При установлении контакта весьма важным является понятие раппорта — построение особой доверительной связи между собеседниками. Для его осуществления используется так называемая «подстройка» — под позу, под голос, под образ мира собеседника. Необходимость ее состоит в том, что человек легко и естественно принимает как руководство к действию свои собственные мысли, но с подозрением и критикой относится к мыслям других людей. Это нормальная реакция личности, которая отстаивает свою индивидуальность в борьбе с социальным окружением. Как показывает опыт величайшего гипнотизера современности Милтона Эриксона, человек практически не может сопротивляться чужим мыслям, аккуратно и нежно вложенным в его сознание, если они «завернуты» в его же собственные словесные конструкции и произнесены собеседником, который сидит в той же позе, как и он, говорит и дышит в том же темпе и использует в своей речи такие же выражения.

В заключение поговорим о гибкости или об умении правильно работать с обратной связью. Предположим, мы стреляем из пневматического пистолета по мишени. Наша задача — попасть в центр мишени, в «десятку». Если мы не видим, куда летят пули, а мушка у пистолета сбита, то мы никогда не попадем в яблочко, причем даже не будем знать, в какую сторону нам нужно сделать упреждение при стрельбе. Если же мы видим результат каждого выстрела и можем вносить поправки в стрельбу, то при определенной доле настойчивости мы рано или поздно поразим самое сердце мишени.

Используя параллели в отношении к теме нашего разговора, это означает, что для достижения успеха у мужчин или женщин мы должны:

а) «непрерывно стрелять», то есть периодически знакомиться с новыми людьми и время от времени флиртовать с ними;

б) «после каждого выстрела внимательно смотреть, куда летят пули и почему» — отмечать, что мы говорили женщине или мужчине, каким тоном, с каким подтекстом, и как он (она) реагировали на наши слова;

в) «после каждого отклонения попадания от центра понемногу менять способ стрельбы, отслеживая, как после этого ложатся пули», а в общении с человеком быть то более нежным, то более смелым, то менее зависимым от его желаний и т. д.

Таким образом, у вас есть мишень, есть оружие и есть желание поразить партнера в самое сердце. На самом деле у вас есть все для победы, и если вы пока ее не достигли — значит нужно работать дальше.

Обман при ухаживаниях имеет несколько аспектов, отличающихся как по психологическим мотивам, так и по технике реализации. Во-первых, это искажение восприятия, то есть форма самообмана, которая принимает вид идеализации партнера, акцентирования его достоинств и игнорирования недостатков. Во-вторых, это уже сознательная или полуосознанная ложь, нацеленная на то, чтобы любой ценой завоевать сердце избранника. Сюда относятся лесть, приписывание себе несуществующих достоинств, использование нечестных способов, принижение себя (для вызывания чувства жалости, через которое можно добиться и более нежных чувств) и т. д. В-третьих, сюда относится такая изощренная форма обмана, как манипулирование партнером, то есть создание таких условий, при которых он вынужден жениться (выйти замуж).

Теперь остановимся на этих вариантах более подробно, начиная с первого: самообмана или идеализации предмета своего обожания. Эрик Берн полагает, что влюбленные по своей непосредственности и отстраненности от мелочных мирских забот очень напоминают детей. Кроме того, они окружают предмет своей любви светящимся ореолом, невидимым ни для кого, кроме любящих. Он пишет: «Это напоминает сияние, которые некоторые люди видят под воздействием наркотика, например ЛСД. Разница состоит в том, что во взаимную любовь вовлечены двое, и они значительно больше поглощены друг другом, чем тем, что происходит в их собственных головах.

Наркотики заменяют людей, но люди — лучше наркотиков. Человек, принявший ЛСД, отравлен, в то время как любящий находится в чистейшем из возможных состояний: он свободен от ядов родительской испорченности и от опасений Взрослого, его Ребенок может отдаться величайшему из приключений, открытых человеческой расе. Будучи отравленным, наркоман находится во власти безличной и бесчеловечной силы, которая не будет его слушать и не интересуется его благополучием. Влюбленные наслаждаются не только словами, но и звуками голоса друг друга, и самое важное для каждого из них — благополучие и счастье другого. Любовь — сладкая ловушка, из которой никто не уходит без слез».

