Если у двух собеседников есть что-либо общее, то, когда они находят этот интересный обоим предмет, тема их разговора естественным образом меняется. Например, если один из собеседников упомянул в разговоре об игре в теннис (или об охоте, или о коллекционировании почтовых марок), и его слушатель разделяет это увлечение, он или она восклицают: "О-о, и вы тоже теннисист (или охотник, или филателист)!"

Хитрость состоит в следующем: вовсе не обязательно быть теннисистом, охотником или филателистом, чтобы с энтузиазмом перейти к обсуждению неожиданно возникшей новой темы разговора. Вы просто можете уподобиться сыщику, ищущему улики, и отмечать ключевые слова в высказываниях своего собеседника. Когда вы оживленно реагируете на такое слово, вы переводите этим разговор на те темы, которые волнуют вашего собеседника. (Предмет разговора может вызывать у вас непреодолимое желание заснуть, но это уже совсем другая история.)

Прием 18: Ищите ключевые слова

Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указывающие на его или ее излюбленные темы разговора. Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.

Теперь, когда вы разожгли пламя оживленной беседы, давайте перейдем к приемам, которые помогут вам поддерживать интересный разговор.

Продавайте себя с помощью коронного приема профессионалов

Несколько лет назад мы с подругой попали на вечеринку, где собрались "сливки общества" - богема, представители артистической элиты. Каждый, с кем бы мы ни заговорили, оказывался яркой и неординарной личностью. Когда в перерывах между разговорами с другими людьми мы делились впечатлениями, я спросила подругу: "Диана, с кем из всех этих людей, присутствовавших на вечере, тебе больше всего понравилось общаться?"

Без колебаний она ответила: "О, конечно же, с Дэном Смитом!".

"А кто он такой и чем занимается?" - спросила я.

"Ну, э-э, я точно не знаю..." - ответила подруга.

"Откуда он?"

"Не знаю", - ответила Диана.

"Ну, а какие у него интересы в жизни?"

"Понимаешь, мы не говорили о его увлечениях".

"Диана, - спросила я. - А о чем же вы говорили?"

"Мне кажется, в основном мы говорили обо мне".

"Ага, - сказала я себе. - Диана только что столкнулась нос к носу со Светским Львом".

Мир тесен, и через несколько месяцев я тоже имела удовольствие встретиться и познакомиться со Светским Львом Дэном Смитом. То неведение, в котором он оставил Диану относительно своей жизни, возбудило мое любопытство, поэтому я с пристрастием расспрашивала его о деталях. Оказалось, что Дэн живет в Париже, у него есть дом на побережье, на юге Франции, и коттедж в предгорьях Альп. Он много ездит по миру, организовывая шоу у подножия пирамид и прочих древних памятников и руин, и, кроме того, он заядлый дельтапланерист и аквалангист. Как вы полагаете, у этого человека достаточно интересная жизнь или нет? Но Дэн, познакомившись с Дианой, не сказал ни единого слова о себе.

Я рассказала Дэну, как приятно было Диане общаться с ним, но в то же время как мало она узнала о нем и о его жизни. Дэн ответил мне просто: "Когда я встречаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь научиться у них, и узнаю намного больше, если спрашиваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое внимание, словно луч прожектора, на моего собеседника". Люди, которые действительно уверены в себе, часто делают именно так. Они знают, что быстрее растут, когда слушают, а не тогда, когда говорят. К тому же очевидно, что этим они завоевывают симпатии своих собеседников.

Однажды на конференции ораторов я говорила с моим коллегой, Брайаном Трейси. Брайан - великолепный тренер и занимается подготовкой менеджеров по продажам. На своих семинарах и тренингах он рассказывает профессиональным продавцам об огромном прожекторе, свет которого, направленный на их продукт, не привлечет особого внимания потенциального покупателя. Только направив свет этого прожектора на клиента, продавец сможет заключить сделку.

Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по продажам, - этот прием особенно важен для вас. Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее будете продавать себя и свой товар.

Прием 19: В луче прожектора

Знакомясь с новым человеком, представьте себе, что над вами находится большой прожектор. Если говорите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, собеседник останется слеп к тому факту, что вы едва сказали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в противоположную от вас сторону, тем более интересны вы окажетесь для вашего собеседника.

Никогда не стесняйтесь повторяться

Конечно же, в реальной жизни возникают такие ситуации, когда даже выдающиеся мастера общения оказываются запертыми в тупике. Порой односложные фразы некоторых людей не оставляют никаких шансов даже тем, кто в совершенстве овладел навыками поиска ключевых слов.

Если вы, выбившись из сил, тщетно пытаетесь раздуть едва тлеющие угли умирающего разговора (и если вы хотите продолжать этот разговор по политическим соображениям или из сострадания), вот надежный прием, который поможет вам снова зажечь пламя общения. Я назвала его в честь красивой тропической птицы, которая снискала симпатии людей, просто повторяя сказанные ими слова.

Приходилось ли вам когда-нибудь, слоняясь по дому, краем глаза наблюдать за теннисным матчем, который транслировали в это время по телевизору? Вы слышите, как мяч летает взад-вперед через сетку и с глухим звуком отскакивает от корта или от ракетки игрока - бум-бум, бум-бум, бум... на этот раз звука удара не последовало. Что случилось? Вы немедленно оборачиваетесь к телевизору.

Именно так в ходе разговора "мяч" летает туда и обратно между вами и вашим собеседником. Сначала говорите вы, затем говорит ваш партнер, потом вы... и так далее. Каждый раз, с помощью кивков головы или одобрительного бормотания "угу" или "ага", вы даете своему собеседнику понять, что мяч попал на вашу половину поля. Это ваш сигнал о том, что вы приняли подачу. Таков ритм разговора.

"Что же мне сказать в ответ?"

Вернемся к тому до боли знакомому моменту, когда пришел ваш черед говорить, а вам ничего не приходит в голову. Не впадайте в панику. Вместо того чтобы словесно или невербально подтвердить, что вы "приняли мяч", просто повторите последние два или три слова, которые произнес ваш собеседник, придав им вопросительную интонацию и исполнившись сочувствия и благожелательности. Этим вы перебросите "мяч" разговора прямо на поле вашего партнера.

Один из моих друзей, Фил, иногда оказывал мне услугу, забирая меня из аэропорта, когда я возвращалась из деловых поездок. Обычно я настолько уставала, что засыпала прямо на пассажирском сидении его автомобиля, заставляя Фила довольствоваться ролью простого шофера.

Однажды, вернувшись из одной особенно тяжелой поездки, я бросила сумку в багажник его автомобиля и от усталости буквально свалилась на переднее сиденье. Пока я дремала, Фил заметил, что прошлым вечером он ходил в театр. Обычно в таких случаях я что-то бормотала в ответ и снова проваливалась в сон. Однако на этот раз я уже знала о приеме "Подражаем попугаям" и попробовала его. "В театр?" - повторила я вопросительно.