– ложь – отводы взгляда в сторону и книзу, почесывание века пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой в моменты речи, «бегающие глаза», частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), судорожные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица…), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повтора слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание;

– страх – заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), проявленное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, «урчание» в животе, высокий голос, «бегающие глаза»;

– виновность – некие изменения в цвете лица (побледнение);

– злость (гнев) – сжатие кулаков, пощипывание ладони, «свирепое» раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное покраснение (иной раз пятнами) лица, короткое и шумное дыхание через нос;

– вероятность нападения – резкое побеление лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.

Для точного улавливания «обнажающих» объект реакций следует приобрести привычку непроизвольно отмечать все возникающие изменения в:

– выражении глаз;

– величине зрачков (сужение или расширение);

– цвете лица (побеление или покраснение);

– биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук…);

– дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи…);

– сухости рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ…);

– потливости кожи (на ладонях рук и лице…);

– треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в некоторых частях лица…).

Нейролингвистическое программирование (НЛП) считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека и организации на этой основе эффективного взаимодействия с ним.

Все люди обладают сознанием (внутренним осознанным миром) стыкующимся с подсознанием (внутренним неосознанным миром) и функционируют в определенной среде (внешнем окружающем мире).

Субъектом управляют образы, обычно возникающие из его прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании.

И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих систем образов, ощущений и представлений:

– аудиальной (слух);

– визуальной (зрение);

– кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).

Основываясь на системах представлений (которые здесь называются «модальностями»…) всех индивидов можно подразделить на три группы:

– визуалистов (мыслящих преимущественно образами);

– аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);

– кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).

Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных модальностей; использование же одной общей модальности способно обеспечить доверительные отношения автоматически на подсознательном уровне.

Распознать главенствующую модальность человека обычно удается по:

– своеобразию употребляемых им слов: глаголов, прилагательных, наречий (которые здесь называются «предикатами»);

– движениям его глаз;

– некоторым особенностям личности.

Типичные варианты возможных предикатов таковы:

– Визуальные: видеть, сфокусировать, мелькать… яркий, темный, туманный… расплывчато, отчетливо, ясно…

– Аудиальные: слышать, звучать, кричать, оглушать, настраивать, согласовывать… громкий, тихий… звонко…

– Кинестетические: чувствовать, орудовать, хватать, притрагиваться… теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пресный, острый, горький, свежий, ароматный… пахнуть, пробовать…

– Нейтральные: думать, знать, понимать, воспринимать, помнить, верить… уважительный, изменчивый…

Перерабатывая информацию, субъект обычно двигает глазами следующим образом:

– Визуалист – налево-вверх или направо-вверх, а также прямо-вверх или по центру (на месте);

– Аудиалист – налево-вбок или направо-вбок, а также влево-вниз;

– Кинестетик – направо-вниз и прямо-вниз.

По некоторым характерным признакам людей пытаются диагностировать так:

– Визуалист: плечи расправлены, в общении склонен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимения «ты» или «Вы» и разговаривает быстро и громко со многими паузами… оценивает все вокруг не относя это к себе… в конфликте зачастую обвиняет…

– Аудиалист: малоподвижный, с минимальной жестикуляцией… предпочитает не смотреть в глаза, а говоря рассматривает лоб партнера… речь монотонна и как бы на одной ноте… обычно говорит «те…», «тот…» редко применяет местоимение «я»… старается не брать ответственность на себя…

– Кинестетик: плечи и шея устремлены вперед… предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать его руку в своей… заметно злоупотребляет словом «я»… в конфликтах склонен к извинениям…

Умение слышать предикаты и определять по рефлекторным движениям глаз глубинные переживания человека дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда Вам надо.

Движения глаз любого человека способны рассказать не только о его модальности, но и о том, как он работает с текущей информацией.

Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую расшифровку:

– направо-вверх – визуальное конструирование (ВК);

– прямо вверх – визуальное воспоминание (ВВ);

– налево-вверх – визуальное воспоминание (ВВ);

– налево-вбок – аудиальные воспоминания (АВ);

– налево-вниз – аудиальные представления (АП); диалог с самим собой;

– прямо вниз – кинестетические представления (КП);

– направо-вниз – кинестетические представления (КП);

– направо-вбок – аудиальное конструирование (АК);

– прямо вперед – визуальные представления (ВП), «навязанные» извне или берущиеся из памяти.

(Для облегчения ориентаций удобно применять уже упоминавшееся свойство левой стороны, которая «правдивее» правой.) При столкновении с левшой, прослеживаемая картина как правило зеркально противоположна.

Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос слагается из трех последовательных этапов:

– поиска информации в подсознательной памяти (используя т.н. ВЕДУЩУЮ систему представлений);

– предоставления извлеченной информации сознанию (используя т.н. РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений);

– оценки истинности этой информации сознанием (используя т.н. РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений).

На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно выявляемая по направлениям движения глаз, учитывая, что в характерной серии из трех движений начальное обычно соответствует «выуживанию», второе – представлению, а третье – оценке.

Модальности этапов прослеживаются и в речи человека – в последовательности конкретных предикатов проскальзывающих в единой фразе. К примеру: «когда мы согласованно настроимся (поиск аудиальный) на эту проблему, то ясно увидим (репрезентация визуальная), что разрешить ее будет довольно тяжело (оценка кинестетическая)».

Стратегия объекта иной раз меняется в зависимости от ситуации; она отображается в движениях глаз довольно быстро, и потому, чтобы засечь ее нужна определенная подготовительная тренировка.