Коршуном глядя на студентов, Янг стал медленно ходить вдоль первых рядов.

— Другой ваш… теперь уже СОПЕРНИК… может очернить ВАШЕ имя в СМИ. Так он снизит стоимость вашей компании на рынке, а потом купит её за копейки. Мало? Отлично. Завидую вашему упорству, господа студенты…

Янг улыбнулся, словно хищник, почуявший запах крови.

— … Прошли годы. Вы пережили личный кризис после продажи фирмы. У вас СНОВА ресторанный бизнес… Но ваши конкуренты заключили коалицию. В этом их Власть.

Янг вытянул перед собой руку и рявкнул:

— С КЕМ дружит ваш соперник? Подумайте! Быть может, ваш конкурент из ресторана напротив имеет брата, а тот держит весь мясной рынок… Вам привезут тухлую ягнятину, чтобы опять купить бизнес за копейки…

Герцог Янг противно хохотнул, шагая туда-сюда вдоль первого ряда парт.

— «Переговоры» — это всегда попытка нахлобучить своего оппонента. Зачастую вы конкурируете за какой-то ресурс… И не всегда это деньги. Может, женщины? Может, должность или место наследника компании? При любом раскладе ВАМ надо чётко понимать, какая Власть доступна вашему сопернику… Возьмём другой пример. У вас есть фабрика по пошиву рубашек. К вам приходит в хлам бухой клиент, который начинает требовать нереально низких цен. Вы в шоке! И отказываете ему раз за разом.

Янг взял паузу и помахал рукой перед собой.

— Власть. Помните о ней? И тут выясняется, что ваш бухой клиент всего-навсего посредник… Но он ОЧЕНЬ опытный посредник! Эдакий сводник в мире бизнеса. Промышленные станки, трубопрокатный бизнес, железобетонные блоки для стройки… Во всех этих бизнесах «профессионально бухать с клиентом» — это обязательный навык! Ваш посредник точно такой же тип. У него есть связи в армии и фирма-прокладка, которая живёт за счёт госконтрактов…

Янг поднял палец.

— Другими словами, ваш бухой клиент-посредник дружит с генералами. У него есть десяток прикормленных друзей, которые подписывают нужные договоры. С него, само собой, откаты генералам. Чай, сахар, печенье-галеты, туалетная бумага, ВАШИ рубашки… Во всех сферах бизнеса, связанных с большими контрактами, есть такие вот бухие посредники…

Янг хмыкнул.

— Чего молчим? Записывайте давайте… «Бухой посредник — это ваш друг. Пропьёт он ВАШУ прибыль или вы её оставите себе, зависит от вас»… Суть примера в следующем. «Вы должны понимать, какой Властью обладает ваш оппонент на переговорах». Так вы прочерчиваете для себя ЕГО границы. Заодно поймёте, как он может повлиять на вас и вашу фирму.

Развернувшись к доске, Янг произнёс чуть громче:

— Теперь давайте быстренько пройдёмся по пунктам. Первое — «дизайн сделки». Понять, чего хотите вы и ваш соперник. Потом проверяем договор…

Видя, что студенты молчат, Янг закатил глаза.

— Записывайте! Вы же элита, чёрт возьми. Вам потом всю жизнь вести переговоры и заключать сделки.

В аудитории сразу заскрипели многочисленные ручки.

— Второе — «нишевые сделки» и «нишевая компетенция».

Янг поднял руку, останавливая студентов, и указал на Настю.

— Мисс Либтон. Вы хороший пример нишевого бизнеса, а значит, и «нишевых сделок». Скажу по опыту работы консультантом в крупных фирмах. «Компетентность в семейном деле» — обязательное требование не только при вступлении в наследство, но и для приглашения на переговоры… Я это к тому, что, если хотите получить хотя бы долю в семейном бизнесе, извольте ознакомиться с чайным рынком.

Настя впала в ступор, не понимая, с чего это вдруг в неё ткнули пальцем на глазах у всех студентов.

[Намёк толще некуда,] — я написал на бумажке несколько слов и показал Чайному Пакетику. — [Он твоего папу, случайно, не консультировал? Герцог даже имя твоё знает.]

Тем временем Янг вернулся к доске и произнёс:

— И, наконец, Власть! — преподаватель, улыбаясь, поднял с пола маркер. — Нет, я не повторяюсь! Я объясняю вам суть урока более углублённо. Власть в переговорах — это самый важный пункт. Она определяет то, насколько далеко ВЫ можете зайти…

Улыбка Герцога Янга стала хищной.

