В-третьих, хотя каждый дистрибьютор может заработать немного денег с той продукции, которую он лично продает потребителям, основные (и действительно большие) деньги он может сделать благодаря «клонированию», а именно распространяя торговую сеть дальше, показывая другим людям, как начать свой бизнес, как продавать свою продукцию и т. п. И так снова и снова. В «Amway» этот процесс называют спонсированием, потому что он имеет много общего с процессом спонсирования в рамках 12-ступенчатой программы, используемой в некоторых клубах и ассоциациях. Достаточно сложная структура возникающих связей контролируется с помощью мощной компьютеризированной системы, которая точно определяет бонус, полагающийся каждому из дистрибьюторов исходя из той деятельности, которую проводит каждый из «завербованных» им распространителей, равно как и исходя из той, которую ведут распространители, в свою очередь завербованные этими распространителями… и так почти до бесконечности. Вся идея сводится к тому, что каждый дистрибьютор может легко приобрести все нужные навыки, а затем продублировать эту же ситуацию, обучая этим навыкам каждого из тех, кого он «спонсирует». Когда такая структура начинает «искривляться» в ту или иную сторону (чаще всего это принимает форму так называемой «товарной перегрузки»), это приводит к нарушению установленной законом черты, отделяющей нормальную сеть прямого маркетинга от криминальной схемы «пирамиды». Здесь имеются довольно тонкие различия, которые следует принимать во внимание.

В наше время постоянно появляются все новые и новые молодые, амбициозные компании сетевого маркетинга, которые бодро стартуют, но вскоре по тем или иным причинам сходят с дистанции. На момент написания этих строк нам известно о существовании в Америке примерно 1800 компаний сетевого маркетинга, но едва ли 20 из них смогут удержаться в течение следующих пяти лет. И одним из тех, кто, скорее всего, возглавит этот список, будет Гэри Хайзер – человек, который считает себя предпринимателем, придумавшим новую разновидность сетевого маркетинга.

Гэри строит свою компанию на основе принципа многоуровневого маркетинга (MLM). Его компания носит название «Personal Wealth Systems, Inc.» (то есть «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения»), и все в ней, начиная со сравнительно скромных планов роста доходов, маркетинга, сервиса и кончая ежемесячными премиями, подчинено четко установленной миссии: помочь амбициозным американцам жить, не залезая в долги. В прошлом году, то есть на девятом году существования бизнеса, объем продаж компании повысился в два раза по сравнению с предыдущим годом, превысив 5 миллионов долларов.

Гэри Хайзер начинал свою карьеру в сфере музыкального бизнеса как музыкант на студии звукозаписи, расположенной в Детройтском районе Мотаун. Он был ударником и участвовал в концертах некоторых самых известных звезд эстрады. Работая в качестве студийного барабанщика, а также участвуя в концертах в клубах, он решил попробовать начать у себя на дому бизнес, который провалился самым жалким образом, оставив ему чувство вины и вызванное этим психологическим состоянием пьянство, с которым потом ему пришлось долго бороться. Он пишет: «Однажды ночью я вдруг с необычайной ясностью понял, что если и дальше буду все время тусоваться по клубам и пить ночи напролет, то долго не протяну». Он продал за 800 долларов свои барабаны и вместе с женой уехал из родного города.

В поисках новой сферы, где можно было бы применить свои силы, Гэри совершенно случайно обратил внимание на сферу продаж, связанных с деятельностью такой компании, как «Culligan Water Softeners», и через них смог попробовать себя в качестве дистрибьютора «Amway». Занимаясь этим делом, он открыл для себя значение таких понятий, как постановка цели, самосовершенствование и позитивное мышление, то есть как раз того, о чем он не устает с энтузиазмом говорить как об основе своей стремительно растущей в национальном масштабе сети дистрибьюторов.

