Ваши партнеры по переговорам
Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах.
Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А пока поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак.
С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.
Агрессивный тип
Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адрес, сразу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных проблем.
Реагирование
? Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренно, без натяга, без маски. Иначе еще больше раздражение.
? Переключить его активность на что-то постороннее. Разрушить привычный шаблон его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.
? Перевести его негативную энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.
Типажи:
Нерешительный тип
Во всем сомневается, не может принять решение, выбирает бесконечно долго варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т. к. плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.
Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.
Негативно настроенный – думает, где он больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.
Реагирование
? Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.
? Точность и четкость аргументов: что получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».
? Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).
Типажи:
Добродушный болтун
Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но не долго) другого и тут же выразить очередное мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Норедко идет дальше разговоров.
Реагирование
? Не позволять «растекаться мыслию по древу».
? Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы – об этом в следующий раз!
? Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в следующий раз!
? Ссылайтесь на ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.
? Одновременно не теряйте интереса к нему, иначе обидится и уйдет.
Типажи:
Оригинал-авантюрист
Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.
Реагирование
? Если вы его клиент, в ходе общения почаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сразу, брать тайм-аут.
? Если он заказчик, – предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, модных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется именно этим изделием.
Типажи:
Судья
Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.
Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.
Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!» Трудно устанавливать контакт с ним.
Реагирование
? Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.
? Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!»
? Запутать его. Вы то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом — на свое.
? Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.
Типажи:
Знаток
Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.
Реагирование
? Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», – после этого свой аргумент.
? Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».
? Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.
? Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.
? Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».
? Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.
Типажи:
Ретроград
Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.
Реагирование
? Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.
? Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.
? Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.
Типажи:
Позитивный
Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.
Реагирование
? Конкретность и искренность. Компетентность.
Типажи:
К какому типу переговорщиков относитесь вы?
С каким типом переговорщиков чаще всего приходится иметь дело? Какие типичные проблемы возникают? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, насколько эффективно и что нужно изменить в своем образе/роли переговорщика:
Ситуация: _____________
Тип моего партнера по переговорам: ___________
Мой образ/роль/стиль:_____________
Как понять интересы партнера и вызвать интерес к себе
Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?
Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.
От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.
Дед Мазай и Герасим так и не пришли к единому мнению о том, что лучше для раскрутки персонального бренда: благотворительная акция или черный пиар.
Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.
