Эхо для профессионалов

В современной торговле покупатели хотят, чтобы продавец не только отпускал им товар, но и решал их проблемы. Им кажется, что, если вы не говорите на их языке, вам непонятны их требования.

У меня есть подруга Пенни, которая торгует офисной мебелью. Среди ее клиентов есть люди, работающие в издательском бизнесе, в рекламе, на радио и несколько юристов. В торговом справочнике написано "офисная мебель". Тем не менее, Пенни сказала мне: используй я в разговоре со всеми клиентами слово "офисная", каждый из них подумал бы, что я ничего не смыслю в его сфере деятельности.

Например, один из ее клиентов, менеджер по закупкам в рекламном бизнесе, рассказывает о своем рекламном агентстве. Клиент-издатель говорит об издательском доме. Юристы ведут разговоры о мебели для своей фирмы. А клиенты с радио употребляют слово "станция", а не "офис".

"Что ж, - говорит Пенни, - они могут называть свой товар любым дурацким словом. Но если я хочу что-нибудь продать, -добавляет она, - лучше называть его так же, как они".

Прием 45: Эхо

Эхо - простой лингвистический прием, который обладает сокрушительной силой. Подмечайте, какие существительные, глаголы, предлоги, прилагательные выбирает собеседник, и как эхо возвращайте их ему. Когда человек слышит, как у вас изо рта вылетают его собственные слова, это создает подсознательное взаимопонимание. Он чувствует, что вы разделяете его ценности, отношения, интересы, переживания.

Эхо как гарантия политкорректности

Нот вам задача. В аптеке вы спрашиваете фармацевта: "Давно вы работаете аптекарем?" Какая ошибка в этом вопросе?

Сдаетесь? Это слово "аптекарь". Фармацевты терпеть не могут это слово, потому что оно затрагивает многие неприятные проблемы, связанные с их работой. Они привыкли слышать его от посторонних, и это намек на то, что человек не понимает или не ценит их профессионализм. Они предпочитают называться фармацевтами.

Недавно на приеме, представляя одну из своих подруг, я назвала ее воспитательницей детского сада. Когда мы остались одни, Сьюзан взмолилась: "Прошу-у-у тебя, Лейл, не называй меня воспитательницей. Я - педагог, специалист по дошкольному образованию". Уф! Время и последние веяния быстро делают некоторые слова безнадежно устаревшими.

Предпочтение, которое та или иная группа оказывает определенному слову, не случайно. Некоторые профессии, социальные меньшинства и группы, объединенные общим интересом, часто имеют свою историю, к которой широкая публика нечувствительна. Если с этой историй связано слишком много мучительных переживаний, люди могут изобрести другое слово, которое не имеет этого неприятного подтекста.

У меня есть любимая подруга Лесли, которая прикована к инвалидной коляске. Она говорит: "Когда кто-то произносит слово калека или инвалид, я вся сжимаюсь. Мы предпочитаем, когда говорят человек, с физическим недостатком". Лесли объясняет это очень трогательно: "Мы, люди с физическими недостатками, - такие же, как обычные люди. Мы называем их ОЛами ("Обычными Людьми"). ОЛы идут по жизни с таким же багажом, как и мы. Просто у нас есть дополнительная ноша - физический недостаток".

Это просто и эффективно - проявить уважение и сделать так, чтобы собеседник почувствовал в вас близкого человека. Эхом вторьте его словам. Это поможет вам стать более чутким собеседником и навсегда избавит от неприятности.

Говорить с женщинами на специальном мужском языке - неблагородно

Недавно мне довелось проводить презентацию для пятнадцати мужчин, руководителей одной корпорации. "О'кей, - сказала я себе, встав со стула. - Пятнадцать марсиан на одну венерианку". Не беда. Ведь я читала известную книгу Джона Грея "Мужчины с Марса, женщины с Венеры". Я изучила неврологические различия между мозгом мужчины и мозгом женщины. Я знаю все о языке жестов, присущих каждому полу. К тому же я обучаю людей особенностям общения и психологии коммуникаций. Я была прекрасно подготовлена к разговору с этими мужчинами, умела идти прямо к цели и парировать любые вопросы.

Сначала все шло замечательно. Я провела презентацию без сучка, без задоринки - затронула все темы и безупречно их изложила. После этого я села и уверенным тоном попросила задавать вопросы и приступить к обсуждению.

Ту-то все и рухнуло. Все, что мне запомнилось, - это устрашающий шквал вопросов, которые изобиловали аналогиями из футбольного лексикона.

Вы думаете, мы в ауте? - спросил один.

Да, - заметил другой, - но как теперь отыграть назад?

Этих двоих я кое-как поняла. Но когда дошло до финтов, обводок, подножек, и игры на чужом поле, я начала терять нить разговора. А уж когда один парень заорал, что для спасения сделки нужно взять конкурентов в коробочку, я пережила полное унижение. Пришлось спросить: "А что это значит?" Мужчины понимающе переглянулись, а потом со снисходительными усмешками пустились в объяснения.

В тот вечер я рисовала в воображении садистскую картину: пятнадцать женщин-менеджеров одной компании перебрасываются аналогиями из области деторождения, а единственный мужчина чешет затылок.

- Мы до сих пор не получили от него нового предложения. Не знаю, когда этот тип наконец разродится, - сообщает главный бухгалтер.

Думаю, это случится только через шесть месяцев. Пора его кесаритъ, - отвечает бухгалтер-контролер.

Да что вы волнуетесь? - вступает главный специалист по маркетингу. - Все равно его идеи зачаты в пробирке.

- У меня сейчас начнется послеродовая депрессия, - стонет президент.

Единственный сотрудник-мужчина переживает такое же смущение и унижение, какое пережила я под градом футбольных аналогий.

Однако цель этой книги - не поощрять мстительные фантазии, а научить общаться. Для этого я предлагаю следующий метод, основанный на аналогиях, причем не только на футбольных.

Точные аналогии, которые метят в яблочко

Аналогии могут стать эффективным средством общения, если они вызывают в памяти собеседника образы, которые ему близки. Мужчины используют футбольные аналогии не для того, чтобы запутать дело или сбить женщин с толку, а чтобы прояснить ситуацию друг для друга. Для мужчин аналогии, взятые из спорта, делают ситуацию более живой, потому что, как правило, они смотрят футбол больше, чем женщины.

Перейдем к другим спортивным аналогиям. Каждый поймет, что имеет в виду говорящий, если он скажет: "С этим предложением мы наверняка не промахнемся". Тем не менее, у хоккейного болельщика возникнет более убедительный образ, если сказать "мы выиграем борьбу у ворот", "нас не прижмут к борту" или "мы перехватим эту передачу".

Все знают выражение "попал в яблочко". Это выражение понятно каждому, но больше всего оно скажет энтузиасту стрелкового спорта. Если ваш слушатель играет в теннис, то разговоры о пушечной подаче и обводке по линии оживят ход вашего разговора. Если ваши деловые партнеры - баскетбольные болельщики, то, употребив аналогии вроде "броска крюком" или "борьбы под щитом", вы попадете прямехонько в их корзину. Если ваш клиент занимается борьбой, то сказать "уложить противника на лопатки" или "сделать мертвый захват" - наверняка завоевать его симпатии.

Вам эти аналогии могут казаться неубедительными, тем не менее, это мощное средство общения, потому что затрагивает мир вашего Собеседника. Так почему бы не использовать самые яркие из доступных вам слов, чтобы добиться своего и продать товар? Я называю этот прием "методом ярких образов".