"Да, это был отличный спектакль", - ответил он, ожидая, что эти слова будут последними, которые я услышу, проваливаясь в свое обычное бессознательное состояние.

"Отличный спектакль?" - переспросила я. Приятно удивленный моим интересом, он продолжал: "Да, это новая постановка Стивена Сондхейма".

"Стивен Сондхейм?" - снова отозвалась я. Теперь Фил начал возбуждаться. "Да, великолепная музыка и невероятно эксцентричный сценарий..."

"Эксцентричный сценарий?" - переспросила я. Это все, что требовалось Филу. Следующие полчаса Фил пересказывал мне сценарий спектакля об одном лондонском мяснике, который зверски убивал людей. Засыпая, я вскоре поняла, что история о маньяке, отрезающем людям головы, не даст мне спокойно заснуть. Поэтому я просто отыграла назад и эхом повторила одну из его предыдущих фраз, чтобы направить его монолог в другое русло. "Ты что-то говорил о великолепной музыке?" Это сработало. Оставшиеся сорок пять минут пути до моего дома Фил напевал мне различные мелодии и музыкальные темы спектакля - такой аккомпанемент гораздо лучше подходил моему сонному состоянию. Я уверена, что до сих пор Фил вспоминает эту поездку, поскольку в его памяти она ассоциируется с одним из самых увлекательных диалогов, которые когда-либо происходили между нами. Все, что я делала, - просто повторяла некоторые его фразы.

Прием 20: Подражаем попугаям

Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Деловые люди! Вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".

Как получить прибыль от использования приема "Подражаем попугаям"

"Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Пол, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Ламборджини".

Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.

"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".

"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.

"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".

"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.

"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".

Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.

Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).

"Расскажи им о том случае, когда ты..."

Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.

В данном случае ребенок бессознательно пользуется приемом "Браво! Вис!", который выполняет сразу две функции: во-первых, заставляет собеседника почувствовать то же, что чувствует счастливый отец; а во-вторых, это отличный способ оживить увядающий разговор.

Одно время я в качестве директора круиза работала на океанском лайнере, команда которого состояла из итальянцев, а пассажирами были в основном американцы. Каждую неделю капитан устраивал традиционный "капитанский коктейль" - вечеринку с фуршетом, на которой обязаны были присутствовать все старшие офицеры из корабельной команды. После того как капитан обращался к собравшимся и на ломаном английском с очаровательным итальянским акцентом приветствовал пассажиров и туристов, офицеры из его команды неизменно сбивались в кучку в углу зала и начинали шептаться о чем-то по-итальянски. И совершенно излишне было бы напоминать, что у большинства пассажиров словарный запас итальянских слов ограничивался словами "спагетти", "салями" и "пицца".

Как представитель организаторов круиза, я была обязана наладить нормальные отношения между командой судна и пассажирами и пыталась вовлечь их в общение. Моя незамысловатая тактика состояла в том, что я хватала за руку одного из офицеров корабельной команды и буквально тащила его к какой-нибудь группе нерешительно улыбающихся пассажиров. Затем я представляла офицера туристам и молила Бога, чтобы этот бывалый "морской волк" хоть на полминуты развязал свой язык или чтобы кто-нибудь из пассажиров задал ему какой-нибудь оригинальный вопрос, вроде: "Послушайте, если здесь собрались все офицеры, то кто же тогда сейчас управляет судном?" Но ничего подобного не происходило. Когда неделя подходила к концу и приближалось время следующего капитанского коктейля, я приходила в ужас и начинала паниковать.

Однажды ночью я проснулась в своей каюте от сильной качки. Я прислушалась - двигатели лайнера не работали. Плохой знак. Накинув халат, я выскочила на палубу. Сквозь плотный туман я едва смогла разглядеть очертания другого судна, дрейфовавшего в километре от нас. Пять или шесть матросов, держась за поручни, наклонялись за борт. Я подбежала к ним и увидела, как по трапу, спущенному с правого борта, на палубу поднимался человек с повязкой на глазу. Помощник капитана немедленно увел его в корабельный госпиталь. Двигатели корабля заработали, и лайнер снова лег на курс.

Утром я узнала, что именно произошло ночью. Матрос на другом судне, сухогрузе, занимаясь ремонтом судового двигателя, сверлил отверстие в одном из цилиндров. Во время работы острая, как игла, стружка со скоростью пули вонзилась в его глаз. На борту сухогруза не оказалось доктора, и корабль подал сигнал о помощи.

Международное морское право обязывает любое судно, услышавшее сигнал от терпящих бедствие, ответить на него. Наш лайнер оказался поблизости и подошел к сухогрузу, чтобы принять на борт пострадавшего, которого отправили к нам на спасательной шлюпке. Доктор Росси, наш корабельный врач, успешно удалил стружку из глаза матроса и спас ему зрение.

Приближалось время очередного капитанского коктейля. Передо мной вновь стояла задача заставить офицеров корабельной команды общаться с пассажирами. Я совершила свой обычный еженедельный подход к шептавшимся в стороне офицерам, чтобы вытащить одного или двух из них на плановую экзекуцию, и на этот раз мне под руку попался корабельный доктор. Я потащила его к ближайшей группе улыбающихся пассажиров и представила его. Затем я сказала: "На этой неделе доктор Росси спас зрение матросу с другого судна, проведя опасную ночную операцию. Доктор Росси, я уверена, нашим пассажирам будет очень интересно узнать об этом".