Представьте себе следующую ситуацию. Администрация университета, желая разработать новую базовую программу по гуманитарным предметам, предлагает преподавателям вносить свои предложения. На кафедре психологии все придерживаются мнения, что вряд ли будет предложено что — нибудь лучшее, чем программа, выдвинутая специальной комиссией, хотя эта программа и не лишена недостатков. Кроме того, поскольку эту программу поддерживает администрация университета, которая распоряжается финансированием, то со стороны кафедры было бы политически неблагоразумно выступать против. Наш герой, молодой профессор Смит, имеет некоторые сомнения по поводу предлагаемой программы и склоняется к тому, чтобы проголосовать против ее принятия. Однако заведующий кафедрой предлагает Смиту «сказать что — нибудь хорошее» о предлагаемой программе на заседании кафедры. Заведующий объясняет: «Хотя я знаю, что некоторые аспекты программы вызывают у вас возражения, я считаю очень полезным, чтобы кто — нибудь из думающих преподавателей кафедры указал на ее положительные стороны. Впрочем, можете говорить, что хотите. В конце концов, вы состоите в штате преподавателей и поэтому имеете право высказать собственную точку зрения».

Вы, вероятно, догадываетесь, как поступил профессор Смит. Он выступил с умеренными похвалами в адрес предлагаемой базовой программы. Чувствуя себя в какой — то степени обязанным выполнить просьбу своего симпатичного заведующего и опасаясь, что если эта программа будет отвергнута, то новые варианты могут оказаться еще хуже, Смит предпочел публично выступить в поддержку программы, против которой у него были достаточно веские возражения. Но, после того как этот поступок был совершен, между поведением и установками Смита появились противоречия.

А потом со Смитом случилась еще одна вещь. За довольно короткое время он изменил свое мнение о новой базовой программе, которая была принята незначительным большинством голосов. Он даже вызвался преподавать один из новых «междисциплинарных» курсов.

Согласно теории диссонанса, своим поступком Смит вызвал у себя состояние когнитивного диссонанса. Возникло противоречие между двумя когнициями: «Мне не нравится это предложение» и: «Я высказался в его пользу перед своими коллегами». Если бы Смит чувствовал, что его заставили хвалить предложение, то эти две когниции не были бы диссонансными. Если бы он ощущал давление или принуждение, то смог бы оправдать свою непоследовательность: «Мне пришлось это сделать, у меня не было выбора». Но вся хитрость в том, что заведующий кафедрой не выкручивал ему руки, он действовал гораздо тоньше. Смит не чувствовал принуждения; он мог действовать, как считал нужным. Если бы Смита заставили вести себя вразрез с его собственными установками, то он, возможно, потом не изменил бы их. Свою непоследовательность он оправдал бы достаточно легко: «Я сделал это, чтобы не потерять работу, но я не был искренен».

Изменение отношения профессора Смита к предлагаемой программе иллюстрирует и основное положение теории диссонанса, и главное практическое следствие, которое из него вытекает. Это положение звучит так: противоречие между поведением и установками только тогда вызывает дискомфортное состояние диссонанса (который в дальнейшем устраняется путем изменения поведения или установок), когда люди считают, что они были свободны в выборе этого поведения. Из этого положения следует, что между внешним поведенческим подчинением и подлинными изменениями в личных установках или убеждениях существует коренное различие. Если вы хотите добиться от людей желательного для вас поведения, то чем больше вы их принуждаете или поощряете, тем больше у вас шансов получить желанный результат. «Поддерживайте мою политику или вас уволят». «Одобрите мой продукт, и я заплачу вам 1000 долларов». Чем сильнее побудительные факторы, тем человек послушнее. С другой стороны, если ваша конечная цель в том, чтобы людям понравилось поведение, к которому вы их вынудили, или чтобы они с ним согласились, то чем меньше стимулов вам потребуется для достижения послушания, тем лучше. Чем слабее побудительные факторы, тем сильнее изменится личная установка в сторону соответствия поведению, на которое человек согласился под влиянием этих факторов.

