КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний?

2. Чтобы чувствовать себя уверенным, и внушать доверие окружающим, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело… и поддерживайте знание своего дела!

3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих — это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: «Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом». Воздавайте хвалу своим конкурентам!

4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте! Помните про философию Карла Коллингса: «Да, но я-то знаю».

5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих свидетелей защиты. Они ведь не дальше телефона.

6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалиста

В один прекрасный день, покидая кабинет молодого адвоката, я сделал замечание, которое заставило его в удивлении посмотреть на меня. Это был первый мой визит к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что я пытался ему продать. Но то, что я сказал уходя, чрезвычайно его заинтересовало.

Я сказал:

— Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел время от времени поддерживать с вами отношения.

— Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее? — спросил молодой юрист. По его тону я догадался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с моей стороны.

Я ответил:

— Я слышал ваше выступление на собрании ассоциации «Сигел Хоум-Таун» и подумал, что это была одна из самых замечательных речей, которые я когда-либо слышал. Это не только мое мнение. Надеюсь, вы слышали, как члены нашей ассоциации делились впечатлениями после вашего ухода?

Был ли он польщен? Он был просто заинтригован! Я спросил его, как он начинал свои выступления на публике. Молодой человек с удовольствием раскрыл свои «секреты», а когда я уходил, сказал:

— Приходите в любое время, мистер Беттджер.

За несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним тесные отношения и по мере его роста и процветания все больше налаживал с ним деловые контакты. Мы стали хорошими друзьями.

Наконец он стал советником таких компаний, как Пенсильванская компания по переработке сахара, стальная компания «Мидвейл» и хлебопекарная компания «Хорн и Хардарт». Он был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. Позднее он отошел от адвокатской практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания. Его звали Эдгар Г. Барнс.

Я никогда не переставал говорить Барнсу, как сильно я в него верил. Нередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. Я делил с ним его радости и повторял:

— Я всегда верил в вас.

Судья Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, способствовала его великолепному успеху.

Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них больших свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы дороже. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают — они изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал много лет назад о завоевании друзей. Мысль старая, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.

«Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это — верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое».

Много лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании «Джирард Траст» на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:

— Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании «Джирард Траст» или одним из ее высших руководителей.

Он посмеялся надо мной, но я настаивал:

— Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого все природные данные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на пенсию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы, если бы захотели!

Я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников созвали на собрание и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым предложениям подчиненных.

Мой юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способностями.

На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений.

А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел — вице-президент компании «Провидент Траст», одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.

Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конкурентов.

Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом — от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: «Как вы вообще начали это дело?» Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!

Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:

— Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?

Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.

Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один пример.