В фильме «Буч Кэссиди и Санденс Кид», действие которого происходит в XIX веке на Диком Западе, Пол Ньюман становится объектом насмешек, когда ездит на велосипеде и заявляет, что это транспорт будущего. Его персонаж говорит: «Весь мир смотрит на вещи сквозь очки для близоруких, а я смотрю в бинокль». То же можно сказать и про бухгалтеров: они близоруко смотрят на все сквозь очки, через которые можно хорошо разглядеть лишь то, что находится под носом. Вам же нужно сделать так, чтобы ваш покупатель посмотрел на ваш бизнес «в бинокль». Как говорил президент Буш-старший, когда хотел указать на что-то очень важное, «здесь нужно видение».

6. С самого начала запрашивайте намного больше того, что хотите получить. Действительно, многие люди, поднаторевшие в деле ведения деловых переговоров, считают, что нужно, не озвучивая цену заранее, заставить покупателя первым сделать предложение. Вот как высказался об этом Харв: «Не обратив внимания на цифру 400 тысяч долларов, которую назвал мой бухгалтер, я предпочел спокойно сидеть в ожидании, пока представители “H. J. Heinz” назовут свою цифру. Они предложили миллион долларов. Я внутренне был в восторге, но спокойно сказал им, что не особенно заинтересован в продаже и продолжаю вести переговоры только потому, что мне жаль уже потраченного на это времени». После чего Харв выставил свою цену: 2 миллиона долларов. В конце концов они сошлись на цене в 1,6 миллиона долларов.

Главное же, с точки зрения Харва, было то, что у него заранее был подготовлен вариант-минимум, ниже которого он опускаться не хотел. «Я решил, – говорит Харв, – что если и оставлю этот бизнес, то только на таких условиях, чтобы я стал миллионером с учетом выплаты налога». Начинать нужно с цены, вдвое превышающей ту, которую вы считаете приемлемой для себя, но только следует иметь веские причины, чтобы оценивать свой бизнес так высоко.

Ранее в этой главе я уже упоминал Джерардо Йоффе. Свой первый бизнес почтовых заказов, компанию «Haverhills», он основал в 1966 году, а в 1971-м продал ее корпорации «Time». Восемнадцать тысяч его акций оценивались в то время на рынке в 56 долларов 50 центов за штуку. Когда он начинал дело, у него не было ровным счетом никакого опыта торговли по почте. Горный инженер по образованию, он никогда не проходил курсов, не имел наставников, которые познакомили бы его с этой сферой деятельности. Кроме того, у него было очень мало денег, а возраст – за 40. Учиться пришлось непосредственно в процессе работы.

На самом раннем этапе он четко определил цель: развить бизнес торговли по почте в такой форме, чтобы его можно было впоследствии продать какой-нибудь крупной корпорации, которая заплатила бы ему за это не меньше миллиона долларов. Так же как и Харв Икер, он вознамерился создать ликвидный актив на миллион долларов. В своей книге он указывает на преимущества создания бизнеса, предназначенного для последующей продажи, именно в этой области. «По самой своей природе бизнес, занимающийся почтовыми заказами, уже закладывает актив на много миллионов долларов в одну только рекламу. Название вашей фирмы, даже если ее продажи не выходят за пределы скромного уровня в 1–2 миллиона долларов, все же станет достаточно хорошо известно широким кругам населения. А с точки зрения возможности продать ваш бизнес крупной корпорации его широкая известность – это уже большой плюс. Они уже заранее будут знать и вас, и ваше дело, вы сможете сформировать позитивное мнение о своем бизнесе – и тем самым сделать первый шаг к его успешной продаже».

Когда Джерардо Йоффе продавал свою компанию «Haverhills» корпорации «Time», он специально устроил так, что одновременно с этим шли переговоры о ее продаже еще с тремя другими фирмами. Так же, как Харв Икер, Джерардо Йоффе смог создать настоящий магнит, который притягивал потенциальных покупателей, не требуя активного участия владельца. Здесь не может быть и речи о том, что ему «просто повезло». Потом, благодаря тому что небрежно составленный договор с «Time» предоставил ему эту возможность, он создал новый, практически идентичный старому, бизнес, который назвал «Hennikers», а затем в 1979 году снова продал его другой компании, занимающейся торговлей по почте. Позже он создал уже третью точно такую же компанию под названием «Russells», которую в 1982 году продал одной из авиалиний. Теперь он покупает у «Time» свое старое название «Haverhills», чтобы еще раз повторить тот же процесс. Это очень неплохая модель, которую вы тоже можете взять на вооружение.

