— Безусловно, — ответил он.

— Что бы произошло, если бы какой-нибудь торговый агент отказался применять это самое важное орудие? — спросил я.

— Такого произойти не может. Но если бы это и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать.

Именно так он и сказал.

Большинство людей, добившихся успеха, с которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно относятся к своему времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс», рассказывал мне как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться. Ларри позвонил по телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У. Кемпбеллу и сказал:

— Дик, я уезжаю в командировку на запад на следующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я буду в Гаррисбурге. А вторник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами.

Дик ответил:

— Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.

В следующую пятницу, когда они садились за обеденный стол, Ларри начал:

— Вас не было всю неделю, Дик?

— Нет, — ответил Дик. — Всю неделю я никуда не уезжал.

Удивленный Ларри воскликнул:

— Вы хотите сказать, что во вторник были в Алтуне?

— Да, — улыбнулся Дик.

С нарастающим чувством возмущения Ларри сказал:

— Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете? Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова придется вернуться туда, а далее в Детройт.

Тогда Дик Кемпбелл объяснил:

— Послушайте, Ларри, до того, как вы позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю неделю, чему посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник был самым напряженным днем. Уже было назначено несколько деловых встреч. Проведи я вторник с вами, график всей недели был бы нарушен. Не обижайтесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э. А. Роберте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.

Ларри Дулин сказал мне:

— Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему феноменальный успех.

Ларри рассказал мне, что, когда он садился в поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем рассказывал эту историю.

В 1925 году большую часть лета я провел на ранчо Итонз Дьюд, расположенном у подножия гор Биг Хорн около города Шеридан, штат Вайоминг. Мери Роберте Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из самых высокооплачиваемых писательниц Америки, построила себе там летний дом. Я спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что она сказала:

— Мне всегда казалось, что я смогу научиться писать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж, за которыми надо было ухаживать, а также моя мать, которая в течение нескольких лет оставалась беспомощным инвалидом. Потом, во время финансовой паники, мы потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила расписание, распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт уходил на вызовы, я садилась и писала.

Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась ли она, работая по такому напряженному графику.

— Наоборот, — улыбнулась она, — у меня появился новый интерес к жизни.

Мери Роберте Райнхарт даже не подозревала, как она меня воодушевила.

Запись визитов, бесед и результатов

Неделя с 28-го июля

Здесь показана последняя карточка-памятка июля, в которой отражены результаты планирования и заработанные комиссионные.

Давным-давно я наткнулся на стихотворение Дугласа Маллока. Я вырезал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам пригодится. Вот оно:

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. «Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье». С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

2. Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. «В конце концов все дело сводится к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела».

3. Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.

4. Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для «самоорганизации» или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.