Я учил своих сыновей просить то, что они хотят. Даниил как-то примчался домой из колледжа с багажом, состоящим из шести огромных коробок. Он сказал: «Не волнуйся, папа, я ничего не заплатил за перевес. Я просто попросил представителя компании не брать штраф за это, и он согласился. Давно известно, что в 70% случаях получаешь желаемое, если просишь об этом.

Для многих просить о том, чего хочешь — опасное и рискованное занятие. Опасность, по-видимому, заключается в том, что они отдают другому право решать, ОКей они или нет. Они считают, что реакция на их просьбу равна мнению о них как о победителях или неудачниках. То есть когда они просят о желаемом, их имидж находится под угрозой. Если оппонент удовлетворяет их нужды, они чувствуют себя победителями, если нет — побежденными. Если бы я считал, что мой имидж находится под угрозой, то я бы тоже ни о чем не просил, ибо риск был бы слишком большим. Когда же вы по-настоящему решите, что вы талантливы и обаятельны, то рисков и опасностей в вашей жизни будет очень мало. Если кто-то отказывает вам в просьбе, то он отвергает лишь эту вашу просьбу, а не вас самих. Если кто-то и в самом деле отверг вас, то вы будете знать, что он вас неправильно оценил. Кроме того, этот отказ сам по себе не так уж много значит.

Еще одна причина, по которой просьба о желаемом считается опасной и рискованной, это то, что мы до сих пор слышим в голове своих родителей и опекунов, которые приказывают нам не просить то, что мы хотим. Возможно, мы также верим в то, что если окружающие дают нам то, что нам не надо, то мы, тем не менее, обязательно должны это принять и выразить им свою благодарность. К сожалению, подобная утрированная вежливость пользы не приносит, поскольку мы еще больше желаем того, чего мы никогда не получим. Если только мы не научимся адекватно и правильно просить о желаемом.

Я не считаю уместным просить о желаемом во всех возможных ситуациях. В этом должен быть определенный смысл, и ваша интуиция должна подсказывать вам, когда и где нужно просить. Если бы я просил о том, что хочу, каждый раз при возникновении любого желания, то у меня бы возникало множество проблем! При этом и радости, конечно же, было бы гораздо больше, чем в обычной жизни!

Мы стараемся предугадать, что другие люди будут думать, чувствовать или делать, когда услышат нашу просьбу, и тем самым перестаем быть успешными и эффективными. В этом — корень всех проблем в продажах. Например, многие продавцы боятся обратиться к потенциальному покупателю и попросить его купить что-либо. Помните, что, когда вы просите о желаемом и не получаете его, то вы остаетесь таким же, каким были до своей просьбы. Если вам отказывают, то вы не становитесь хуже от того, каким были до просьбы. Если вышеупомянутая статистика о 70%-ном успехе справедлива, то следует встать в очередь и поиграть в эту игру наудачу. Самое плохое, что может случиться — это остаться при своих козырях. А ваш шанс на успех равен 70%.

Если вы хотите получить для себя что-то важное (например, поглаживание вашего начальника), и при этом не просите об этом прямо и открыто, то вы обязательно проявите свою потребность в искаженной и неадекватной форме. Например, намекнув, что вы ищете другую работу. Или начнете делать ошибки в надежде привлечь внимание начальства. Также можете заболеть или впасть в депрессию; начать сплетничать о нем; есть, пить и курить больше, чем обычно. Обычно такое поведение проживается бессознательно.

Так что «Говорите прямо и открыто — или пипец».

Все знают, что свое слово нужно держать, но многие люди испытывают трудности при заключении и исполнении договоренностей. Кроме того, многие не знают и не чувствуют, когда нужно изменить условия их выполнения.

По моим наблюдениям, основная причина срыва обещаний и договоренностей заключается в том, что одна из сторон изначально не хотела заключать соглашение. С раннего детства нас учат «быть хорошими» и никому не отказывать. Если кто-то просит нас сделать то, что мы в действительности не хотим делать, мы пытаемся предугадать, что собеседник подумает или будет чувствовать в случае отказа. И боимся отказывать, даже если это можно сделать мягко и тактично. Поэтому и соглашаемся делать то, о чем нас просят (сверхадаптация).

После согласия мы начинаем все забывать, откладывать на потом и не исполнять принятые обязательства. В конечном счете другая сторона становится еще менее довольна нами по сравнению с тем, как если бы мы сразу же отказались от предложения.

Из этого можно сделать два вывода. Первый: прекратите читать мысли других, если у вас это плохо получается. Второй: задайтесь вопросом, что вам по-настоящему нужно, что нравится и не нравится, каковы ваши жизненные ценности — и честно говорите о них. В противном случае, сознательно или бессознательно, вы сорвете все принятые, но нежелательные для вас договоренности. Обе стороны только выиграют от того, что будут тактично говорить «нет». Если не сказать «нет» вслух, то невербально вы скажите «да» и тем самым все испортите. Будете работать неправильно, небрежно, с опозданием, бестолково, понапрасну тратя силы, средства, драгоценное время; или постоянно саботируя все свои действия. Альтернатива одна — «Говорите прямо и открыто — или пипец».

Я также заметил, что люди расставляют приоритеты относительно своих обязательств и договоренностей, деля их на важные и неважные. Это связано с той программой в нашей голове, которая помогает различать значимых и менее значимых людей в нашей жизни. Если мы говорим «да» ключевому клиенту или значимым людям, то это становится для нас приоритетом номер один. С другой стороны, мы можем легко нарушить соглашения, касающиеся появления дома к ужину, разговора со своим сотрудником или рыбалки с детьми.

Ваша первая договоренность — самая главная. Если вы пообещали мужу, что приедете домой вовремя, а после этого ваш начальник захотел встретиться с вами, то ваш долг сказать ему: «Я пообещала своему мужу, что приду сегодня в 18.00. Могу ли я перезвонить вам сегодня вечером или можно обсудить этот вопрос завтра утром?» Если ваш босс ответит «нет», то оповестите мужа о возникших обстоятельствах. Помните, что вы дали свое слово[7].

 Некоторые считают, что если они дали слово, то его нельзя менять ни при каких обстоятельствах. Как будто бы это соглашение высечено в камне!

В мою бытность директором туристического лагеря произошел такой случай. В дирекцию прибежал рыбак и сообщил, что у одного из туристов — сердечный приступ. Нужна была лошадь, чтобы спустить его с горы к машине. Но пастух отказался одалживать лошадь, потому что владелец приказал использовать ее только для нужд лагеря! Вот вам пример реальной закостенелости.

Существует важное различие между последовательностью и непоследовательностью, ригидностью и гибкостью. Быть последовательным означает принять решение и следовать ему, если новые данные не потребуют его изменения. Непоследовательность происходит, когда решение принимается, но не исполняется, хотя для этого нет веских причин. (Возможно, оно сложно для исполнения или вы подвергаетесь давлению со стороны).

Быть ригидным — означает принять решение и следовать ему независимо от информации, указывающей на необходимость изменения. Ригидный человек убежден в том, что менять решения — плохо. Гибкость — это возможность изменить решение, когда к этому ведет ситуация. По сути, я смотрю на факты, анализируя все «за» и «против», и принимаю решение быть гибким ко взаимной выгоде. Абсолютно нормально изменять договоренности, когда появляются новые вводные и эти перемены становятся необходимыми.