В течение последних 35 лет американские издательства напечатали более 5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны и многие даже не окупились. «Многие», сказал я? Президент одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи из восьми изданных книг.
Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советами прочесть ее?
Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь поточнее объяснить его, буду вынужден вкратце повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.
Начиная с 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было обучить взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом, как при деловых встречах, так и перед обществом.
Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще больше они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своих ежедневных деловых и общественных контактах.
Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.
Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываю смущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.
Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы архитектор, инженер, или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и значительный факт — факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым Технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное дело, около пятнадцати процентов финансового успеха, достигнутого специалистами, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85 % — на счет его искусства в человеческой инженерии, счет личных особенностей его характера и способности руководить людьми.
В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в Нью-йоркском филиале американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои курсы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению в том, что в инженерном деле выше всего ценится не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только свои технические возможности в инженерном или бухгалтерском деле, может рассчитывать на оклад 25—50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них энтузиазм — этот человек самой судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.
В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллер рассказывал Метью К. Брушу, что умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. «Я готов платить за это умение больше, — говорил Рокфеллер, — чем за какой-либо другой товар в этом мире».
Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания работы над настоящей книгой.
Чикагский университет и Американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Мердене, штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: «Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?» и т.д.
В результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором — люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, — ответил он, — я знаю, каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана».
Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.
Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти по этим вопросам — все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных процессах и «Журнала для родителей» до сочинений профессора Сверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому — я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, как обращались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на людей.
Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д’Юнг, Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими технику человеческих отношений.
Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «короткий». Он был короток вначале, но затем он вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.
Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывал о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие самоусовершенствования люди — леди и джентльмены — были очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа — в первой и единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.