— … Хотите правду? Самую что ни на есть честную… Ваш семейный бизнес могут отжать с помощью рейдерского захвата. Ага! Во прям так, внаглую… Потому что у вашего ПАПЫ есть конкурент с огро-о-о-омной Властью…

В аудитории повисла гробовая тишина. Улыбаясь в бороду, Янг продолжил коршуном смотреть на студентов.

— … Быть может, вы сын или дочь нефтяного магната? Тогда спросите У ПАПЫ, как заключают сделки с племенами чукчей, живущими на месте прокладывания нефтемагистралей? Много ли из аборигенов ещё живы? Или как с мексиканскими наркокартелями заключаются сделки за установку нефтяных вышек на их земле? Или как большие фармкомпании лоббируют свои законы в Штатах? Или как табачные компании подделывают исследования о вреде здоровью их продукции?

Герцог тихо хохотнул, продолжая давить взглядом.

— Власть… Подчёркиваю! Именно Власть — это тот пункт, который станет для всех ВАС важным, когда вы повзрослеете. С вашей высокой точкой старта заработать миллион долларов к тридцати годам совсем несложно. Если ВАШ бизнес перейдёт в ряды среднего, а то и крупного бизнеса… Вы вспомните мои слова! Мало?

Герцог Янг вдруг закашлялся и отпрянул назад, выпучив глаза.

— Какие вы жадные!

Студенты, расслабившись, хохотнули. Преподаватель мастерски управлял их вниманием. Настя с Риет шумно выдохнули. Паша скрипел ручкой, продолжая составлять конспект.

— Вот вам ещё один пример Власти, важной при заключении сделок. — Янг добродушно улыбнулся, не обращая внимания на шум в аудитории. — У кого из вас есть счета за границей?

Почти вся аудитория подняла руки.

— Отлично, — улыбка Герцога стала ещё добрее. — Предположим, я заморожу все ваши зарубежные счета. Да-да! Вот так вот просто. Что вы сделаете?

Тишина в аудитории.

— Ну же! — Герцог Янг обратился к студентам. — Говорите!

С последних парт послышался чей-то голос.

— Выведем деньги в банки, находящиеся в нашей стране.

— Браво! Вот вам ещё один пример Власти, — Янг выдал улыбку людоеда, выпучив глаза. — Я наложу арест на ВАШИ компании, а значит, и на банковские счета. Чувствуете?

Герцог помахал руками, будто принюхивается к воздуху.

— Подгорает, правда? Так бывает, если вашим бизнесом заинтересовалось какое-либо государство. Не обязательно «наше», поверьте. Как человек, проживший в США много лет, я могу сказать вам правду. КОГДА вы имеете крупную компанию, государство вмешивается в ваш бизнес. Это норма. Для примера! АлиМама, ХуаБей, БиВайТи… Во всех крупных китайских корпорациях небольшая доля акций компании выкупается государством. Зачем? Чтобы иностранный капитал не мог влиять на стратегические решения китайской компании. Конкурент может купить вас целиком, а потом закрыть компанию. Вот так просто! Для него это способ быстрого захвата рынка. Есть деньги, но нет времени на разработку хорошего продукта.

Улыбаясь, Герцог Янг указал маркером на доску.

— Дизайн сделки, нишевая компетенция и, наконец, Власть. Это три основные темы «Переговоров», которые вы должны изучить, если хотите остаться элитой хотя бы до третьего года обучения в Академии Правителей. Я не шучу, студенты! Один-два человека обычно разоряются ещё до того, как доходит до моих обычных лекций.

…

После первой лекции по «Переговорам» студенты вышли в коридор и довольно шумно делились впечатлениями.

Герцог Янг произвёл впечатление невероятно крутого специалиста… Человек, которого лучше НЕ видеть в рядах своих врагов. Скользкий, как уж! Если такой вцепится в ногу добычи, то, скорее всего, проглотит целиком.

[Проще говоря, Янг — «юрист, которого лучше держать на своей стороне». Поэтому он в начале лекции и сказал, что не надо предлагать ему работу.]

В контексте переговоров я полностью согласен с Герцогом. Власть — один из самых недооценённых элементов. Подрядчик может задерживать выплаты, прикрываясь договором: этот пункт в документе — его козырь в переговорах. Или шеф может уволить сотрудника без объяснений… До этого заставляя его работать по двенадцать часов семь дней в неделю.