Много лет тому назад в одной бедной семье немецких эмигрантов жил мальчик, которому приходилось после школы мыть окна в лавке булочника за пятнадцать центов в неделю.

Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужден отправляться с корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки угля из опорожненных угольных вагонов. Этот мальчик по имени Эдвард Бок не имел возможности окончить более шести классов школы. Однако, в конце концов, он собственными усилиями стал одним из наиболее преуспевающих издателей в истории американской журналистики. Как он достиг этого? Это долгая история, но о том, с чего он начал, можно рассказать кратко. Он начал с использования принципов, защите которых посвящена данная книга.

В тринадцать лет он закончил школу и стал мальчиком-посыльным в конторе «Вестерн Юнион», получая шесть долларов пять центов в неделю, но ни на одно мгновение он не оставлял мысли об образовании. Напротив, он решительно взялся за самообразование. Экономя деньги на плате за проезд и на завтрак, он скопил необходимую сумму для приобретения американской биографической энциклопедии, а потом, купив ее, предпринял неслыханную доселе вещь. Прочитав жизнеописание известнейших в Америке людей, он дерзнул написать им письма с просьбой сообщить ему дополнительные сведения об их детстве. Он был «хорошим слушателем». Своими вопросами он сумел побудить известнейших людей рассказать ему о себе. Он написал генералу Джеймсу А. Гарфилду, тогда кандидату в президенты, и спросил его, правда ли, что он некогда таскал баржи на канале, и Гарфилд ответил ему.

Он написал генералу Гранту, интересуясь обстоятельствами одного сражения, и Грант собственноручно нарисовал ему карту сражения и пригласил четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед, провел в беседе с ним целый вечер.

Он написал Эмерсону и вызвал у него желание поведать ему о себе.

Вскоре мальчик-посыльный из «Вестерн Юнион» уже состоял в переписке со многими из наиболее прославленных людей нации. Эмерсон, Филипп Брукс, Оливер Уэндел Холмс, Лонгфелло и т.д. стали его корреспондентами.

Он не только переписывался с этими известнейшими людьми, но во время своего отпуска посетил многих из них и встретил в их домах радушный прием.

Этот опыт вселил в него уверенность в собственных силах, что само по себе неоценимо. А знакомство с этими людьми возбудило в нем черты и честолюбивые устремления, которые решительно изменили всю его жизнь. И все это, позвольте мне это вновь подчеркнуть, оказалось возможным единственно только благодаря применению принципов, которые мы обсуждаем на этих страницах.

Айзек Ф. Маркоссон, который, наверное, считался чемпионом мира среди интервьюеров знаменитостей, сказал однажды, что многие люди не могут произвести выгодное впечатление только потому, что не умеют внимательно слушать. «Они настолько заняты тем, что сами собираются сказать, что становятся глухими... Мне видные люди говорили, что предпочитают хороших слушателей хорошим рассказчикам, но способность слушать встречается, видимо, реже, чем какое-либо другое ценное качество человеческой натуры».

Хороший слушатель нужен не только выдающимся людям, обыкновенным тоже. Как сказано было однажды в «Ридер Дайджест»: «Многие люди вызывают доктора, в то время как все, что им нужно — это внимание».

В самые мрачные дни Гражданской войны Линкольн послал одному своему старому другу из Спрингфилда (штат Иллинойс) письмо с просьбой приехать к нему в Вашингтон. Линкольн писал, что хочет обсудить с ним некоторые проблемы. Старый друг прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение нескольких часов рассуждал перед ним о целесообразности издания декрета об отмене рабства. Он перебрал все аргументы за и против подобного шага, потом зачитал письма и газетные статьи, в одних из которых его осуждали за то, что он не освобождает рабов, в других — за то, что он собирается их освобождать. Порассуждав в таком духе несколько часов, Линкольн сердечно пожал старому другу руку, пожелал ему всех благ и отправил обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Фактически Линкольн говорил все это самому себе. Видимо, это должно было внести ясность в его мысли. «Казалось он почувствовал облегчение после того как закончил разговор», — вспоминал впоследствии его друг. Линкольн не нуждался ни в чьем совете. Ему был нужен просто сочувственно, дружески настроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу, в чем мы нуждаемся, когда находимся в затруднении. Сплошь и рядом это все, что необходимо раздраженному покупателю, недовольному работнику или обиженному другу.

Если вам хочется знать, как сделать, чтобы люди избегали вашего общества, посмеивались над вами у вас за спиной и даже презирали вас, вот вам отличный рецепт: никогда никого долго не слушайте. Постоянно говорите только о самом себе. Если вам в голову пришла какая-нибудь мысль в то время, как говорит другой человек, не ждите пока он закончит. Что путного может он сказать? Зачем тратить вам время, слушая его праздную болтовню?!

Поставьте его на место — прервите на полуслове.

Знакомы вам люди такого сорта? Мне, к сожалению, да. И что самое удивительное, имена некоторых из них числятся в социальном регистре.[17]

Все они без исключения чрезвычайно надоедливы. Ужасно надоедает их непробудное опьянение самим собой, сознание своей собственной исключительной значительности. Человек, говорящий только о себе, только о себе и думает. А «человек, который думает только о себе, — говорит доктор Николас Мэррей Батлер, президент Колумбийского Университета, — безнадежно невежествен. Он невежествен независимо от того, насколько значительно полученное им образование».

Итак, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, станьте прежде всего хорошим слушателем. Как сформулировала это миссис Чарльз Нортхем Ли:

«Чтобы стать интересным, будьте интересующимися». Задавайте такие вопросы, на которые собеседник ответит с удовольствием. Поощряйте его на разговор о нем самом, о его достижениях.

Запомните, что говорящий с вами человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими желаниями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его собственная зубная боль значит для него много больше, чем голод, уносящий миллионы жизней в Китае.

Чирей, вскочивший у него на шее, интересует его еще больше, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом перед тем, как начать разговор.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 4-е гласит:

БУДЬТЕ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ. ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ РАССКАЗЫВАТЬ О СЕБЕ.

Те, кому пришлось посетить Рузвельта в Ойстер-Бее были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний. «Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный деятель из Нью-Йорка или дипломат, писал Гамалиел Брэдфорд, Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из них». Каким образом ему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером за чтение литературы по тому вопросу, который, по его мнению, должен был особенно интересовать гостя. Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные руководители, что прямой путь к сердцу человека — это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.

Добрейший Уильям Лайон Фелпс, экстраординарный профессор литературы Йельского университета, рано усвоил этот урок жизни.

«Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд у своей тетушки Либби Линсдей в ее доме в Страдфорде, — пишет Уильям Л. Фелпс в своем эссе „Человеческая натура“. — Однажды вечером ее навестил господин средних лет.

После состязаний в любезностях с моей тетей, он обратил внимание на меня.

Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете, какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела с лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. „Но почему же тогда он все время говорил о лодках?!“