• Мотивация может также играть роль в сопротивлении изменениям. Установка актуальна тогда, когда вопрос касается нас лично и когда у индивидуума есть мотивация думать о сообщении, имеющем отношение к этому вопросу. В основе актуальности могут лежать различные мотивы. Когда целью является правильное или социально приемлемое мнение и существующая точка зрения не очень значима для индивидуумов, они имеют конструктивные мотивы и восприимчивы (настолько, насколько это позволяет когнитивный консерватизм) к новой информации, касающейся этой цели. Но люди относительно невосприимчивы к новой информации, когда у них имеется мотив подтверждения: желание защитить или подкрепить существующие точки зрения. Мотив подтверждения присутствует тогда, когда люди чувствуют себя обязанными поддерживать какую — либо позицию и когда установка играет важную, определяющую образ «Я» роль или формируется чрезвычайно значимыми другими.

• Особенно важным ориентированным на подтверждение состоянием является эго — актуальность, для которой характерно наличие тесной связи между установкой, о которой идет речь, и ценностями, определяющими образ «Я» индивидуума. Эго — актуальность ассоциируется с узкой сферой нейтральности и большой сферой отвержения. Близкие позиции ассимилируются, рассматриваются как идентичные собственной позиции; но даже слегка отличающиеся позиции противопоставляются и искажаются так, что они начинают казаться сильно отличающимися и полностью отвергаются.

• Несколько методов оказания влияния могут помочь сделать предвзятый, ориентированный на подтверждение ум несколько более податливым. Во — первых, можно вызвать у «мишени» сообщения чувство подотчетности значимому другому, который заинтересован в правильности мнения. Подотчетные люди оценивают коммуникации более сложным и сбалансированным способом. Во — вторых, можно склонить «мишеней» убеждения к рассмотрению противоположной точки зрения, чтобы при оценке новой информации они представили себе, что истина противоположна тому, во что они верят. В — третьих, агент влияния может воспользоваться лингвистическими «речевыми приемами». Можно задавать «мишени» такие вопросы, которые подразумевают ответы, противоречащие установке, в результате чего посредством самоатрибуции и самоубеждения человек склоняется к изменению установки. В основе четвертой стратегии преодоления сопротивления лежит знание того факта, что у различных людей установки выполняют различные функции. Установки могут помогать проявлению определяющих образ «Я» ценностей, защищать от неосознанных конфликтов или облегчать социальное принятие. Сообщения будут вызывать больше изменений, если в них будет продемонстрировано, как именно другая установка будет лучше служить данной функции.

• В то время как сложившиеся установки и мнения обычно сопротивляются изменению, менее установившиеся убеждения могут быть легко поколеблены. Излишняя податливость влиянию вероятна также тогда, когда происходят быстрые и коренные изменения в окружающей среде, личный «кризис убеждений» или имеет место низкая самооценка. Тремя примерами экстраординарной капитуляции перед агентами влияния являются вовлечение новых членов в религиозные секты, вербовка людей для совершения террористических актов с использованием процесса освобождения от моральной ответственности и приобщение детей к курению.

• В результате «встраивания» сопротивления в системы податливых убеждений происходит развитие и усиление тех же психологических факторов, которые лежат в основе нашего обычного когнитивного консерватизма. Для усиления сопротивления можно склонить людей к тому, чтобы они приняли на себя обязательства по отношению к существующим у них установкам, или обеспечить их знаниями и опытом, согласующимися с их установками. Людям можно сделать прививку, произведя слабую атаку на их убеждения, или можно предупредить их о готовящихся атаках. Применение обоих этих подходов стимулирует людей к выдвижению собственных аргументов в защиту своих позиций, т. е. к когнитивным реакциям, которые позволяют успешно отражать массированные атаки на убеждения.

• Предрассудок — это негативная установка по отношению к какой — нибудь социальной группе. Она формируется путем социального и инструментального научения в детстве, когда индивидуумы более всего подвержены влиянию. Однажды сформировавшись, предвзятые установки тяжело поддаются изменению. Они могут замещать некоторые функции (например, самозащиты или социальной адаптации), приносить экономическую выгоду; и их поддерживают стереотипные мнения, которые многократно подтверждаются посредством предвзятой интерпретации информации, касающейся группы — «мишени».

1. Объясните, почему аналогия, которая подразумевается в термине «тоталитарное эго», может быть вполне оправданной. Затем продолжите эту аналогию. Каким образом резкая перемена убеждений или какая — нибудь другая форма подчинения влиянию может быть аналогична тому, что иногда происходит с тоталитарными государствами? (Подсказка: подумайте о том, почему установка может «рухнуть», когда происходит полное изменение окружения или массированная атака на убеждения, и сравните с причинами внезапного краха тоталитарного государства — такого, как недавний крах многих восточно — европейских государств.)

2. Подумайте о человеке, которого вы сейчас больше всего хотите каким — либо образом изменить, но он сопротивляется. Опишите предпринятые вами прежде тщетные попытки изменить этого человека и проанализируйте причины неудач, используя идеи, развитые в этой главе. После прочтения этой главы наметьте новые стратегии, которые, по вашему мнению, могут привести к успеху. (Если цель просоциальна или принесет пользу «мишени», то попытайтесь применить эти методы на практике.)

3. Опишите ситуацию, в которой другому человеку или группе удалось вас убедить или повлиять на вас иным образом, склонив к поведению или мнению, о которых вам впоследствии пришлось сожалеть. Проанализируйте эту ситуацию с учетом факторов, связанных с чрезмерной податливостью к убеждению. Другими словами, почему вы поддались социальному влиянию?

4. Опишите, как мотивы и цели влияют на обработку информации, имеющей отношение к установкам и убеждениям. Перечислите как минимум четыре различных мотива и отнесите их либо к категории конструктивных мотивов, либо к категории подтверждающих мотивов.

• Включенность сознания и осознание влияния

• Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения

• Подпороговые стимулы: незаметное влияние

• Включенность сознания и осознание: заключение

Когда совещание закончилось, Билл был уверен в том, что групповое решение, принятое на совещании, является правильным. Правда, когда он только пришел на совещание, он не был полностью убежден в том, что его корпорации следует лишить дискуссионную телевизионную программу своей финансовой поддержки. Но Сьюзен Джонсон представила данные обзора, вполне ясно доказывавшие, что покупатели товаров их компании — это люди именно того типа, которых оскорбляют шоу на сексуальные темы. Кроме того, у Тима Глэнвилла есть чутье на важные вопросы, заслуживающее гораздо большего доверия, чем мнения Кромвелла и Куртиса, которые пекутся только о собственных интересах.

Так Билл обосновывал то, что он оказал поддержку этому решению. Но потом к нему подошла Джин Морано и сказала: «Билл, почему вы позволяете Глэнвиллу оказывать на вас такое сильное влияние? Иногда совершенно ясно, что он просто управляет вами. Я знаю, что сегодня, например, в начале совещания у вас было другое мнение, но вы сдались и перешли на его позиции».

Билл опешил: «Что вы имеете в виду? Решающим доводом были результаты обзора, который провела Джонсон. Имеет смысл отказаться от рекламы в этом шоу независимо от того, что думает по этому поводу Глэнвилл. Я сам принял это решение. Я вовсе не находился под его влиянием».