Эта книга не была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла, как вырастает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых людей.

Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил на карточке размером не более почтовой открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем — уже целый лист, потом — серию брошюр, одинаковых по объему и формату материала. И теперь, после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.

В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения или похвалы. После изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его учреждение теперь пропитано новым духом — духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все — мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени».

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше счастья и в своих делах и в своем доме.

Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.

Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числа слушателей наших курсов, рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалование возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в «Филадельфия гас уорск компани», был уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службе и прибавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях, жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместная жизнь стала счастливее с тех пор, как мужья стали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.

Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после прослушивания лекций, что пустился в дискуссию с другими учащимися своего класса, которая затянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.

Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к чрезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.

В то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одного немца, предки которого в течение нескольких поколений служили династии Гогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике наших принципов и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной страстности.

Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя занимает видное место в Социальном регистре, богач, владелец крупной фабрики ковров, заявил, что он, благодаря нашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четыре года обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы можете с полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно 600 человек, собравшемуся вечером в четверг 23 февраля 1933 года в нью-йоркском яхт-клубе.

«В сравнении с тем, какими нам следует быть, — сказал знаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, — мы пробудились лишь только наполовину. Мы используем только малую часть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно не находит применения».

Способности, которым вы «обычно не находите применения»?! Единственное предназначение этой книги — помочь вам открыть, развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.

«Образование, — сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший ректор Принстонского университета, — это умение встречать жизненные ситуации».

Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к встрече с новыми жизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную неудачу, поскольку это касается вас.

Ибо «величайшая цель образования, — сказал Герберт Спенсер, — не знание, а действие».

И эта книга — книга действия.

Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.

Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

Дейл Карнеги

Ректор Института Ораторского Искусства и Человеческих Отношений Дейла Карнеги

1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно более важное, чем любые правила и приемы. Не выполнив это основное условие, тысячи правил по изучению принесут вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный вклад, то можете добиться чудесных результатов, даже не читая никаких советов относительно того, как получить наибольшую пользу от книги.

Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое, деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое умение обращаться с людьми.

Каким образом можете вы развить в себе подобное стремление?

Постоянным напоминанием самому себе о том, как важны эти принципы для вас.

Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам.

Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, моя удача и мой доход зависят не в малой степени от моего искусства обращения с людьми».

2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно, вы почувствуете искушение при этом, не снижая скорости, приняться за следующую. Не делайте этого.