Тогда я попробовала "ВЫ-сказывание". Когда я обратилась к следующей прогуливающейся паре, я спросила: "Извините, не могли бы ВЫ подсказать мне, где находится мост Золотые Ворота?"

"Конечно", - ответили они.

Видите ли, когда вы формулируете свой вопрос таким образом, вы включаете в него тонкий вызов вашему собеседнику. Я, по сути, спросила: "Способны ли вы показать мне дорогу?" Этим вы задеваете самолюбие собеседника. Эти люди подошли поближе к моей машине и дали мне исчерпывающие указания.

Ага, подумала я, это и в самом деле работает. Чтобы проверить свои предположения, я попробовала еще несколько раз. Задавая прохожим этот вопрос в трех разных формах, я убедилась, что, когда я спрашивала: "Не могли бы ВЫ подсказать мне, где...", люди относились ко мне более доброжелательно и оказывались более полезными, чем когда я начинала вопрос с "Я" или "Где".

Прием 28: ВЫ-сказывайтесь!

По возможности начинайте ваши высказывания в адрес собеседников с "ВЫ" или "ТЫ". Этим вы немедленно привлекаете их внимание и можете рассчитывать на более позитивную реакцию, поскольку задеваете их самолюбие и придаете вопросу личную окраску, адресуя его собеседнику буквально.

Когда вы приправляете ваш разговор словами "ВЫ" или "ТЫ" словно солью и перцем, ваши слушатели находят общение с вами живым и пикантным.

ВЫ-сказывания как признак нормальной психики

Психотерапевты подсчитали, что пациенты психиатрических клиник употребляют слова "я", "мне" и "меня" в двенадцать раз чаще, чем обитатели внешнего мира. Как только состояние пациента улучшается, частота употребления им личных местоимений снижается.

Можно сказать, что чем реже в разговоре вы произносите слово "я", тем более разумным и здравомыслящим кажитесь своим слушателям. Если вы когда-нибудь подслушаете, как разговаривают между собой успешные люди, вы заметите, что в их диалоге слова "вы" и "ты" появляются гораздо чаще, чем "я".

Следующий прием касается того, как успешным людям даже без слов удается оставаться ВЫ-ориентированными.

"Я улыбаюсь не так, как другие"

Вы наверняка когда-нибудь держали в руках один из тех малобюджетных каталогов компаний, торгующих по почтовым заказам, в котором все предметы одежды рекламирует одна и та же девушка-фотомодель. Вы видите ее на каждой странице, то в вечернем платье, то в бикини, и на каждой фотографии на ее лице сияет одна и та же натянутая улыбка. При взгляде на эту девушку у вас возникает ощущение, что если ударить ее по лбу, тоненький голосок пропищит вам в ответ: "Никого нет дома".

Фотомодели в респектабельных журналах и каталогах демонстрируют более богатую мимику и овладели огромным количеством различных выражений лица: кокетливая улыбка на первой странице - "Вот какая я загадочная"; насмешливое "Может быть, и есть смысл познакомиться с тобой поближе, но я в этом не уверена" на второй и таинственная улыбка Моны Лизы на третьей. Вы чувствуете, что где-то внутри этой очаровательной девичьей головки есть мозг, и что он, в общем, работает.

Однажды, стоя на линии посадки пассажиров у трапа круизного лайнера, на котором я когда-то работала директором круиза (об этом я уже рассказывала вам в одной из предыдущих глав), вместе с капитаном, его женой и несколькими старшими офицерами корабельной команды, я обратила внимание на одного пассажира, подошедшего к нам, чтобы поздороваться и пожать нам руки. Подойдя ко мне, он сверкнул своей ослепительной улыбкой, обнажив белоснежные, похожие на клавиши рояля, зубы. Я была поражена. Казалось, яркий луч света вдруг осветил сумрачный зал. Я пожелала ему приятного путешествия, твердо решив найти потом среди туристов этого очаровательного джентльмена.

Затем он поздоровался со следующим из членов нашей команды. Краем глаза я заметила, как на его лице появилась точно такая же ослепительная улыбка. Третье рукопожатие - и снова та же улыбка. Мой интерес к этому человеку начал ослабевать.