В этой книге представлено свыше сотни разных вариантов того, как можно применить любую хорошую идею в вашем бизнесе и превратить ее в большие деньги. Я предлагаю 45 стратегий относительно того, как стать миллионером. Возможно, многие читают эту книгу через «очки для близоруких», поспешно пробегая все, что не относится непосредственно к их собственному бизнесу, их конкретной продукции или оказываемым ими услугам. Это серьезная ошибка. Если вы просто быстро пролистаете книгу и решите, что это не имеет к вам никакого отношения, то в данном случае моей главной целью будет направить вас назад, к началу книги, чтобы вы опять открыли первую страницу, но уже посмотрели на нее под другим углом зрения.

Так получилось, что, сам того не предполагая, Боб Нейман стал владельцем отеля. В 1985 году Боб открыл в холле отеля «Анкоридж» небольшую лавку сувениров под названием «Подарки от Гризли». Его семья многие годы занималась розничной торговлей. Он понимал, что в экономике Аляски происходят существенные сдвиги, на место нефти приходит туризм, и поэтому решил открыть магазинчик по продаже местных, типичных для Аляски сувениров: занятных вещичек, изделий местных народных промыслов и т. п.

Но это было лишь началом. Затем Боб оказался втянутым в бизнес торговли через почту. В его магазинчике наряду со сделанными эскимосами ножами и одеялами, свечами из тюленьего жира, сушеной рыбой и видовыми открытками продавалась также одна забавная вещица под названием «Законсервированное землетрясение на Аляске». (Это была хитроумно сделанная жестяная коробочка с соответствующей надписью. Если ее перевернуть, она начинала вибрировать и издавать грохот, а если поставить на попа, раскачивалась из стороны в сторону, а потом переворачивалась, возвращаясь в исходное положение.) Этот сувенир пошел нарасхват. Люди стали писать Бобу письма и звонить по телефону с просьбой прислать им еще штуку этого «законсервированного землетрясения». И Боб решил, что стоит дать рекламу этой продукции, а затем выпустил и каталог, чтобы обеспечить себя списком потенциальных потребителей.

Между тем произошло небольшое, но очень важное для Боба событие. Отель, в котором нашел свое пристанище его магазинчик, потерпел крах. Отель «Анкоридж» был одной из известнейших местных достопримечательностей, где останавливались большинство туристов, приезжающих на Аляску. В его лучшие дни здесь побывали Уил Роджерс, Уолт Дисней и президент Уоррен Хардинг. Но с тех пор отель утратил свой прежний блеск. Он попросту превратился в пристанище для проституток и наркоманов, пришел в упадок, так что стало невозможным продолжать вести здесь дела. Боб был совершенно уверен, что, как только отель будет продан и попадет в другие руки, новый владелец постарается избавиться от нескольких лавочек, разместившихся под его крышей, в том числе и от их семейной сувенирной лавки. А найти другое выгодное место в центре города за приемлемую цену было практически невозможно. Поэтому он решил пойти другим путем – купить прогоревший отель, что и сделал в 1988 году. Боб с женой вложили в это дело 250 тысяч долларов и массу времени и труда, но смогли превратить этот клоповник в высококлассный отель в европейском стиле. В результате и лавка «Подарки от Гризли» обрела вторую жизнь. Прежнее маленькое помещение удалось расширить в два раза, и на летние месяцы, на которые приходится основной наплыв туристов, на работу стали нанимать до 45 человек. Что касается продаж по почте, то они выросли по отношению ко всем продажам «Подарков от Гризли» с 5 до 15 %, а в денежном отношении – с 200 тысяч долларов в 1985 году до почти 5 миллионов в 1994 году, причем не считая доходов от отеля, которые тоже отличались колоссальным ростом.