Однажды я пригласила одного своего знакомого на обед. Я хотела побеседовать с Сэмом, главой торговой ассоциации, относительно перспектив моего консалтингового бизнеса и заодно обсудить возможность оказания услуг его организации. Я рассказала ему, в чем причина моего приглашения, и в шутливой форме поинтересовалась, сможет ли он выделить мне час своего драгоценного времени в обмен на обед в хорошем ресторане. Таким образом, я как бы спрашивала: "Сэм, я знаю, что в этой встрече для тебя лично нет никакой реальной выгоды, кроме вкусного обеда и сомнительного удовольствия от моей компании". (Другими словами, я открывала ВЧМВ.) Чтобы сделать нашу встречу более удобной для него, я сказала: "Сэм, выбери сам время и подходящий ресторан в удобном для тебя месте".

Наконец настал день нашего обеда-консультации, и я потратила целый час, чтобы добраться до выбранного Сэмом ресторана. Войдя в зал, я была крайне удивлена, увидев группу людей, сидевших за самым большим столом в ресторане, с улыбающимся Сэмом во главе. Очевидно, для той консультации, на которую я рассчитывала, ситуация складывалась явно неблагоприятно. К несчастью, Сэм уже заметил мое клетчатое пальто. Я попала в ловушку.

И только когда после обеда пришло время пить кофе, я поняла, зачем Сэм собрал столь многочисленную "группу поддержки". Он хотел, чтобы каждый поделился с ним своими знаниями и опытом, которые могут пригодиться его организации. Хитрый лис не открыл мне свои собственные истинные интересы.

Если бы Сэм был честным игроком, он сказал бы мне по телефону: "Лэйл, я собираю группу лекторов и консультантов, которые могут оказаться полезными моей организации, на обед в складчину. Я, конечно, постараюсь ответить на все твои вопросы, но имей в виду, что нас будет примерно человек десять. Хочешь присоединиться к нам, или стоит выбрать другой день, чтобы мы могли поговорить с глазу на глаз?"

Я бы с радостью выступила ради общественного блага перед знакомыми Сэма, если бы он заранее открыл свои карты. Вместо этого из-за его хитрой уловки мы оба оказались в проигрыше. Я зря потеряла полдня своего времени, а он из-за своей хитрости уже не мог рассчитывать на мое бесплатное выступление перед членами его организации.

Не отказывайте им в удовольствии оказать вам услугу

Успешные люди также всегда раскрывают свои карты, когда просят кого-нибудь об одолжении. Многие люди смущаются сказать, насколько важной может оказаться для них данная услуга или одолжение. Поэтому они преподносят свое дело в качестве обычной просьбы, даже если оно таковым не является.

Один мой знакомый по имени Стефан как-то поинтересовался у меня, не могла ли я порекомендовать ему какой-нибудь оркестр или просто группу музыкантов, который бы их организация могла нанять для празднования своего юбилея. Я ответила ему: "Жаль, но я никого не знаю". Но Стефан этим не удовлетворился: "Лейл, ты же вроде когда-то занималась организацией круизов на теплоходах, где наверняка играла живая музыка, - значит, вы приглашали музыкантов?"

Я ответила: "Да, но я уже давно не поддерживаю с ними никаких контактов". Я решила, что на этом обсуждение закончится. Но Стефан продолжал терзать меня дальше, и я уже начинала ощущать некое замешательство и легкое раздражение. Наконец я спросила: "Стефан, кто отвечает у вас за организацию музыкального сопровождения?"

Он робко ответил: "Я".

"Господи, Стефан, почему ты сразу не сказал, что ты в ответе за это? В таком случае, дай мне немного времени, чтобы я могла подумать, смогу ли я найди для тебя что-нибудь подходящее". Я была рада сделать подобное одолжение своему приятелю. Но Стефан, не говоря мне, насколько это было для него важно, рисковал остаться без помощи. Кроме того, он немного потерял уважение в моих глазах, пытаясь скрыть свою заинтересованность.

Когда вы просите кого-нибудь об одолжении, дайте ему знать, насколько это для вас важно. Вас оценят, как честного игрока, а радость от возможности оказать вам услугу часто будет для людей достаточным вознаграждением. Не отказывайте им в этом удовольствии!