Когда он подарил четвертому члену команды очередную улыбку, как две капли воды похожую на предыдущие, он стал напоминать мне чеширского кота. В тот момент, когда он знакомился с пятым, его неизменная ослепительная улыбка напоминала мигалку-спецсигнал на крыше полицейского автомобиля или пульсирующую цветомузыкальную установку на танцплощадке, которая быстро утомляет даже самых выносливых танцоров. Человек-стробоскоп продолжал ослепительно улыбаться одной и той же улыбкой каждому, кто встречал его у трапа лайнера. Я потеряла всякий интерес к этому человеку.

Почему этот мужчина заставил мое сердце биться так сильно в первую минуту знакомства и так разочаровал меня минутой позже? Потому что его улыбка, очаровательная сама по себе, не отражала никакой особенной реакции на меня. Было очевидно, что так он улыбался каждому, и поэтому его улыбка теряла все свое очарование и уже не выглядела особенной. Если бы человек-стробоскоп дарил каждому из нас особенную улыбку, которая хоть немного отличалась бы от предыдущей, он выглядел бы в наших глазах очень чувственным и проницательным мужчиной. (И, конечно же, если бы он улыбнулся мне хоть немного пошире, чем остальным, я с нетерпением ждала бы того момента, когда закончатся формальности, и я смогу найти его в толпе туристов, чтобы познакомиться с ним поближе.)

Пересмотрите репертуар своих улыбок

Если в связи с характером вашей работы вам необходимо носить с собой табельное оружие, вы, естественно, должны изучить его устройство, прежде чем попытаться применить его. Наводя оружие на свою цель, прежде чем спустить курок, вы должны ясно сознавать, чего вы хотите: убить, ранить или просто напугать того, кто оказался у вас на прицеле. Поскольку ваша улыбка -сильнейшее оружие общения, вы должны узнать все о ней и о ее воздействии на вашего собеседника, а также научиться правильно пользоваться этим оружием. Выделите на это пять минут. Запритесь в ванной или в спальне, чтобы члены вашей семьи, случайно заставшие вас в эти минуты, не подумали, что вы сошли с ума. Теперь встаньте перед зеркалом и улыбнитесь себе несколько раз. Отметьте тонкие отличия между улыбками, которые входят в ваш репертуар.

Точно так же, как вы постоянно меняете слова приветствия, говоря "Привет", "Здравствуйте", "Добрый день" и "Рад познакомиться", когда вас представляют группе людей, изменяйте и свою улыбку. Не улыбайтесь одинаковой улыбкой два раза подряд. Пусть каждая ваша улыбка отражает оттенки вашего отношения к тому человеку, которому она предназначена.

Прием 29: Особенная улыбка

Если вы улыбаетесь всем и каждому одной и той же улыбкой, она мгновенно обесценивается, как рубль во время финансового кризиса 1998 года. Знакомясь с несколькими людьми, наградите каждого из них особой улыбкой. Пусть ваша новая улыбка сама по себе вырастет и проявится на вашем лице под влиянием той красоты, которую успешные люди видят в каждом новом человеке. Если один человек в группе более важен для вас, чем остальные, приберегите специально для него или для нее особенно широкую и лучезарную улыбку.

В защиту беспорядочных связей

Я обнаружила, что бывают ситуации, когда мимолетная притворная улыбка тоже работает. Например, когда вы хотите завязать знакомство с человеком безо всякого внешнего повода. (Или "снять" его или ее, как говорят в просторечии.)

Эффективность улыбки при "съеме" была раз и навсегда доказана серьезными исследователями из Университета Миссури. Под жестким негласным контролем своих коллег и членов своих семей они провели исследование, которое впоследствии было озаглавлено так: "Флирт с мужчиной: эффективность пристального взгляда и улыбки как средств для завязывания знакомств с мужчинами в обстановке ночного клуба". (Это не шутка.) Чтобы подтвердить свою гипотезу, женщины-исследовательницы устанавливали визуальный контакт с подопытными мужчинами, которые, ни о чем не подозревая, выпивали, сидя за стойкой бара в местных ночных клубах или питейных заведениях. В некоторых случаях пристальный взгляд женщин-исследовательниц сопровождался улыбкой. В других случаях они не улыбались.