла на мировой уровень и может похвастаться крепкими партнерскими связями с ООН, компанией Nokia, гигантом в области разработки делового программного обеспечения — корпорацией SAP, а также с многочисленными другими коммерческими и неправительственными организациями. Она постоянно придерживается трех принципов7:

«Исходите из того, что хочет получить другой человек, — то, что станет для него единственной причиной согласиться на работу с вами (не будьте “как все”). Когда я прихожу на деловую встречу, я уже подготовлена: я знаю, чего хотят мои потенциальные партнеры, и готова им это предложить».

«Открывайте перед людьми новые возможности… Я всегда стараюсь приглашать всех своих партнеров на мероприятия, которые мы организовываем, и знакомлю с другими людьми, которые могут принести пользу их бизнесу. Даже если первая встреча не приносит видимых результатов, мы начинаем вести диалог. Не все верят в успех предприятия на начальном этапе. Вы должны заставить людей поверить в вас, постоянно вовлекая их в свою деятельность. Расскажите людям, что вы делаете, привлеките их к участию и сделайте их вашими стратегическими партнерами. Очень часто люди хотят мгновенной отдачи вместо того, чтобы тратить время на развитие отношений. Например, мы хотели создать себе весомую репутацию, но не хотели, чтобы это заняло пять лет. Мы запустили специальную программу и в рамках нее награждали корпорации, которые могли выступить в качестве модели для подражания, предоставляя таким компаниям возможность поделиться своим опытом и наладить деловые отношения друг с другом. Когда мы впервые провели церемонию награждения, я с удовольствием работала бы со всеми представленными компаниями, но мы же не могли подойти к ним и прямо сказать: “Мы новая организация, не могли бы вы дать нам денег?” Эта конференция открыла для нас возможность общения, и сегодня мы работаем со многими корпорациями, для которых наше сотрудничество вполне оправдано с точки зрения бизнеса».

«Ваш авторитет — это ваши связи. Используйте имя того, с кем вы работаете. Гидо говорит: “Если вы работаете с клиентом А и при этом хотите привлечь клиента Б, он с радостью начнет сотрудничество с вами, поскольку вы уже работаете с клиентом А…” Мне удалось начать сотрудничать с ООН благодаря тому, что спонсором одного из предыдущих мероприятий, которое мы организовывали, было издание Wall Street Journal. Вы должны найти “крючок” — другую организацию или компанию, которых знают лучше вас. Только так вы войдете в дверь. Вы должны построить отношения таким образом, чтобы второй стороне казалось, что они получат больше, чем вы предлагаете».

Я спросила Луизу Гидо, как применять данный подход, если вы и так уже перегружены работой. На это она ответила: «Если вы слишком заняты, проявите проницательность: доверьтесь своей интуиции, которая поможет вам определить степень искренности собеседника. Некоторые люди могут только брать, ничего не предлагая взамен, — если выстроить с ними отношения не получается, просто двигайтесь дальше. Живите по принципу “Позвольте мне кому-нибудь помочь”».

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните ситуацию, когда вы хотели на кого-то повлиять, но безрезультатно. Выполните упражнения, представленные в этой главе, и разработайте стратегию влияния. Определите мотивацию собеседника на деловом и личном уровне, а затем переформулируйте свою просьбу, учитывая его приоритеты. Определите стиль общения и социальный стиль человека, а затем в соответствии с этим используйте тот подход, который поможет вам добиться оптимального результата. Определите тип стратегии влияния, которая окажет на них самое серьезное воздействие. Заранее продумайте предстоящий диалог, чтобы вы точно понимали, что хотите получить в итоге.

Если вам приходится мириться с поведением, которое на протяжении долгого времени вас раздражает, используйте методику У-З-О-Р (обстоятельства, заключение, уважение, результат). Уделите некоторое время и письменно сформулируйте свои мысли по каждому из четырех аспектов, чтобы подготовиться к разговору. Помните: вы должны говорить нейтральным и уважительным тоном. В итоге благодаря такому разговору вы сможете расставить все по местам и заставить человека, создающего проблему, принять ответственность за нее.

Нетворкинг — способ расширить круг влияния и ключевой аспект вашего успеха, даже если вы невероятно заняты текущими делами. Разработайте план действий по созданию и развитию деловых контактов: определите для себя, с КЕМ вам потребуется строить отношения, чтобы перейти на следующий уровень успеха.

НА ЗАМЕТКУ

Всегда старайтесь понять истинную личную и деловую мотивацию человека, которого вы хотите убедить что-то для вас сделать. Сформулируйте просьбу так, чтобы было понятно, как ваша задача поможет ему добиться собственной цели. Всегда легче плыть по течению, чем бороться с ним.

Чтобы уменьшить сопротивление, связанное с вашей просьбой, адаптируйте ваш стиль общения под особенности социального типа личности вашего собеседника. Существуют четыре социальных типа личности: целеустремленный, экспрессивный, дружелюбный и аналитический.

Когда человек не хочет менять свое поведение независимо от ваших стараний, это говорит о том, что его поведение создает проблему только для вас, но никак не для него. Создайте для него стимул, заставьте принять часть ответственности за проблему. Примените методику У-З-О-Р (обстоятельства, заключение, уважение, результат) и не забывайте про контроль прогресса.

Создание хороших личных отношений способствует преодолению разногласий. Относитесь к другим искренне и великодушно и выстраивайте прочные отношения. Расширяйте круг деловых контактов — таким образом, вы все будете делать быстрее, поскольку рядом с вами всегда будут люди, которым вы помогли или которых познакомили с нужными людьми.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ

www.mygreenlight.com — ресурсы от организации Кейта Феррацци о том, как повысить качество и увеличить количество ваших деловых контактов, относясь к другим искренне и великодушно. Кроме того, здесь вы найдете информацию о плане действий по созданию и развитию деловых контактов.

www.tracomcorp.com — информация о социальных типах личности.

РАЗДЕЛ V

Излучайте спокойствие и уверенность — и к вам потянутся

Нести ответственность за «свои 50%» — это подход, применимый для всех аспектов вашей деловой и личной жизни. В главе 12 я познакомлю вас со стратегиями достижения баланса между работой и личной жизнью.

Как только вы повысите свою стрессоустойчивость, ваши спокойствие, уверенность в себе и продуктивность не останутся незамеченными. Вы автоматически станете примером для подражания. Вы сможете не только сами сохранять спокойствие в стрессовой ситуации, но научитесь стимулировать других взять себя в руки и начать управлять обстоятельствами. Активно ищите такие возможности. В главе 13 я расскажу вам, как добиться того, чтобы в вашей семье, рабочем коллективе, во всем вашем окружении были ясные и искренние отношения, как избавиться от конфликтов и эмоциональных взрывов и добиваться желаемых целей благодаря тому, что каждый участник этого процесса несет ответственность за «свои 50%».

Глава 12

Взгляните по-новому на баланс между работой и личной жизнью

Все хотят достичь баланса между работой и личной жизнью, но мало кто знает точно, что это такое. Когда люди размышляют о причинах стресса, первое, что им приходит на ум, — сложность совмещения личной жизни и профессиональной деятельности: «Как мне показывать хорошие результаты на работе и при этом делать все возможное дома?» Кроме того, это главное желание детей: чтобы родители приходили домой менее напряженными и уставшими. На тематических интернет-форумах возникло бурное обсуждение вопроса, актуального для нас всех: можно ли «получить все и сразу» или нет1. Одна из целей этой книги — расширить ваше понимание баланса между работой и личной жизнью, выходя за рамки того времени, которое человек проводит дома и на работе.