Во время разговора каждый из нас в той или иной мере подстраивается к собеседникам, хотя редко это сознает. Чем крепче и глубже личные отношения, тем точнее сонастройка. Влюбленные пары нередко так поглощены друг другом, что дышат в одном ритме. Простейшая подстройка поможет обоим чувствовать себя раскованнее, но это только начало. Подстройка — верный знак хороших отношений, но сама по себе не создает взаимного доверия, или раппорта, хотя приносит немалую пользу даже при осознанном применении. Доверие развивается со временем благодаря обоюдной надежности.

Наша подстройка помогает другим чувствовать себя раскованнее.

Существует и отстройка, позволяющая прекратить общение. Как вы ведете себя, если засидевшийся допоздна гость не собирается уходить? Одни просто заявляют, что пора спать, другие прерывают любую подстройку. Можно встать, потянуться либо изменить громкость голоса.

Нам известен один случай, когда хозяин устал выпроваживать гостей светскими формами отстройки. Вежливость не помогала, гости продолжали пересказывать скучные анекдоты. Тогда муж попросил прощения, поднялся в спальню, переоделся в пижаму, снова спустился и как ни в чем не бывало сел за стол. Гости тут же поднялись и ушли. Никто даже не отпустил шутки насчет пижамы хозяина. Похоже, на этот раз они прекрасно поняли намек.

Вспомните случаи, когда вы говорили с кем-то из близких людей и у вас возникли разногласия, причем вы готовы были отстаивать свою точку зрения до конца либо хотели, чтобы собеседник испытал угрызения совести. Вы предпринимали намеренные попытки провести отстройку? Менялась ли ваша поза, когда собеседник перемещался, чтобы подстроиться к вам? Менялся ли ваш голос? Вы избегали встречаться с ним взглядами? Подражая позе тела, нельзя добиться доверия, но раппорт можно нарушить с помощью сознательной отстройки.

Вспомните случай, когда вас привлек малознакомый человек (в баре или в гостях), но, завязав с ним разговор, вы тут же поняли, что ничего общего у вас нет. Вспомните, как сначала вы подсознательно пытались подстроиться к нему, чтобы установить раппорт, а затем отстраивались, чтобы прервать беседу и разойтись.

Отстройка едва ли полезна в решении любых проблем, кроме тех случаев, когда нужно прервать общение.

Я (Джозеф) иногда слышу, как моя семнадцатилетняя дочь разговаривает с кем-нибудь по телефону. Говорить она может долго, но я всегда определяю момент, когда ей хочется закончить беседу. Она начинает говорить быстрее и немного громче обычного, А уже секугд через десять она заявляет, к примеру: «Прости, но мне пора бежать». Дочь неосознанно проводит отстройку, и это приносит немалую пользу.

Помимо подстройки, есть и другой, более мощный способ уделить внимание собеседнику. Это живой и искренний интерес к человеку. При этом мы подстраиваемся к нему на самом подходящем уровне, даже не задумываясь о том, что происходит. Нам хочется знать:

Какой он человек?

В чем его особенности?

Насколько он глубок?

Чего он добился в жизни?

Почему он думает о том, о чем думает?

Что для него важно?

Представьте на мгновение, что собеседник сделал все, что хотели бы сделать вы, знает все, что вам хочется узнать, что ему известен секрет, способный принести вам счастье, если только его удастся выпытать. Окружающие будут оставаться скучными, пока не копнешь глубже поверхности. Но среди нас нет заурядных людей, многие только кажутся неинтересными, пока не встретят того, кто сможет определить, какие они на самом деле. Нет скучных рассказчиков, есть только скучающие слушатели.

Продолжая прояснять свои цели с помощью вопросов, нужно спросить себя, что мешает вам добиться желаемых отношений прямо сейчас. Выполняя это упражнение, будем считать, что вам по силам преодолеть любую преграду. Одни препятствия потребуют пересмотреть свои убеждения, другие подтолкнут к освоению новых умений.

