Вечер накануне выступления. Вы только что в последний раз прорепетировали его перед группой случайно подобранных коллег.

Их реакция была вежливой. Тон – сочувственным. Замечания сводились примерно к следующему: «Ну, я уверен, что завтра, когда дойдет до дела, все будет хорошо».

Если отбросить вежливость, это обычно означает: «Мне не очень понравилось. Возможно, настоящей публике понравится больше».

Бывает, что после генеральной репетиции ваш «Стэнли Кубрик» высказывается и более откровенно:

«Знаешь, ты, конечно, старался как мог, только ничего хорошего не выйдет. Так нам конкурентов не одолеть. Информации в твоем выступлении хватает, только она просто не доходит. Получается недостаточно убедительно».

Вы чувствуете, что Стэнли прав.

Вы чувствуете, что все они правы.

Кроме того, вы понимаете, что уже полночь, а на десять утра назначено ваше выступление.

Вам надо совершить чудо. За одну ночь. Как это сделать?

Прежде всего, о том, чего делать не следует.

1. Не выбрасывайте в корзину все, что у вас подготовлено, и не начинайте сначала. Это всегда кончается катастрофой. Вы только зря изведетесь, и в голове у вас останется полный сумбур. Менять план сражения уже поздно.

2. Не сидите без сна всю ночь, предаваясь самобичеванию. Не пытайтесь без конца переделывать текст выступления – оно будет звучать вымученно.

3. Не вздумайте позвонить организаторам и отменить выступление. Отмена выступления – не что иное, как капитуляция.

Всего этого делать не следует. А вот что сделать действительно надо.

1. Начните мыслить позитивно. Скажите себе, что не просто можете выступить успешно, но непременно сделаете это. Вы вовсе не намерены выбросить всю вашу работу в корзину. Вы только немного ее подправите.

2. Усвойте одну очень простую мысль. Вот она: «Я вставлю в свое выступление столько слов „вы“ и „ваше“, сколько смогу».

Вы тут же увидите, что дело не так уж плохо. У вас появилось позитивное мышление. У вас есть простая и открытая стратегия. Теперь можете спать спокойно.

На следующее утро эта стратегия становится еще более прямой и неприкрытой. Вы вставляете несколько откровенных, недвусмысленных призывов к интересам ваших слушателей.

"Теперь давайте встанем на вашу точку зрения…"

"Вот что это означает для вас."

"Какое отношение имеет этот пример непосредственно к вамТ

"Вот несколько шагов, которые можете предпринять вы…"

"Какую пользу это может принести вам?"

Вот ваша стратегия. Вы просто поворачиваете свое выступление лицом к нуждам слушателей.

"Теперь давайте применим это к вашему положению…"

Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше. Вы сразу заметите это по реакции публики.

Многие из тех, кто занимается сбытом товаров, выступают исключительно один на один.

Чтобы заработать на жизнь таким способом, нужно многое уметь. И главное тут – никогда не унывать.

Я побеседовал более чем с пятьюдесятью профессионалами, которые живут тем, что сбывают товары при личных встречах. По три-четыре встречи в день.

Вот десять главных пунктов, которые я вынес из разговоров с ними.

1. Договорившись о встрече, немедленно подтвердите договоренность письмом. Подтверждение должно занимать не больше страницы и выглядеть скорее как небольшой аккуратный плакат, чем как письмо. В таких случаях всегда помогает компьютерная графика. Там должны быть указаны дата, время (когда вы начнете и сколько времени вам понадобится) и тема разговора. Можете наметить и план разговора, но только несколькими широкими мазками.

Нужно иметь в виду, что это напоминание – кто, что, когда и где – предназначается в основном для секретаря или помощника того, с кем вы будете беседовать. Цель напоминания – добиться того, чтобы время (и ваше право на него) были ясно зафиксированы на настольном календаре у всех заинтересованных лиц. Но главную роль на этом этапе играет привратник – секретарь.

2. Подготовьте досье на своего будущего клиента. С помощью карточек 8x12 сантиметров, или блокнота, или персонального компьютера начните собирать все сведения, какие вам понадобятся, чтобы воззвать к его личным интересам. Достаньте годовые отчеты его компании, его последние выступления, свежие данные о курсе акций, статьи в специальных журналах, газетные вырезки – все, что угодно. Большую часть таких разведывательных материалов можно получить, обратившись в отдел связи с общественностью его фирмы, или в местную газету, или даже в библиотеку.

ИДЕЯ: для начала спросите секретаря, беседы какого типа предпочитает ваш будущий клиент. А узнав это, постарайтесь выступить именно так, как надо. Пример: ваш слушатель может предпочитать спокойный, неторопливый разговор, состоящий из вопросов и ответов. С другой стороны, вы можете подготовить короткую и ясную речь, оставив время всего для нескольких вопросов. Или изложить только факты и цифры. А может быть, наоборот, только стратегические идеи. Но что бы это ни было, не забывайте о том, сколько вам отведено времени: это должно определять характер вашей речи.

3. Задолго до встречи ясно представьте себе ее цель. Может быть, вам надо просто «проскочить эту ступень», чтобы проникнуть на более высокий уровень. Прекрасно, это тоже достойная задача. Представьте это себе в лицах. Вообразите, как ваш собеседник говорит: «Интересно. Надо будет, чтобы все это услышал наш комитет по финансам». И при этом, улыбаясь, листает записку, которую вы ему оставляете. А может быть, вы хотите заключить контракт на поставку товара. Пред ставьте себе это в лицах, и пусть эта картина стоит у вас перед глазами. Вы закрепляете рукопожатием соглашение – суть его вы набросали прямо на вашем каталоге. Вы говорите: «Доставку первого числа гарантирую». Вы слышите собственные слова и видите, как собеседник кивает в знак согласия.

Обычно все происходит именно так, как мы заранее себе представляем. Ситуации, которые вы вообразите, претворятся в реальность. Во всяком случае, можете быть уверены в одном – повредить это никак не может.

4. Если вам удастся, часто бывает полезно вытащить собеседника из его кабинета. Один ветеран таких бесед сказал мне: «Не надо, чтобы этот тип сидел там рядом со своим телефоном, с битком набитой папкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, и чтобы вас постоянно перебивали. Найдите повод вытащить его оттуда».

Какой повод? Всегда есть завтрак, обед, гольф. Но самая простая приманка – это пообещать короткое (но ошеломляющее) аудиови-деопредставление, для которого у вас все уже приготовлено «вон там, в конце коридора». Это требует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинстве фирм всегда есть свободные конференц-залы. Вы сможете заранее, без всякой спешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно было включить в тот момент, когда вы войдете. Это превращает вашу беседу в некое событие, что всегда помогает.

ПРИМЕЧАНИЕ: Конференц-зал создает некую благожелательно-нейтральную атмосферу. Один опытный сбытовик сказал мне: «В кабинете будущего клиента я чужак, а в конференц-зале мы на равных».

5. Дайте собеседнику совершенно ясно понять, чего вы от него хотите. Это решающий момент, о котором часто забывают. Слушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и что от него потребуется. Ничего не считайте самоочевидным. Вот как можно это сделать:

«Это займет около десяти минут. Разговор пойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать пять миллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доходят каналы рекламы, обычно вами используемые. У нас есть одно конкретное предложение, разработанное специально для вас. Потом у нас останется пять минут, чтобы я мог ответить на ваши вопросы».