Чем это можно объяснить? Дело в том, что сильные «побудители» (угрозы, подкуп, уговоры, возможность заработать — что угодно) являются очевидными оправданиями, которые не оставляют места для чувства какой бы то ни было свободы выбора. Поэтому из теории диссонанса вытекает следующий вывод: если вы хотите, чтобы человек вел себя определенным образом, применяйте «силу» лишь по мере необходимости. Сила побудительных факторов должна быть едва достаточной для получения согласия и недостаточной для того, чтобы эти мотивы выступали в роли дополнительного когнитивного элемента, который сам по себе служил бы оправданием несоответствия установок поведению. Чем меньше причин вести себя вразрез со своими установками, тем сильнее диссонанс. Короче говоря, если испытывающего сильный диссонанс человека спросят, почему он совершил диссонансный поступок, он не должен оправдывать его, указывая на ситуативные переменные. А раз не удается легко найти какую — нибудь внешнюю причину поведения, значит, дело… во мне самом.

Поворачивая фишки… Теперь нам пора вернуться к истории о маленькой невинной лжи. В ходе одного из классических экспериментов, демонстрирующих принцип «меньше — значит больше», студенты колледжа в течение целого часа выполняли скучные, монотонные задания (Festinger and Carlsmith, 1959). Они складывали катушки на поднос, потом высыпали их и начинали все сначала; еще они поочередно поворачивали квадратные фишки каждый раз на четверть оборота, — в то время как экспериментатор якобы наблюдал за их работой. Мягко выражаясь, скучное занятие. Позднее экспериментатор предложил некоторым испытуемым по доллару за то, чтобы они сообщили (в интересах научных исследований) следующим испытуемым, что экспериментальные задания интересны, а их выполнение доставляет удовольствие. Другим испытуемым за такую же ложь было предложено по 20 долларов. Несмотря на разницу в размере вознаграждения, почти все испытуемые согласились солгать, т. е. совершить поступок, противоречащий их установкам.

Хотя доли согласившихся (среди студентов, получивших по 1 и по 20 долларов) были примерно одинаковыми, последствия этой лжи в смысле ее влияния на установки оказались различными. Солгавшие испытуемые затем проходили индивидуальное интервью, которое с ними проводил человек, по их мнению, не имевший отношения к эксперименту. Интервьюер просил их оценить, насколько им самим понравилось выполнять экспериментальные задания. Испытуемые, которым заплатили по 20 долларов, оценивали задания как относительно неинтересные. Их оценки были весьма близки к оценкам испытуемых из контрольной группы, которые просто выполняли задания, а потом оценивали свое отношение к ним. Те, кто получил только по 1 доллару, наоборот, выражали более позитивное отношение: они оценивали задания как доставляющие удовольствие. Похоже, что студенты, получившие по 20 долларов, испытывали слабый диссонанс. Полученное ими вознаграждение в размере 20 долларов служило оправданием лжи — тем более, что это была незначительная ложь, санкционированная авторитетным лицом (исследователем). Один доллар, впрочем, труднее считать достаточной платой за то, чтобы обмануть своего брата — студента. Поэтому испытуемые, получившие по 1 доллару, испытывали диссонанс, для избавления от которого они изменяли свои установки так, чтобы они не противоречили их неблаговидному поступку..

Иллюзия выбора. Поскольку один доллар — сумма пустяковая, у испытуемых создавалось крайне важное в смысле оказываемого им влияния впечатление, что они якобы сами решили сообщить ложную информацию другим испытуемым. На самом же деле все они находились во власти искусственно созданной исследователями «иллюзии выбора»: экспериментаторы взяли на вооружение то, с чем мы постоянно сталкивались на протяжении этой главы, — люди не замечают трудно уловимых ситуативных факторов. Истинные причины поведения испытуемых заключаются в том, что в эксперименте присутствовали мощные ситуативные «ловушки», — настолько сильные, что солгать согласились 90 % испытуемых, которым предложили по одному доллару. Авторитетный человек (экспериментатор) вежливо, но настойчиво и аргументировано просил оказать ему услугу: обмануть следующего испытуемого во благо науки (в этой связи вы, наверное, вспомнили сейчас об исследованиях Милграма). Давление, вынудившее испытуемых согласиться, настолько трудноуловимо, что в отсутствие очевидного стимула (к примеру, 20 долларов вознаграждения) испытуемым показалось, что они приняли решение свободно, не испытывая никакого давления. При манипуляциях с целью получения согласия, как правило, в ход идут выражения, в которых педалируется тема свободы выбора: «если вы не хотите, можете этого не делать», «решайте сами, хотя было бы хорошо, если бы вы согласились» и т. д.