Прием 80: Раскройте им свою (и их) выгоду

Каждый раз, когда вы предлагаете встретиться или просите об одолжении, не скрывайте от собеседника вашу заинтересованность в этом деле. Раскройте ему или ей, что выгадаете от этого вы, и что выгадают от этого они, - даже если счет будет неравным. Если любые замаскированные намерения всплывут позднее, вы рискуете прослыть манипулятором и хитрецом.

Просьбы и одолжения - материя весьма тонкая, и она будет прочной только в том случае, если соткана чуткими руками. Давайте исследуем еще несколько способов соткать эту тонкую ткань так, чтобы ваши взаимоотношения не поползли по швам.

Солнце должно сесть и взойти снова, прежде чем вы сделаете ответный шаг

Сюзан Эванс, одна из моих клиенток, возглавляет крупную компанию по торговле недвижимостью. Однажды, когда мы обсуждали в ее офисе один многообещающий проект, вошла секретарша: "Извините, мисс Эванс, вам звонит ваш зять Гарри".

"О, конечно, - улыбнулась она, - соедините нас". Сюзан, извинившись, взяла трубку. Я же на несколько минут покинула кабинет, чтобы позволить ей поговорить с родственником наедине.

Когда я вернулась, Сьюзен как раз заканчивала свой разговор: "Конечно, пусть он позвонит мне". Она поведала мне, что молодой двоюродный брат ее зятя работает на заправочной станции, но очень хочет сделать карьеру в риэлторском бизнесе. "Молодой человек хочет позвонить мне, и мы посмотрим, чем я могу ему помочь". Было очевидно, что она рада сделать одолжение своему шурину. Затем мы продолжили нашу прерванную дискуссию.

Не прошло и трех минут, как снова вмешалась секретарша: "Мисс Эванс, звонит Сонни Лэйкер, двоюродный брат вашего зятя. Он говорит, что должен был позвонить вам". Моя клиентка выглядела слегка ошеломленной, словно говорила сама себе: "Ого, кажется, мой чересчур обеспокоенный зять не теряет времени даром!" Нам обеим стало очевидно, что Гарри молниеносно перезвонил своему брату Сонни, чтобы передать ему: мисс Эванс примет его! Сонни, в свою очередь, немедленно перезвонил мисс Эванс, дав ей понять, что эта беседа была для него самым важным событием в его скучной и мрачной жизни.

Так оно или нет, но в любом случае этот парень проигнорировал неписаное правило, которое свято соблюдают все успешные люди, - не подпрыгивайте от радости тотчас же, если кто-нибудь согласился оказать вам услугу. Дайте человеку, делающему вам одолжение, время, чтобы он мог в полной мере пережить радость, добровольно и бескорыстно оказывая вам услугу, прежде чем вы горячо отблагодарите его за это.

Оба они - и зять мисс Эванс, и ее потенциальный сотрудник, потеряли долю уважения в ее глазах, и все из-за неправильного выбора времени. Чтобы быть уверенным, что молодой и полный энтузиазма братец не позвонит слишком быстро своей влиятельной родственнице, Гарри должен был выждать день, прежде чем сообщить Сонни хорошие новости. Сам же Сонни должен был выяснить у двоюродного брата рабочий график мисс Эванс. Немедленный звонок иногда оказывается полезным, но только не в том случае, когда кто-либо согласился оказать вам услугу.

Прием 81: Позвольте им сполна насладиться оказанной вам услугой

Всякий раз, когда кто-либо соглашается оказать вам услугу, дайте вашему великодушному приятелю время в полной мере насладиться радостью совершенного им благодеяния, прежде чем отплатите ему добром за добро.

Сколько же времени может потребоваться такому человеку, чтобы сполна насладиться созерцанием собственной добродетели? По меньшей мере, двадцать четыре часа.

Кто-то может подумать, что мисс Эванс совершенно несправедливо осудила Сонни за то, что он не дал ей сполна насладиться оказанной ему услугой. Но все намного сложнее. Подсознательно мисс Эванс рассуждала примерно так: "Если этот парень столь бестактен, что не заботится о выборе подходящего времени для телефонного разговора при попытке устроиться на работу, как же он поведет себя на переговорах о продаже дома? Ведь один непродуманный шаг, один скоропалительный звонок агента может означать для фирмы потерю тысяч и тысяч долларов комиссионных". Успешные люди обладают сверхъестественной способностью предвидеть ваше будущее. Они немедленно замечают каждый ваш промах в общении, словно темное пятно на рентгеновском снимке. Вместе с этим и ваше будущее представляется им все более темным и неясным.