Открыв в себе исключительные способности к многоуровневому маркетингу, Гэри решил связать свою судьбу с новой, быстро растущей сетью, отдавая ей все свои силы, и за очень короткий период времени создал на этом большой и прибыльный бизнес. Но как раз в этот момент их компания-спонсор обанкротилась. Тогда Гэри решил для себя, что больше никогда не будет строить такой бизнес, существованию которого постоянно угрожали бы чужие ошибки, совершаемые неизвестными ему менеджерами при принятии тех или иных стратегических решений. Он проанализировал все, что смог почерпнуть из полученного опыта работы в системе многоуровневого маркетинга, и составил свой собственный маркетинговый план, а также план относительно распределения доходов для своей новой компании, которую назвал «Personal Wealth Systems».

Главной задумкой Гэри был упор на маркетинг: как можно больше услуг для потребителей, а также скидки и льготы, связанные с подпиской на ежемесячный журнал. Но не так, как это бывает в автоклубах или клубах путешественников, а, скорее, как бывает в «клубах сниженных цен». В «Personal Wealth Systems» члены такого клуба получали доступ более чем к 200 тысячам видов товаров. Сосредоточив внимание в первую очередь на вопросах членства, а не на продукции как таковой, он смог добиться совсем другого уровня стабильности бизнеса: клиенты, являющиеся в то же время «членами клуба» и дистрибьюторами многоуровневого маркетинга, дают компании право пополнять их кредитные карточки или открывать кредитные счета в обмен на фиксированную сумму ежемесячных взносов, но все это делается только в том случае, если они не снижают уровень продаж. Такой подход помогает резко снизить текучку, настоящий бич в сфере многоуровневого маркетинга.

Он также использует творческий подход, сочетая прямой маркетинг с помощью средств массовой информации с многоуровневым бизнесом. Так что и компания Гэри, и его распространители могут не полагаться исключительно на непосредственные личные контакты, а привлекать дополнительных подписчиков и консультантов, используя практически все виды рекламы, записанные рекламные сообщения (передаваемые по телефону), а также аудиои видеоброшюры. Надо отметить, что эта тенденция характерна и для отрасли в целом, и здесь Гэри стремительно несется вперед вместе с трендом. И так месяц за месяцем, не останавливаясь.

Я знаком с Гэри уже несколько лет и всегда с огромным интересом следил за его титанической работой, направленной на то, чтобы создать солидный, стабильный бизнес в этой очень непостоянной, непрочной и в то же время подвергающейся жесткому контролю сфере бизнеса. Только подумать, сколько всего полезного мы можем извлечь из того примера, который подает нам Гэри!

Чтобы разбогатеть, вам не нужно создавать что-то новое или изобретать что-то невероятное, тому есть масса подтверждений. В сущности, иметь подобную штуковину может оказаться, скорее, пассивом, чем активом! Зато какие прекрасные возможности открывает перед вами умение соединить что-то «старое» новым способом.

Гэри Хайзер именно так и поступил: соединил традиционные, пользующиеся большим спросом виды продукции, такие как чистящие средства, косметика и пищевые добавки, с такими хорошо известными видами обслуживания клиентов, которые обычно связывают с союзами, клубами и ассоциациями, как кредитование, низкопроцентные займы, медицинское и стоматологическое обслуживание по льготным ставкам, междугородные телефонные звонки и авиабилеты со скидками. Все это он попросту объединил под одной крышей, и получилась «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения», которая и стала основой его компании. А потом он еще раз соединил все это тоже с известной всем, проверенной деловой стратегией прямого маркетинга, прибавив сюда особую программу, направленную на исключение такого негативного явления, как текучка кадров, путем прогнозируемого роста доходов дистрибьюторов. (Такие программы, которые иногда называют «замочком с секретом», используются в прямом маркетинге по каким-то направлениям (книги, музыка, кино, кулинария и т. п.), то есть во всех случаях, когда клиенты подписываются на ежемесячные автоматические поставки каких-то товаров с автоматическим их продлением.) Затем он объединил прямой маркетинг, продажи по почте и даже методы рекламы с применением высоких технологий с продажами по принципу личного контакта. И получилось, что высокий уровень персонального роста, прекрасная подготовка в сфере продаж и даже в сфере финансового планирования были объединены с широкими возможностями, открывавшимися перед дистрибьюторами, что прочно связывало их с его идеями. А главная идея была очень проста: помочь людям вылезти из долгов и прилично жить, больше не залезая в долги.