– Зачем мне туда идти? – спросил индеец. Он сидел на берегу реки в тени под деревом с удочкой в руке, крючок завяз в тине, а поплавок покачивался на воде.

– Чтобы мы могли помочь вам устроиться на хорошую работу в хорошей компании.

– А зачем мне туда устраиваться?

– Ну, для того, чтобы, проработав там в поте лица 30 или 40 лет, вы могли выйти на пенсию.

– А зачем мне пенсия?

– Получая пенсию, вы могли бы провести остаток своей жизни, отдыхая и делая только то, что хочется.

– А разве я сейчас не это делаю?

Конечно, есть существенная разница в том, как отойти от дел: имея деньги или не имея их. Как сказала комедийная актриса Тоти Филдс, «мне случалось быть и с деньгами, и без, но с ними лучше». Мне кажется, что главной мечтой многих предпринимателей является такая: развивать свой бизнес до какой-то определенной точки, а затем устроиться так, чтобы какая-нибудь гигантская корпорация заплатила королевский выкуп, и в дальнейшем уже ни о чем не беспокоиться, путешествовать себе по южным морям, играть в гольф и т. д. Но среди предпринимателей нашлось несколько таких, которые с самого начала своей деятельности сделали твердую установку именно на такой результат. И одним из них был Т. Харв Икер. Он начал с того, что задал себе сакраментальный вопрос: «Зачем мне тратить целую жизнь на то, чтобы достичь этого желанного состояния, почему бы не достичь его по-быстрому?»

Т. Харв Икер является одним из самых занятных парней, каких я только встречал во время своих лекционных туров. По рождению канадец, он перебрался в солнечный город Сан-Диего, где время от времени организует то, что называет «уличным учебным лагерем по овладению премудростями бизнеса». Но чаще здесь же, а также в других городах он руководит организацией «Уличные школы премудростей бизнеса», моделью для которых служат «Курсы Дейла Карнеги».

В 1993 году я был приглашен, чтобы выступить в одном из таких лагерей в выходные сразу после Дня Благодарения. Там собралось около 400 слушателей, и Харв привлек к этому делу несколько групп разных докладчиков, в числе которых были Роберт Аллен, автор книги «Вниз – никогда» («Nothing Down») – настоящего бестселлера относительно того, как разбогатеть на недвижимости; Тед Томас, эксперт по совместным предприятиям в сфере маркетинга; Энн Барр, специалист по коммерческим сетям; доктор Уэйн Дайер, философ-метафизик, и, наконец, я. Но, как это ни странно, самым интересным из всех выступавших оказался, пожалуй, Харв: он рассказал о том, чего я никогда раньше не слышал. Это касалось четко установленной цели – создать бизнес исключительно для того, чтобы затем продать его за большие деньги – как можно быстрее.

Сейчас слушатели Харва восхищаются его талантом, но они не знают, что этот человек какое-то время назад был профаном в бизнесе. Харв прокладывал свой путь в дебрях бизнеса, пройдя через 17 разных предприятий за сравнительно короткий период времени. «Понятно, что, коль уж я бросал их, лишь немногие имели шанс продержаться в течение какого-то времени, – признается Харв. – Но чем больше у меня было бизнесов, тем больше ценных уроков я получал. В 1983 году я пришел к выводу, что пора жениться и остепениться. А еще я решил разбогатеть, на этот раз окончательно и бесповоротно. Но я понял: чтобы остаться богатым, мне придется отныне делать все по-другому, не так, как я делал это раньше».

Проанализировав, что стало причиной большинства его горестей во время предшествующих попыток заниматься бизнесом, Харв пришел к выводу, что требуется совершенно новый, поистине революционный подход к тому, что нужно делать. Это было рискованным, дорогостоящим делом, требующим времени. На этот раз он отправился на поиски такого бизнеса, который уже доказал свою эффективность и мог бы в самое ближайшее время дать невероятный рост, но которого еще не существовало в его собственной сфере. И Харв нашел то, что искал. Это был магазин розничных товаров для фитнеса на дому. «В то время такие магазины пользовались огромной популярностью в Лос-Анджелесе, – замечает Харв. – Но в таком городе, как Торонто, как и вообще всюду в Канаде, никто еще никогда таких не видел».

В общем, нужно было «пересадить» что-то, что уже работало в одном месте, в другое место. Здесь Харв ухватился за очень ценную идею. Для этого ему пришлось проявить и особую наблюдательность и проницательность, изучить опыт тех компаний, которые уже достигли успеха в подобных делах, и понять принципы и стратегии, которые стали основой их успеха. Зато не было надобности ничего изобретать или придумывать самому.

«Я просмотрел ряд успешных, потенциально пригодных для “пересадки” на новую почву идей и даже готовых примеров бизнеса, но в конце концов решил остановиться на магазине товаров для фитнеса, потому что здесь была возможность подключить к делу не один, а целый ряд таких социальных факторов, которые могли бы с большой вероятностью обеспечить успех, как: 1) повышение интереса к фитнесу и здоровому образу жизни, что напрямую влияло бы на продажи соответствующего вида продукции; 2) увеличение числа людей старшего возраста, особенно тех, кому за пятьдесят (которые, вероятнее всего, захотят заниматься физическими упражнениями, но только дома); 3) то, что Файт Попкорн определяет как «окукливание населения», то есть тенденция людей к тому, чтобы все больше времени проводить дома; 4) распространение такого явления, как бизнес на дому; 5) изменившиеся обстоятельства: все большее число женщин, которые работают полный день и при этом заняты семьей, хотят, но не могут посещать фитнес-клубы, поскольку у них не остается на это времени (а они желают поддерживать форму); 6) всеобщее стремление устроить свою жизнь комфортно», – рассказывает Харв.

Он проделал большую работу. Действительно, тенденции, о которых идет речь, оказались весьма устойчивыми и смогли стать прочной базой не только для его бизнеса, но и для целой индустрии товаров для фитнеса на дому. Их рекламировали и продавали, используя телевизионную рекламу (вроде «Тело по Джейку»), а также ролики с участием Джо Монтана, Джо Пископо и Джейн Фонды, самые распространенные журналы, газетные рекламные объявления и т. д. Поначалу этим занималась, пожалуй, только компания «NordicTrack», теперь их сотни. Сколько продержится эта тенденция, предсказывать не берусь. (Но, может, вы будете читать эту книгу через 6–10 лет и недоумевать: кто такой Пискоко?) Как бы то ни было, данная тенденция сохранялась достаточно долго, чтобы Харв успел стать миллионером.

Но главное, в чем Харв оказался оригинальным, – это его умение заранее посмотреть на свой бизнес как на актив, который со временем можно будет выгодно продать. Он поставил себе цель: превратить этот бизнес в деньги, как только за него можно будет выручить миллион долларов, причем сделать это как можно быстрее. И это изменило весь подход к организации и ведению бизнеса.

В апреле 1984 года Харв открыл «Фитнесленд» – первый в Канаде магазин товаров для фитнеса. «Большинство людей смотрят на бизнес как на нечто такое, что прежде всего должно приносить доход, – объясняет Харв. – Но я в результате серьезного изучения вопроса пришел к выводу, что высокая вероятность продажи определяется сочетанием разных факторов, при этом доход часто стоит на последнем месте. Гораздо большее значение могут иметь объем валовых продаж, уверенность в том, что бизнес расширяется и имеет потенциал для роста, привлечения новых категорий потребителей, новых капиталов, внедрения новых идей, что он получил общественное признание и прочно захватил свою долю рынка. Вот важнейшие факторы, которые определяют и цену, и ликвидность».