"Да, - ответила я. - Это город моего детства, но я не была там уже много лет".

"Город твоего детства! - воскликнула она. - Боже мой, почему же ты сразу не сказала мне об этом? Я, наверное, наскучила тебе".

"Вовсе нет, - честно ответила я. - Мне было очень интересно тебя слушать, и я боялась, что ты прекратишь рассказ, узнав об этом". Ее широкая улыбка и чуть слышное "Боже мой!" дали мне понять, что я только что обрела нового друга.

Когда кто-нибудь начинает рассказывать вам о деле, которым он занимается, или о путешествии, которое она совершила, о клубе, членом которого он состоит, об увлечении, которое стало главной страстью ее жизни, - о чем-нибудь, что близко и знакомо вам самим, - прикусите язык. Позвольте собеседнику закончить свой монолог. Расслабьтесь и получите удовольствие, предвкушая, как обрадуется ваш собеседник, когда узнает, что вы разделяете его чувства. Затем, в подходящий момент, случайно обнаружьте ваше сходство. И, самое главное, заметьте, что вам очень понравилось слушать его или ее рассказ о предмете своей страсти, которую разделяете и вы.

Прием 27:

Не спешите с преждевременным "... и я тоже.'"

Если вы заметили, что имеете что-либо общее с вашим собеседником, то чем дольше вы оттягиваете обнаружение этого сходства, тем больше он или она будут этим тронуты (и поражены). Тем самым вы предстаете перед собеседником Светским Львом, а не заблудшим бродячим щенком, который жадно стремится поскорее завязать отношения с любым незнакомцем.

Предупреждение: обнаруживая сходство ваших интересов, не медлите с этим актом слишком долго - вас могут заподозрить в коварстве и хитрости.

Станьте ВЫ-ориентированным

"СЕКС! Вот теперь вы обратили на меня внимание..." Клоуны использовали в своих номерах эту шутку с давних пор. Однако успешные люди знают другие слова, состоящие из двух букв, которые гораздо сильнее, чем слово СЕКС, привлекают внимание окружающих. Это слова ВЫ и ТЫ.

Почему слова ВЫ и ТЫ обладают настолько могущественным действием? Потому что когда мы еще были детьми, мы считали себя центром вселенной. Ничто не беспокоило нас, кроме нас самих. Все остальные призрачные объекты, суетившиеся вокруг нас (позже мы узнали, что это были другие люди), существовали в нашем мире только потому, что могли сделать для нас что-либо полезное. Мы были эгоцентрированными малышами, и наш маленький мозг воспринимал каждое действие, каждое слово только в одном контексте: "Чем мне это грозит?"

Успешные люди знают, что с тех пор мы не так уж сильно изменились. Взрослые скрывают свою эгоистичность под маской вежливости и цивилизованности. Но человеческий мозг по-прежнему инстинктивно, немедленно и безошибочно переводит все проявления окружающей действительности в реалии того же самого вопроса: "Чем это МНЕ грозит?"

Например, джентльмены, предположим, что вы хотите пригласить свою коллегу, Юлю, на ужин. И вы говорите ей: "В городе открылся отличный индийский ресторан. Поужинаешь там со мной сегодня вечером?"

Прежде чем ответить, Юля подумает про себя: "Когда он говорит "хороший ресторан", он имеет в виду кухню или атмосферу этого места, или и то, и другое?.. Индийская кухня? Не знаю, не знаю. Он говорит, что там хорошо, Но понравится ли там мне?" Юля начинает сомневаться. Вы, скорее всего, примите ее сомнения слишком близко к сердцу, и радость общения быстро сменится разочарованием.

Предположим, вместо этого вы сказали ей: "Юля, ТЕБЕ понравится этот индийский ресторан. Поужинаешь там со мной сегодня вечером?" Перефразируя свое приглашение таким образом, вы уже ответили на подсознательно возникающий вопрос Юли, и она вероятнее согласится на ваше предложение.

