Вы когда-нибудь замечали, что происходит, когда вы смотрите на нечто совершенно неподвижное? У вас стекленеют глаза. Вам приходилось видеть телепередачу, где кто-то просто сидит или стоит и говорит, говорит без конца? Вы начинаете думать о чем-нибудь другом.
Что случилось бы, если бы Александр Гамильтон, весь в золоте и солнечных бликах, вдруг обернулся и жестом предложил мне прогуляться с ним по Линкольн-парку?
Прежде всего, я подумал бы, что стал невольным участником телевизионной рекламы (скорее всего, рекламирующей какой-нибудь банк). Но я не стал бы особенно об этом раздумывать. Мне было бы интересно послушать, что он скажет. Как ему нравится Чикаго? Что, по его мнению, можно было бы предпринять для борьбы с транспортными пробками? И как его угораздило тогда сцепиться с соперником по президентским выборам и довести дело до дуэли, на которой его и убили?
Стоило бы ему пошевелиться, как он мог бы рассчитывать на все мое внимание (и даже на десятидолларовую бумажку из моего кармана, которую я протянул бы ему вместе с лучшей своей авторучкой, чтобы он поставил на ней свой автограф).
Но Гамильтон, увы, стоит неподвижно. Стоят неподвижно и большинство ораторов – но у них нет на то столь уважительной причины.
Они неподвижны, как статуи. Они говорят, но не двигаются.
Если говорящий неподвижен, всякому нормальному слушателю трудно внимательно следить за тем, что он говорит. Неподвижный оратор – это невнимательная публика.
Очень просто доказать, что во время выступления вы должны двигаться.
? Это показывает, что вы живой человек. Вы не вросли в пол. Вы не компьютер. Вы все еще один из нас. Больше того, у вас огромный запас энергии – ведь вы двигаетесь!
? Это приковывает к вам внимание слушателей. Когда вы двигаетесь, они вынуждены следить за вами глазами. Физиологи утверждают, что 80% всех решений, принимаемых человеком, – результат зрительного восприятия, так что глупо этим не воспользоваться.
? Двигаясь, вы снимаете напряжение. Кровь быстрее течет у вас по жилам. Психиатры утверждают, что движение – лучший способ бороться со стрессом. Таким образом, вы помогаете сами себе.
? Кроме того, если вы передвигаетесь с места на место, это в случае необходимости дает вам законный повод остановиться и собраться с мыслями. Секунда-другая не только позволят вам поймать потерянную нить, но и даст публике короткое мгновение отдыха. Такая небольшая пауза может творить настоящие чудеса.
В наше время, когда техникой можно управлять на расстоянии, вы вполне можете забыть о сцене и разгуливать среди публики, уделяя внимание не только тем, кто сидит в передних рядах, но и всему залу.
Это не только вовлекает в происходящее всех слушателей, но и дает вам возможность создать во всем зале «динамическое напряжение».
Когда уверенный в себе оратор приближается к сидящим людям, возникает напряжение, люди настораживаются. («О, она идет сюда? Пожалуй, надо прислушаться, о чем она говорит».)
Если оратор поддерживает постоянный контакт с публикой, движется в ее гуще, взаимодействует с ней, это вызывает у всех чувство причастности. Это поднимает уровень внимания. Это двигает дело.
Всего этого добиться не так просто, если вы прикованы к месту – к трибуне и обращаетесь к людям, которые в этот момент, возможно, просто предаются грезам наяву.
У вас огромное преимущество перед ораторами, которые высечены в камне, сняты на пленку или запечатлены каким-то иным способом. Вы живой человек! Это может изменить даже ваше собственное представление о себе. Может быть, вы почувствуете себя не статуей Александра Гамильтона, а самым лучшим в городе регулировщиком уличного движения.
Вот картина, которую вы как оратор должны себе представить:
Вы не просто величественная фигура, которая возвышается над публикой; вы лидер, призванный помочь людям, указать им, что делать, куда идти, как туда добраться.