Любовь редко бывает взаимной с первого взгляда. Обычно сначала влюбляется один человек и всеми силами старается вызвать ответное чувство у предмета своего обожания. А для завоевания сердца избранника любые средства хороши, в том числе и ложь (иногда ее в этом случае называют святой, подразумевая, что, кроме любви, в ней нет другого корыстного интереса). Первый прием, замешанный на обмане (впрочем, довольно невинном), — это лесть, к которой в равной мере прибегают и мужчины, и женщины, хотя и в разных формах.

Мужчины часто прибегают к лести во время ухаживания, и вопрос состоит в том, примет ли женщина их восхваления за чистую монету. Если она критически отнесется к дифирамбам в свою честь, ее голова останется холодной, и она сохранит рассудок и трезвый расчет. Если же она невольно подыграет своему искусителю, посчитав себя действительно очаровательной и неотразимой, то ее могут ждать неприятности. Лесть — род душевного наркотика, и, услышав ее один раз, хочется слышать еще и еще.

В качестве иллюстрации приведу отрывок из романа Даниеля Дефо «Радости и горести знаменитой Моль Флендерс», в котором описывается жизненный путь женщины, познавшей многих мужчин, но сумевшей сделать надлежащие выводы из своих опытов. На протяжении своей богатой событиями жизни она сменила множество сексуальных партнеров и хлебнула немало лиха, и все из-за того, что в юности она полностью и безоговорочно поверила в то, что ей нашептывал молодой повеса. Уже в старости раскаявшаяся Моль Флендерс описывает свою жизнь и замечает:

«Говорю об этом для того, чтобы молодые неопытные девушки, которым попадутся на глаза эти строки, знали, какие их ожидают невзгоды, если они слишком рано возомнят о своей наружности. Стоит только девушке вообразить себя хорошенькой, и она ни за что не усомнится в правдивости мужчины, который клянется ей в любви; ведь если она считает себя настолько привлекательной, чтобы пленить его, то чего же естественней, что он поддается ее чарам».

В дальнейшем Моль Флендерс разобралась, как вести себя с мужчинами, и уже сама вела с ними свою игру, как правило добиваясь поставленных целей. Главный принцип, который она усвоила на основании анализа ошибок своей молодости, — нельзя давать волю своим эмоциям и идти на поводу у них. Жизнь — это соревнование, и в ней чаще всего выигрывает более спокойный и рассудительный. Придерживаясь такой тактики, она смогла воспламенить страсть к себе понравившегося ей мужчины и выйти за него замуж, не имея достаточного приданого. Ей это с успехом удалось, причем вела она себя так умело и осмотрительно, что до самой свадьбы муж так и не решился прямо спросить ее о размерах ее приданого, что, в общем-то, было не характерно для нравов тех времен.

«До самой этой минуты я продолжала напускать на себя равнодушие, чем порой удивляла его пуще прежнего, но и подогревала его усердие. Я упоминаю об этом главным образом в назидание женщинам: пусть знают они, что ничто так не роняет наш пол и не способствует пренебрежительному отношению к нам, как боязнь решиться на такое напускное равнодушие. Если бы мы меньше дорожили вниманием зазнавшихся франтов, то, наверное, нас больше бы уважали и больше бы за нами ухаживали».

Кроме лести, влюбленные нередко применяют прием «приписывание себе несуществующих достоинств». В основном это «мужской» прием, напоминающий распускание хвоста у павлина, ухаживающего за павлинихой. Мужчины точно так же распускают перья, надувают грудь и расхваливают свои реальные или несуществующие совершенства. Как гласит русская народная пословица, «Девушку манят, семь городов сулят, а выманят — и пригородка нет». Расплата наступает потом, когда выясняется, что за громкими фразами ничего не было. Пострадавшей стороной в этом деле чаще оказывается женщина, хотя и мужчина может поплатиться за сгоряча выданные авансы. Это подметили сомалийцы, у которых бытует следующая поговорка: «Женщину в дом вводят обманом, да живут с ней правдой».