Принцип "удовольствия и боли" - вот главная движущая сила в жизни. Психологи говорят нам, что каждого человека автоматически притягивает то, что доставляет ему удовольствие, и отталкивает то, что приносит боль и страдания. Для многих людей бывает очень болезненным сам процесс мышления.

Поэтому успешные люди (когда они хотят руководить подчиненными, вдохновлять сотрудников, быть любимыми, продать своему собеседнику товар или вытащить его или ее на ужин) думают за других людей. Они переводят все свои высказывания в термины интересов другого человека, как можно больше своих высказываний начиная с этих коротких, но очень могущественных слов: ТЫ или ВЫ. Именно поэтому я назвала этот прием "ВЫ-сказыванме ".

ВЫ-сказывайтесь, когда вы нуждаетесь в их услугах

Акцент на ВЫ поможет вам добиться от собеседника более благожелательного для вас ответа, особенно если вы просите об одолжении или об услуге, поскольку этим вы задеваете в собеседнике чувство собственной гордости. Предположим, вы хотите удлинить себе выходные и отпроситься с работы в пятницу. Вы решили спросить своего начальника, можно ли вам не выходить в эту пятницу на работу. Как вы считаете, на какой вопрос начальство отреагирует более позитивно? "Можно мне уйти с работы в пятницу, босс?" Или, может быть, на этот: "Босс, ВЫ можете обойтись без меня в эту пятницу?"

В первом случае ваш начальник должен перевести ваше "Можно мне уйти с работы в пятницу?" в "Могу ли я обойтись без этого сотрудника в пятницу?", - а это потребует дополнительных умственных усилий. (А вы прекрасно знаете, как некоторые начальники ненавидят думать своей головой!)

Во втором случае, когда вы спросите "Босс, ВЫ можете обойтись без меня в эту пятницу?", вы берете на себя часть работы по осмыслению своей просьбы. Ваше высказывание ставит вопрос ребром, и справиться с работой без вас становится для вашего начальника делом чести. "Конечно, - скажет он себе, - в пятницу я справлюсь с работой и без твоей помощи".

ВЫ-сказывайте комплименты и замечания

С помощью "ВЫ-сказывания" вы можете значительно обогатить паше общение. Джентльмены, предположим, даме понравился ваш костюм. Какая женщина вызовет у вас более теплые ответные чувства? Та, которая скажет: "Мне нравится ваш костюм", или та, которая заметит: "ВЫ прекрасно выглядите в этом костюме"?

Люди, ведущие презентации и деловые совещания, используют "ВЫ-сказывания" следующим образом. Предположим, вы председательствуете, а другой участник встречи задает вам вопрос. Ему наверняка понравится, если в ответ на его реплику вы заметите: "Хороший вопрос!" Однако обратите внимание, насколько более приятно ему будет услышать от вас следующее: "ВЫ задали хороший вопрос!"

Продавцы, не говорите потенциальным клиентам "...очень важно иметь в виду, что..." Убедите их в этом, проинформировав следующим образом: "ВЫ увидите важность того, что..."

В ходе переговоров вместо фразы "...результатом этого будет..." дайте знать об этом своим партнерам так: "ВЫ увидите результат, когда..."

Прием начинать предложения с "ВЫ" работает даже тогда, когда вы разговариваете с незнакомыми людьми на улице. Однажды, путешествуя по Сан-Франциско на автомобиле и заблудившись в его запутанных улочках, я спрашивала местных жителей, как добраться до одной из главных достопримечательностей города - моста Золотые Ворот. Я остановила одну парочку. "Извините, -сказала я, выглянув из окна автомобиля, - я не могу найти мост Золотые Ворота". Мужчина и женщина посмотрели друг на друга и недоуменно пожали плечами. В их взгляде явственно читалось: "Какими же тупыми бывают иногда эти туристы!" "Это в ту сторону", - пробурчал мужчина, махнув рукой вперед.

Так и не найдя моста, я окликнула следующую встретившуюся на моем пути парочку. "Извините, где здесь мост Золотые Ворота? " С каменными лицами они махнули в противоположную сторону.