Когда вы выступаете, ваше тело работает, как регулировщик движения – вы указываете на таблицу, которая появляется на экране, вы показываете, как обращаться с новым товаром, вы решаете на доске уравнение, вы рисуете график выпуска продукции и даете совет, когда начать и когда остановиться.
Ораторы, которые видят себя в роли регулировщика, находятся в постоянном движении. Это находит свое отражение и в том, что они говорят. Например:
? «Вот здесь начинается обходной путь. В этой точке».
? «Давайте сравним эти две схемы. Следите за мной, шаг за шагом».
? «Это решение состоит из пяти этапов. Сейчас я разъясню вам каждый в отдельности».
? «Представьте себе, что это дорожная карта и что у нас есть шесть месяцев на то, чтобы проделать намеченное путешествие».
Такие комментарии вовлекают в работу все ваше тело. И аудиови-деотехнику, и слушателей, и проходы между рядами вы используете как нечто оправдывающее и облегчающее ваши движения. И вы обходитесь без всяких проводов, о которые можно споткнуться, и без листков с напечатанным текстом, который может вам только помешать.
17. КАК ЗАДЕТЬ СЛУШАТЕЛЕЙ ЗА ЖИВОЕ, НЕ БУДУЧИ МАДОННОЙ, РОК-ПЕВЦОМ ИЛИ КЛОУНОМ?
Одно из самых употребительных слов в английском языке – «волнующий». Оно давно уже перестало быть профессиональным словечком и теперь может означать все что угодно.
Применительно к выступлениям оно чаще всего означает «отличный».
Волнующее выступление приносит коммерческий успех. Оно помогает вам продать свой товар. Оно нравится потенциальным клиентам.
Как же вам взволновать слушателей?
Тут мне приходят в голову два соображения – оба они довольно-таки очевидные, но их стоит иметь в виду.
? Если вы не Мадонна, не рок-певец или какой-нибудь другой кумир публики, не ждите, что слушатели придут в волнение от одного лишь предвкушения вашего появления. Может быть, это и несправедливо, но это так. Пока вы не начнете говорить, они встретят вас прохладно и станут ждать, что будет дальше. Это плохо.
? Даже самые лучшие в мире ораторы не произносят речей, которые были бы волнующими от начала и до конца. Вот почему придуманы звуковые и видовые вставки. Даже если вы способны непрерывно излучать неослабевающее возбуждение, это может кончиться только тем, что у слушателей начнутся сердечные припадки и обмороки (чего не бывало со времени памятных выступлений Фрэнка Синатры). Так что вы не обязаны быть волнующим все время. Это хорошо.
Но даже если вы намерены лишь местами вызывать у публики волнение, – это безнадежно трудно сделать, если вы читаете чей-то чужой текст. Такое выступление будет не более волнующим, чем звук падающих капель.
То же относится и к рекламе чьей-то чужой идеи. На протяжении многих лет обучая профессионалов в области рекламы и маркетинга, я много раз слышал, как они жалуются: «Практически невозможно почувствовать вдохновение, излагая результаты чужого труда. Это совсем не то же самое, что рассказывать о собственной работе».
Очень хорошо. Это подводит нас к первому «генератору волнения».
Генератор 1. Вы должны быть не просто посредником. Если в выступление не вложена частица вашей души, вам будет очень трудно задеть публику за живое. Вы должны сами сделать некое открытие, которое поможет вам усовершенствовать, или расширить, или прояснить главную идею. Это не обязательно должно быть гениальное открытие – оно может быть и скромным, но достаточным, чтобы дать вам право ощущать себя частью того, о чем вы говорите. Может быть, вы создали на своем компьютере замечательные графические иллюстрации. Может быть, дали своему выступлению такое название, которое блестяще отражает его содержание. Может быть, придумали новый способ изложить основную мысль. Пусть всего несколько слов, но это ваш вклад. Вложив в выступление частицу себя, вы с удивлением убедитесь, насколько это поднимает ваше настроение. Оно взлетает в воздух, как самолет с палубы авианосца, устремляясь прямо в зенит.