Убедитесь в том, что каждая обнаруженная помеха выражена в форме, предполагающей какие-то реальные действия с вашей стороны, а не просто утверждает недостатки или просчеты. В противном случае преграды покажутся непреодолимыми.

Можно, к примеру, выявить такую помеху: «На вечеринке со мной никто не хочет разговаривать». Если бы это действительно было правдой, на том можно было и закончить. Случись такое, — и на романтической стороне жизни можно смело поставить крест. К счастью, это просто невозможно, а приведенная выше фраза — обобщение. Помимо прочего, она предполагает умение читать чужие мысли. Для того чтобы решить эту проблему, нужно перестроить предложение и получить какое-то руководство к действию. Прежде всего, следует устранить любые предположения о том, чего хотят другие и что обязаны делать мы. Переформулируем найденную проблему, представив, что произойдет в том или ином случае.

Первоначальное утверждение можно высказать иначе: «Когда я прихожу на вечеринку, другие гости со мной не разговаривают».

Затем его можно видоизменить так, чтобы происходящее оказалось в нашей власти и подталкивало к действиям: «Я делаю что-то не так, и потому людям трудно со мной разговаривать».

Теперь видно, что мы можем что-то изменить. Возможно, к этому времени уже появится понимание того, в чем причина и как можно исправить положение. Помните, это отнюдь не означает, что мы в чем-то виноваты. Перестроенное предложение показывает, что все в наших руках.

Используя такой подход к своим проблемам, их можно превратить в цели на будущее, воспринять как убеждения и решить, насколько непреодолимы эти препятствия.

Научиться этому поможет следующее упражнение:

Как можно шире оцените последствия исполнения своих желаний.

Как изменится ваша жизнь, если вы добьетесь желаемого? Придется ли вам делать нечто такое, чего вы не делаете сейчас? Если да, то что именно?

Кого еще затронут эти перемены?

Подумайте о преимуществах своего текущего положения. Каким бы неприятным оно ни казалось, определенные выгоды у него все-таки есть, иначе вы бы уже давно что-нибудь изменили. Иногда мы боимся перемен из страха перед неизвестностью.

Подумайте о том, что вы потеряете, если ваше желание исполнится. Как можно сберечь преимущества текущего положения?

Наконец задумайтесь, согласуется ли намеченная цель с вашим мнением о себе? Кажется ли она правильной?

В попытках изменить своего партнера следует быть очень осторожным. Многие люди замечают недостатки в других, но забывают о том, что в личных отношениях любая проблема остается обоюдной.

Вспоминается один анекдот про опытного пилота, который демонстрировал молодому стажеру управление новым типом самолета. На пятикилометровой высоте они услышали ужасный грохот, после чего один из моторов отказал. Словно этого было мало, тут же отвалилось одно шасси. Самолет содрогнулся, и пилот крепко схватился за штурвал, пытаясь его выровнять.

— Эй, старик, — произнес стажер. — Похоже у тебя проблемы!

Большинство из нас понимает, что невозможно измениться без желания перемен. Потому многие задаются вопросом: «Что нужно сделать, чтобы партнер захотел измениться?» Нередко мы пытаемся убедить его посредством спора, забывая, что логические доводы далеко не всегда этому помогают. Партнер никогда не скажет: «Да, ты совершенно прав. Теперь я понимаю, что ошибался. Все изменится, ты только скажи, как это сделать».

Логика никого и никогда не убедит, если не выполняются два условия. Во-первых, все вокруг должны прийти к согласию относительно законов логики. Во-вторых, разговор не должен быть связан с эмоциями.

Но насколько часто в наших личных отношениях выполняются эти два требования? Никогда. Мужчины переоценивают силу рассудительности и логичности. Для них все, что эмоционально, попросту неразумно. На самом деле, чувства просто подчиняются иным законам, играют по своим правилам.

Чтобы помочь другому человеку измениться, нужно добиться от него настоящего желания перемен. Он должен почувствовать, что станет благодаря им счастливее, причем в соответствии с его собственными представлениями о счастье. Это непростая задача.